La generación de leads no es un tema para tomar a la ligera. De hecho, es un punto esencial para el desarrollo de una empresa y para el crecimiento regular de sus ingresos. ¿Por qué? Porque necesita leads, atraer prospectos para luego transformarlos en clientes. Aquí te proponemos comprender mejor qué es la generación de leads en el inbound marketing, y abordar algunas técnicas efectivas.
Lead y generación de leads: ¿qué es?
Lead
Antes que nada, comencemos por definir qué es un lead. Un lead es un prospecto (profesional o particular), un contacto que muestra un cierto interés por el producto/servicio de una empresa. Por lo tanto, no es todavía un cliente, pero es posible que llegue a serlo.
Se distinguen dos principales tipos de leads:
- Los Marketing Qualified Leads (MQL) son contactos generados después de una acción de marketing, que muestran interés por la empresa (descarga de un libro blanco, suscripción al blog, etc.) y que corresponden al público objetivo. Por lo tanto, es necesario mantener el vínculo con este prospecto y alimentar su interés por la empresa.
- Los Sales Qualified Leads (SQL) están en una etapa superior del proceso de compra, ya que representan un verdadero potencial de venta. Están maduros, listos para la compra y tienen grandes posibilidades de convertirse en clientes.
Generación de leads
Este término utilizado en marketing se refiere al hecho de atraer prospectos, suscitar su interés en un producto o servicio, luego aumentar naturalmente este interés, alimentarlo con el fin de convertir estos prospectos en clientes. Por lo tanto, es una parte integral del inbound marketing por su enfoque orgánico.
¿Por qué es tan importante la generación de leads?
La clientela ya adquirida no es suficiente. Una empresa necesita generar constantemente prospectos si quiere mantener sus ventas, continuar desarrollándose y aumentar sus ingresos.
La generación de leads facilita el trabajo de los equipos de ventas. De hecho, una persona que muestra interés en un producto/servicio será naturalmente más propensa a ser abordada luego para una compra. Sin embargo, si esta persona no manifiesta ningún interés y una empresa intenta venderle algo, esto parecerá más intrusivo y le dará la impresión de ser impulsada, incluso obligada, a comprar cuando no lo desea. Esto tendrá un impacto negativo en la imagen de marca.
La generación de leads permite concentrarse únicamente en una audiencia target voluntaria, al mismo tiempo que se proponen soluciones que respondan a las necesidades y problemas de esta misma audiencia. También permite aumentar el reconocimiento de una empresa de manera positiva, reforzar la confianza del público y aumentar las conversiones de prospectos en clientes. Y, quienes dicen prospectos de calidad, a menudo dicen clientes de calidad.
Algunos ejemplos de técnicas para generar leads
Apostar por el SEO
Para atraer visitantes a tu sitio, debes no solo poder ofrecer contenidos interesantes y enriquecedores, sino también asegurarte de que estos contenidos estén bien posicionados en los motores de búsqueda. Esto implica el uso adecuado de palabras clave, que correspondan a tu público objetivo, integradas en los lugares correctos y de manera natural.
Otro punto importante: cuando una persona realiza búsquedas en línea sobre un producto/servicio que vendes, debe poder encontrarte fácilmente. Así, el SEO es primordial para generar la mayor cantidad de leads calificados.
Usar las redes sociales
Además de los motores de búsqueda, las redes sociales son, asimismo, canales extremadamente poderosos para generar leads. No dudes en utilizarlas para difundir directamente tus contenidos a la audiencia objetivo, para reforzar tu imagen de marca, para destacar tus productos/servicios, para interactuar con tu público y recopilar así valiosa información sobre sus expectativas.
Atraer y luego dirigir: contenido de calidad y landing page
Un contenido de calidad es un excelente medio para atraer visitantes, para luego dirigirlos a una landing page. Recordemos que la landing page, o página de aterrizaje, es una página independiente a la que se envía al visitante después de hacer clic en un enlace particular o en un botón de llamada a la acción (call to action). La optimización de esta página es muy importante, ya que influirá fuertemente en la conversión del visitante en un prospecto calificado, e incluso luego en un cliente.
Pero volvamos a nuestro contenido. Este debe proporcionar información útil. Una vez que los visitantes han leído, para animarlos a tomar acción y dejar sus datos, puedes ofrecer algo gratis a cambio, por ejemplo, el acceso a contenidos exclusivos, una invitación a un evento, una guía en línea, etc. Al hacer clic, llegarán a la landing page y podrán luego proporcionar su información para beneficiarse de tu propuesta gratuita.
Emails personalizados
El emailing, y especialmente la creación de emails personalizados, es una poderosa herramienta para generar leads, particularmente entre las personas que ya conocen tus productos/servicios.
Comienza segmentando tus leads según sus comportamientos, sus necesidades y sus expectativas para luego enviar el mensaje correcto a la persona correcta. Piensa en trabajar tanto el asunto como el cuerpo del email, dirigiéndote directamente al contacto en lugar de un impersonal «Señor» o «Señora». Finalmente, no dudes en integrar CTAs (call to action) bien visibles y atractivos en tu mensaje para atraer la atención del lector y dejarle la posibilidad de actuar haciendo clic si lo desea.
