Para optimizar la eficacia de sus campañas y tomar las mejores decisiones posibles, necesita información precisa, confiable y consistente sobre sus prospectos/clientes. Todo pasa por ahí, por eso el enriquecimiento de datos juega un papel tan central, incluso primordial, en el marketing. En este artículo le ofrecemos varios casos en los que el uso del enriquecimiento de datos es indispensable, independientemente del tipo de empresa.
¿Qué es el enriquecimiento de datos en B2B?
El enriquecimiento de datos en B2B consiste en enriquecer el perfil de sus leads, recopilando todo lo que pueda sobre ellos para comprender exactamente quiénes son y qué quieren. Generalmente, los datos básicos son, por ejemplo, el nombre, el apellido, el email, etc. Sin embargo, necesita más que eso para realmente conocer a sus prospectos/clientes, para dirigirse a ellos de la manera correcta, en el momento adecuado, y satisfacer sus expectativas y necesidades.
Gracias a diversas herramientas y técnicas, el enriquecimiento de datos permite obtener información precisa y exacta sobre cada lead, calificar a los prospectos y crear una verdadera relación con sus contactos mostrándoles que los conoce y sabe cómo hablarles, en particular creando para ellos emails personalizados. El enriquecimiento de datos también constituye un excelente medio para concentrar el esfuerzo de sus equipos de manera más focalizada, en una sola y misma dirección. Por lo tanto, es un elemento crucial para optimizar la eficacia de sus campañas de marketing y aumentar sus ventas.
Es posible enriquecer sus datos de dos maneras diferentes: contactando directamente a sus prospectos/clientes para hacerles preguntas y recopilar la información necesaria, o utilizando «third party data» (datos de terceros provenientes de un proveedor externo).
Casos de uso del enriquecimiento de datos en B2B: 5 ejemplos concretos
1/ Creación de formularios más concisos: centrarse en la información esencial
Los expertos en marketing B2B lo saben; cuantos más campos hay en un formulario, menos probable es que la persona lo complete hasta el final. En otras palabras, crear formularios más cortos permite lograr una tasa de conversión más alta. La idea es indicar solo la información indispensable en dicho formulario (nombre, apellido, email y empresa), para no ahuyentar al posible prospecto.
Una vez hecho esto, podrá recopilar más tarde información más específica sobre cada contacto, sin tener que preguntárselo directamente, sino utilizando datos recopilados de otras fuentes.
2/ Mejor segmentación
La segmentación es la clave en una campaña de marketing y afecta en gran medida su éxito. El enriquecimiento de datos es ideal para esto, ya que ayuda a encontrar nuevas formas de segmentar a sus prospectos/clientes en función de toda la información recopilada sobre ellos, creando grupos extremadamente precisos, ofreciendo así un excelente potencial de crecimiento a sus campañas.
3/ Implementación de un sistema de lead scoring
El lead scoring, o «puntuación de leads», es un sistema de clasificación de los prospectos en función del valor que representan para la empresa. Permite establecer objetivos claros para las estrategias de ventas y marketing, de ahí la importancia de tener una puntuación extremadamente precisa y actualizada. Aquí, el enriquecimiento de datos permite precisamente ofrecer un perfil completo del prospecto/cliente, conocer su grado de madurez y ver si corresponde al objetivo de la empresa para tal o cual campaña.
4/ Creación de mensajes cada vez más personalizados
Hoy en día, la personalización de los mensajes enviados a los prospectos/clientes es esencial y afecta significativamente su eficacia. La audiencia espera una interacción más personal y a medida, con propuestas creativas acorde a sus expectativas y necesidades. El enriquecimiento de datos ayudará, gracias a la multitud de información recopilada, a ofrecer el contenido adecuado en función de detalles específicos.
5/ Recuperación de leads perdidos y clientes susceptibles de darse de baja
El enriquecimiento de datos es muy útil para ganar nuevos leads, pero también para enfrentar problemas de bajas y recuperar leads perdidos. De hecho, permite identificar los comportamientos de los clientes, comprenderlos mejor y, por lo tanto, ofrecerles nuevas soluciones en consonancia con lo que buscan, evitando así perderlos definitivamente.
