Que quede claro: un lead no es un prospecto. Aunque estos dos términos a menudo se confunden, designan etapas bien distintas en el proceso de compra. Saber exactamente a quién le hablas y en qué momento lo cambia todo: el tono, el canal, el mensaje… y la tasa de conversión.
Este artículo te explica la diferencia y cómo dirigir el mensaje correcto a tus contactos según su nivel de madurez.
El lead: un contacto, pero aún no una oportunidad
El lead es como la primera chispa. Puede que todavía no conozca tu empresa a fondo, pero ha interactuado con tu marca en algún momento, ya sea descargando un libro blanco, suscribiéndose al boletín, participando en un concurso, etc. Es un contacto que, de una manera u otra, ha cruzado un umbral, aunque sea mínimo, en su relación contigo.
Sin embargo, no todos los leads son iguales. Algunos son simplemente curiosos, otros comienzan a interesarse en tu oferta, y unos pocos ya están comprometidos. Por eso a menudo se habla de la «temperatura» de los leads:
- Los leads fríos son curiosos pero no comprometidos, poco reactivos o en una etapa muy temprana (ej.: simple visitante o suscripción a un boletín).
- Los leads tibios muestran un interés creciente al informarse, comparar, explorar (ej.: descargas repetidas o apertura regular de emails).
- Los leads calientes están cerca de tomar una decisión (ej.: solicitud de presupuesto o prueba gratuita).
Esta noción de temperatura es particularmente útil en el ámbito de campañas automatizadas, ya que permite adaptar los mensajes enviados según el nivel de compromiso del contacto.
En esta etapa, un lead sigue siendo un contacto no calificado. Aún no ha expresado una necesidad precisa, ni ha demostrado que corresponde realmente a tu público objetivo. Es aquí donde comienza el trabajo de nurturing, es decir, nutrir la relación con contenido pertinente, seguir el comportamiento de la persona y, poco a poco, ayudarle a avanzar en su recorrido de compra.
El prospecto: un lead calificado, listo para dialogar
El prospecto ya está calificado. No se limita a interactuar con tus contenidos: presenta características precisas que lo hacen relevante para tu oferta. Pertenece a tu público objetivo, tiene una necesidad identificada, y a menudo, dispone de un presupuesto o poder de decisión. En otras palabras, presenta una oportunidad comercial real.
La transición de lead a prospecto puede ser desencadenada por una acción significativa por parte del contacto: solicitud de presupuesto, reserva de demostración, contacto voluntario con la empresa, etc.
Un prospecto es, por ende, un lead caliente, pero no solo eso. También está alineado con tus objetivos de venta. Es un perfil al que tus equipos comerciales pueden aproximarse con una oferta precisa, en un tiempo razonable, para convertirlo.
Por qué esta distinción es esencial en el ciclo de conversión
Es importante distinguir claramente entre leads y prospectos, ya que no te dirigirás de la misma forma si hablas a uno u otro. Sabiendo que hoy en día la personalización de mensajes es un punto esencial, confundir estas dos nociones puede afectar gravemente tus resultados. Sin embargo, si adaptas el contenido, el canal y el momento de envío según el grado de madurez del contacto, aumentas tus posibilidades de captar la atención en el momento adecuado y, sobre todo, de convertir.
Además, esta distinción permite distribuir mejor los roles entre marketing y ventas. El marketing atrae y cultiva los leads; ventas toma el relevo cuando el contacto se convierte en prospecto.
Adaptar campañas según el nivel de madurez
La diferencia entre lead y prospecto debe influir concretamente en la manera en que diseñas tus campañas de marketing, ya sea de emailing, SMS o contenidos web.
Un lead frío no apreciará un mensaje demasiado comercial. Este tipo de contactos necesita tiempo, información útil y argumentos objetivos. Espera que le ayuden a comprender un tema, y no que le vendan una solución. En esta etapa, los formatos educativos (artículos de blog, guías, infografías, boletines informativos) son los más efectivos.
Por el contrario, un prospecto espera un discurso más directo. A menudo ya ha identificado su problema y ahora busca una solución, una respuesta clara. Es el momento de ofrecer estudios de caso, testimonios de clientes o una oferta de prueba.
¿Cómo pasar un lead a la etapa de prospecto?
Transformar un lead en prospecto no es instantáneo; es un proceso progresivo que se basa en la calidad de tus contenidos, la relevancia de tus seguimientos, pero también en tu capacidad para detectar las señales correctas.
El lead nurturing juega aquí un papel central. Como se explicó anteriormente, se trata de enviar, con el tiempo, mensajes adaptados al perfil y comportamiento del lead, para hacerlo evolucionar en su reflexión. Esto implica vigilar las aperturas de emails, los clics, el tiempo pasado en ciertas páginas o incluso las descargas recurrentes.
Son estas interacciones las que alimentan tu puntuación, es decir, una nota asignada automáticamente a cada contacto según su nivel de compromiso. Cuando la puntuación llega a un umbral predeterminado, o se detecta un comportamiento fuerte (como la solicitud explícita de una cita), el lead se reclasifica como prospecto. Es el momento de pasar el relevo al equipo comercial.
¿Qué hay del marco legal?
En cuanto a las regulaciones sobre el respeto por los datos y la privacidad, es imperativo seguir ciertas regulaciones según el estatus del contacto. Un lead, incluso si ha dado su dirección de email, no debe recibir cualquier tipo de mensaje. El consentimiento debe ser claro y las comunicaciones deben permanecer acordes con el interés que se ha expresado.
Un prospecto que haya manifestado una necesidad más explícita puede ser objeto de seguimientos comerciales más directos, siempre que la recopilación inicial de datos se haya realizado correctamente. La transparencia y la trazabilidad son aquí tus mejores aliados para construir una estrategia respetuosa y efectiva.
Como muestra la distinción entre lead y prospecto, no todos tus contactos están en el mismo nivel de madurez y, por lo tanto, no requieren el mismo enfoque. Ajustar tus acciones en función de esta realidad te permitirá no solo optimizar tus tasas de conversión, sino también mejorar la experiencia percibida por tus clientes potenciales. Piensa en el paso de lead a prospecto como un acompañamiento cuidadoso que, al final, beneficiará a todos.
