En el universo de las ventas B2B, se denomina «calificado» a un prospecto que tiene altas probabilidades de comprar un producto o servicio. Para determinar este grado de calificación de un lead, el método BANT es una herramienta extremadamente poderosa, que sigue demostrando su eficacia después de muchos años de uso por parte de los equipos comerciales.
¿Qué es BANT?
BANT es el acrónimo en inglés de Budget, Authority, Need y Timeline. Este método clásico, ideado por IBM en los años 50 y ampliamente utilizado en BtoB, tiene como objetivo proporcionar a los equipos comerciales un marco preciso para identificar mejor prospectos calificados. Se basa en cuatro criterios principales: presupuesto, autoridad en la toma de decisiones, necesidad y cronograma. Cuanto más un prospecto cumpla con estos cuatro puntos, mayor será la probabilidad de que realice una compra.
¿Por qué utilizar el método BANT?
El método BANT es un formidable recurso para los comerciales, ya que les permite ahorrar tiempo y ser más efectivos al:
- Identificar a los prospectos listos para comprar y centrarse en ellos en lugar de en prospectos menos fiables;
- comprender mejor cómo compra la persona y las razones que la llevan a actuar;
- detectar posibles objeciones y obstáculos para la compra y, posteriormente, abordarlos con soluciones adecuadas.
La metodología BANT desglosada
Presupuesto
El presupuesto se refiere a la capacidad de un prospecto para comprar el producto o servicio ofrecido. De hecho, su oferta puede ser la mejor del mundo, pero si su precio es un obstáculo y no se ajusta al presupuesto del prospecto, hay pocas probabilidades de que se realice la venta.
Aquí algunos ejemplos de preguntas posibles:
- ¿Cuánto le cuesta actualmente tal problema?
- ¿Qué presupuesto promedio estaría dispuesto a destinar para resolver tal problema o satisfacer tal necesidad?
- ¿Es flexible su presupuesto?
Autoridad
La autoridad se refiere a la persona que toma la decisión de compra. Esta capacidad ejecutiva puede depender de uno o varios decisores. Por lo tanto, como comercial, lo que desea es dirigirse a estos mismos decisores para no perder tiempo hablando con alguien que, de todos modos, no tiene el poder necesario para validar la venta. Tenga en cuenta que el proceso de decisión de compra no es el mismo en todas las empresas.
Aquí algunos ejemplos de preguntas posibles:
- ¿Cómo se lleva a cabo su proceso de decisión?
- ¿Quiénes son los diferentes decisores involucrados en la compra de tal producto o servicio?
- ¿De qué manera podemos contactar a los distintos decisores?
Necesidad
La necesidad se refiere a la capacidad de su producto o servicio para resolver el problema identificado por su prospecto. En efecto, dicho producto o servicio debe estar ante todo adaptado a la necesidad de su lead, responder de manera precisa y eficaz para que este decida eventualmente comprarlo. También se trata aquí de demostrar el valor que su oferta puede aportar al prospecto y a su empresa.
Aquí algunos ejemplos de preguntas posibles:
- ¿Cuáles son los desafíos más comunes que enfrenta su empresa?
- ¿Cuál es el problema/necesidad identificado?
- ¿Qué solución ha intentado ya para resolver tal problema?
- ¿Cómo evalúa la importancia y prioridad de este problema/necesidad?
- ¿Qué podría aportar a su empresa la resolución de este problema?
Cronograma
El cronograma es importante en el sentido de que la solución que ofrece al prospecto debe coincidir con sus propios plazos e imperativos, sin hacerle perder tiempo. Por lo tanto, debe asegurarse de que el momento de la compra sea oportuno para su lead. Un criterio delicado ya que se trata de incitar al prospecto a validar la compra lo más rápido posible, sin que este se sienta presionado ni obligado, ya que esto podría hacerle cambiar de opinión.
Aquí algunos ejemplos de preguntas posibles:
- ¿Cuál es el grado de urgencia respecto a la resolución de tal problema?
- ¿Tiene una fecha límite para la implementación de tal producto o servicio?
- ¿Un plazo de X semanas le parece apropiado para firmar nuestro acuerdo?
Cuando adopte este método con prospectos, es importante hacerlo de manera natural, como si se tratara de una simple conversación y no de un interrogatorio puro y duro. Su enfoque debe ser hábil, sutil, al tiempo que valora el producto o servicio que tiene para ofrecer. También piense en adaptar el guion de ventas al prospecto, personalizándolo según el problema y/o la necesidad identificada. Siguiendo estos consejos y aplicando correctamente la metodología BANT, tiene todas las posibilidades de optimizar su proceso de ventas y, por ende, aumentar el crecimiento de su empresa.
