Porque los prospectos y compradores son ante todo seres humanos, la psicología es un ángulo indispensable en una estrategia de marketing. Utilizarla correctamente te permitirá no solo aumentar el compromiso provocado por tus correos electrónicos, sino también mantener una buena imagen de marca, crear un vínculo positivo y duradero con tus suscriptores. Aquí tienes 7 consejos de psicología útiles para influir en el compromiso de tus clientes/prospectos.
Recordatorio sobre el compromiso por emailing
El compromiso en el emailing es una medida que permite comprender cómo un público objetivo interactúa con los correos electrónicos enviados en el marco de una campaña de marketing. Principalmente integra la tasa de apertura, la tasa de clics y la tasa de conversión.
Usar la psicología para aumentar el compromiso en emailing
1# La prueba social para convencer
La prueba social se refiere al hecho de que una persona tiende a basar su comportamiento en el de un gran grupo de individuos. Es un poco el principio de: «Si ellos lo hacen, entonces yo también puedo hacerlo». Un prospecto estará más inclinado a comprar un producto/servicio o al menos a interesarse, si dicho producto/servicio ya es apreciado y validado por un cierto número de personas. Como prueba, una gran mayoría de compradores en línea toman su decisión de compra después de consultar las opiniones de otros consumidores.
Consejo: en tu emailing, no dudes en integrar recomendaciones de expertos, opiniones positivas de personalidades, clientes o usuarios sobre tal producto/servicio.
2# Dar y recibir: el principio de la reciprocidad
Cuando una persona recibe algo gratis, incluso de manera desinteresada, a menudo se siente en deuda, o en todo caso quiere devolver el favor a la otra. Este es el principio de reciprocidad. Esta técnica permite no solo incitar indirectamente a la compra, sino también mejorar la relación con el cliente y aportar una imagen positiva a la marca en cuestión.
Consejo: en tu emailing, ofrece a tus suscriptores un obsequio con verdadero valor añadido. Puede tratarse, por ejemplo, de un código promocional en un producto, un pequeño regalo material, un ebook gratuito, etc. Hay muchas probabilidades de que los destinatarios, felices con este regalo, compren a cambio uno de tus productos/servicios.
3# Menos es más: la tendencia «less is more«
No es necesariamente necesario proponer una montaña de productos/servicios a tu audiencia, ya que ésta podría perderse rápidamente en la multitud de opciones que se le presentan. De hecho, los consumidores parecen ser más capaces de decidir cuando las opciones están limitadas a un número menor.
Consejo: en lugar de ofrecer un gran número de productos/servicios a tu público objetivo, elige una cantidad menor de opciones adaptadas a sus necesidades y expectativas.
4# Apostar por la escasez y la exclusividad
El ser humano tiende a desear lo que es raro. El hecho de poseer algo que no todos tienen, da la impresión de ser privilegiado, único, particular. Un producto/servicio raro, limitado en tiempo y cantidad, será siempre más atractivo y seductor que otro disponible todo el tiempo, en todos lados y en gran cantidad.
Consejo: en tu correo, hazles entender a los destinatarios que tu oferta no solo es limitada, sino también reservada a un pequeño número de privilegiados de los cuales ellos tienen la suerte de formar parte. No dudes en insistir en el carácter exclusivo y raro del producto/servicio en cuestión. Puede tratarse, por ejemplo, de una edición limitada, una oferta especial y temporal, una invitación a un evento privado, etc.
5# FOMO: jugar con el miedo a perderse algo
La abreviatura FOMO para «Fear of missing out» en inglés, designa el miedo a perderse algo. En el marketing, este fenómeno psicológico actúa como un potente factor de motivación. Se une al principio de exclusividad en el sentido de que las personas, por miedo a perderse algo, crearán necesidades que no tenían al principio. Esto es lo que se observa a menudo durante las rebajas, cuando los clientes compran numerosos productos, no por necesidad, sino para aprovechar la oferta temporal propuesta. De hecho, el FOMO es a menudo la causa de muchas compras compulsivas.
Consejo: puedes incluir esta noción psicológica en tu campaña de emailing haciendo entender de manera sutil a tu audiencia que una oferta es limitada en el tiempo y, por lo tanto, hay que aprovecharla antes de que ya no esté disponible. Inserta, por ejemplo, una cuenta regresiva, habla de un evento «imperdible», una oferta «excepcional», etc.
6# Comenzar poco a poco: la técnica del pie en la puerta
Este método se utiliza desde hace mucho tiempo en ventas. Consiste en realizar primero una pequeña solicitud al prospecto para ganar su confianza y luego hacerle una demanda mayor para finalmente convertirlo en cliente. Al igual que un calentamiento antes de una sesión de deporte, esta técnica de enfoque tiene como objetivo preparar suavemente a tu futuro cliente, en lugar de entrar directamente y bruscamente en el tema.
Consejo: en tus campañas de marketing por correo, comienza, por ejemplo, pidiendo a tu público objetivo el tipo de producto/servicio que prefiere. Más tarde, podrás relanzar a las personas que hayan respondido ofreciéndoles aprovechar una oferta particular en uno de estos productos/servicios, completar un cuestionario, etc.
7# Contar una historia: el arte del storytelling
A todo el mundo le gusta que le cuenten historias. En el contexto de un email de marketing, un contenido con verdadero valor añadido, que permita al lector evadirse, informarse, inspirarse, siempre tendrá más impacto que un contenido frío y factual. El storytelling permite mostrar la dimensión humana detrás de la fachada de una marca, crear un vínculo con el público, conectar con él al tiempo que se crea una verdadera experiencia.
Consejo: en tu correo, puedes contar a tus suscriptores la creación de tu marca, el origen de un producto/servicio, explicar tus valores, tus convicciones, hablar sobre las problemáticas que te importan, etc.
Todos estos métodos psicológicos son efectivos, pero su uso dependerá de tu marca, de tus objetivos y de tu estrategia. No dudes en probarlos todos y combinar los que mejor funcionen para ti. Finalmente, recuerda que estas técnicas están aquí para permitirte crear compromiso, por supuesto, pero de ninguna manera deben forzar la venta o servir para engañar a tu público. Utiliza la psicología para hacer que tus correos electrónicos sean más naturales y efectivos, con un enfoque centrado en el cliente.
