El inbound y el outbound son dos enfoques de marketing comunes. Desde hace algunos años, el primero parece estar ganando terreno sobre el segundo, más antiguo y tradicional. La pregunta que surge entonces es saber cuál elegir. Digamos que ambos son útiles, eficaces, cada uno con sus ventajas e inconvenientes. En este artículo, te proponemos explicar estos métodos y ponerlos frente a frente para comprender mejor sus diferencias.
Inbound marketing vs outbound marketing: comprender la diferencia
Como hemos visto en un artículo anterior, el inbound marketing (« marketing de entrada ») es una estrategia natural centrada en el cliente (sus obstáculos, sus necesidades y su recorrido de compra). Consiste en hacer que este último se acerque por sí mismo a la empresa, ofreciéndole contenidos de calidad, en sintonía con sus intereses. Aquí, el público está cuidadosamente dirigido, analizado, desglosado, con el fin de ofrecerle un verdadero valor con información que le dará ganas de interesarse por la marca y eventualmente comprar sus productos/servicios. La empresa ya no solo es vista como una vendedora, sino como una experta en su campo, como un líder de opinión. Para ello, las principales herramientas utilizadas son los blogs, el SEO, el email personalizado y las redes sociales.
Por otro lado, el outbound marketing, o « marketing de salida », está más centrado en el vendedor y en las características de sus productos/servicios. Apunta a utilizar diversas técnicas para vender un producto/servicio al mayor número de personas posible, empujando una oferta hacia el público, sin realmente preocuparse si está interesado o no. El objetivo principal de este método de marketing tradicional es la venta pura. Incluye por ejemplo la publicidad (afiches, TV, radio, internet), las llamadas telefónicas, el envío de correos masivos a grandes listas de difusión, etc.
Las ventajas del inbound marketing
Gracias a sus contenidos personalizados y especializados, el marketing de entrada crea un verdadero valor agregado para sus prospectos y ofrece soluciones que buscan resolver sus posibles problemas. Por lo tanto, es el público quien decide acercarse a la marca si está interesado y cuando lo decide.
El inbound es una solución efectiva a largo plazo, que valora el intercambio y la información, optando por un enfoque natural hacia la audiencia. Permite establecer una relación entre un prospecto y una marca. Además, esta técnica también tiene la ventaja de ofrecer un excelente ROI a largo plazo.
Outbound marketing: una estrategia efectiva pero con sus límites
Aunque el método del outbound sea más agresivo, digamos, es una herramienta poderosa, muy efectiva a corto plazo, que tiene la ventaja de ser relativamente fácil de implementar, de poder llegar rápidamente a una gran cantidad de personas, ofreciendo así resultados inmediatos y aumentando fuertemente el reconocimiento de una marca.
Sin embargo, el marketing de salida requiere grandes inversiones para funcionar y generalmente presenta un ROI menos elevado que en el caso de una estrategia de inbound. Además, la comunicación es unidireccional puesto que el público realmente no tiene voz, de alguna manera, sufre este envío publicitario tan masivo como impersonal, que no toma en cuenta su personalidad y sus necesidades reales.
Inbound, outbound: ¿hacia qué estrategia dirigirse?
Para saber qué estrategia elegir, debes tener en cuenta varios factores:
Tu mercado
¿Quiénes son tus compradores? ¿Cómo compran tus productos/servicios? ¿Cómo buscan información sobre tus productos/servicios?
Tu oferta
¿Qué tipo de producto/servicio deseas comercializar? ¿Cuáles son las necesidades de tu público respecto a este tipo de producto/servicio? ¿En qué se diferencia tu producto/servicio de la competencia? ¿Quién está interesado en este tipo de producto/servicio?
Tus objetivos
¿Cuáles son tus objetivos específicos con respecto al desarrollo de tu marca, su reconocimiento? ¿Cuáles son tus objetivos de venta? ¿Qué plazo te has fijado para alcanzar tus objetivos? ¿Buscas una estrategia a largo plazo o más bien a corto plazo?
En un mundo donde el público literalmente está inundado cada día con diversas publicidades, el inbound marketing aparece como el nuevo favorito de las marcas. Esto no significa que el outbound deba dejarse de lado. La idea no es que uno reemplace al otro, sino más bien que ambos se complementen. Estos dos métodos pueden ser utilizados por separado o conjuntamente según tu mercado, tu oferta y tus objetivos, el objetivo final siendo siempre generar prospectos y convertirlos en clientes.
