La generazione di lead non è un argomento da prendere alla leggera. Si tratta addirittura di un aspetto essenziale per lo sviluppo di un’azienda e per la crescita regolare dei suoi ricavi. Perché? Perché ha bisogno di lead, di attirare potenziali clienti per poi trasformarli in clienti. Qui vi proponiamo di comprendere meglio cos’è la generazione di lead nel marketing inbound e di affrontare alcune tecniche efficaci.
Lead e generazione di lead: che cos’è?
Lead
Prima di tutto, iniziamo col definire cos’è un lead. Un lead è un potenziale cliente (professionista o privato), un contatto che mostra un certo interesse per il prodotto/servizio di un’azienda. Non è quindi ancora un cliente, ma è possibile che lo diventi.
Si distinguono due principali tipi di lead:
- I Marketing Qualified Leads (MQL) sono contatti generati dopo un’azione di marketing, che mostrano interesse per l’azienda (scaricamento di un white paper, iscrizione al blog, ecc.) e che corrispondono al pubblico di riferimento. È quindi importante mantenere il rapporto con questo potenziale cliente e alimentare il suo interesse per l’azienda.
- I Sales Qualified Leads (SQL) sono a uno stadio superiore del processo di acquisto, perché rappresentano un vero potenziale di vendita. Sono maturi, pronti per l’acquisto e hanno buone probabilità di diventare clienti.
Generazione di lead
Questo termine utilizzato nel marketing indica il fatto di attirare potenziali clienti, di suscitare il loro interesse nei confronti di un prodotto o di un servizio, poi di aumentare naturalmente questo interesse, di alimentarlo per convertire questi potenziali clienti in clienti reali. Fa quindi parte integrante del marketing inbound per il suo approccio organico.
Perché la generazione di lead è così importante?
La clientela già acquisita non è sufficiente. Un’azienda ha bisogno di generare costantemente potenziali clienti se vuole mantenere le sue vendite, continuare a svilupparsi e aumentare i ricavi.
La generazione di lead facilita il lavoro delle squadre di vendita. Infatti, una persona che mostra interesse per un prodotto/servizio sarà naturalmente più incline ad essere contattata successivamente per un acquisto. Invece, se questa persona non mostra alcun interesse e un’azienda cerca di venderle qualcosa, sembrerà più intrusivo e le darà l’impressione di essere spinta, persino obbligata ad acquistare mentre non lo desidera. Questo avrà un impatto negativo sull’immagine del marchio.
La generazione di lead consente di concentrarsi solo su un pubblico mirato e volontario, proponendo soluzioni che rispondano ai bisogni e ai problemi dello stesso pubblico. Permette anche di accrescere la notorietà di un’azienda in modo positivo, di rafforzare la fiducia del pubblico e di aumentare le conversioni dei potenziali clienti in clienti reali. E chi dice potenziali clienti di qualità, dice spesso clienti di qualità.
Alcuni esempi di tecniche per generare lead
Puntare sulla SEO
Per attirare visitatori sul vostro sito, non solo dovete essere in grado di offrire contenuti interessanti e arricchenti, ma anche fare in modo che questi contenuti siano ben posizionati sui motori di ricerca. Ciò implica l’utilizzo di parole chiave adeguate, corrispondenti al vostro pubblico di riferimento, integrate nei punti giusti e in modo naturale.
Altro punto importante: quando una persona effettua ricerche online su un prodotto/servizio che vendete, deve essere in grado di trovarvi facilmente. Pertanto, la SEO è fondamentale per generare un massimo di lead qualificati.
Utilizzare i social media
Oltre ai motori di ricerca, i social media sono anch’essi canali estremamente potenti per generare lead. Non esitate a utilizzarli per diffondere direttamente i vostri contenuti al pubblico di riferimento, per rafforzare la vostra immagine di marca, per mettere in evidenza i vostri prodotti/servizi, per interagire con il vostro pubblico e raccogliere così importanti informazioni sulle sue aspettative.
Attirare e poi dirigere: contenuto di qualità e landing page
Un contenuto di qualità è un ottimo modo per attirare visitatori, per poi indirizzarli verso una landing page. Ricordiamo che la landing page, o pagina di destinazione, è una pagina indipendente sulla quale il visitatore viene inviato dopo aver cliccato su un link particolare o su un pulsante call to action. L’ottimizzazione di questa pagina è molto importante, perché influenzerà molto la conversione del visitatore in potenziale cliente qualificato, e poi in cliente.
Ma torniamo piuttosto al nostro contenuto. Questo deve fornire informazioni utili. Una volta che i visitatori hanno letto, per incoraggiarli ad agire e a lasciare i loro dati di contatto, potete offrire qualcosa di gratuito in cambio, per esempio l’accesso a contenuti esclusivi, un invito a un evento, una guida online, ecc. Cliccando, atterreranno sulla landing page e potranno quindi fornire le loro informazioni per usufruire della vostra offerta gratuita.
Email personalizzate
L’email marketing, e soprattutto la creazione di email personalizzate, è un potente strumento per generare lead, soprattutto tra le persone che già conoscono i vostri prodotti/servizi.
Iniziate segmentando i vostri lead in base ai loro comportamenti, ai loro bisogni e alle loro aspettative per poi inviare il messaggio giusto alla persona giusta. Pensate a lavorare sia sull’oggetto che sul corpo dell’email, a rivolgervi direttamente al contatto piuttosto che utilizzare un impersonale “Signore” o “Signora”. Infine, non esitate a integrare CTA ben visibili e accattivanti nel vostro messaggio per attirare l’attenzione del lettore e lasciargli la possibilità di agire cliccando se lo desidera.
