In qualità di azienda, conoscete davvero il vostro target, sapete chi è veramente? Rispondere “sì” a questa domanda è un lusso che si ottiene solo attraverso l’uso del persona. Infatti, anche se ancora poco utilizzato, quest’ultimo si rivela essere un potente strumento di marketing perché consente di indirizzare nel modo più efficace possibile il pubblico a cui desiderate rivolgervi. Mettendo l’accento sul consumatore, il persona vi dà l’opportunità di creare una strategia di marketing completamente personalizzata.
Che cos’è il persona?
Inventato nel 1999, il persona, noto anche come “buyer persona”, è un concetto di marketing digitale il cui obiettivo iniziale era ottimizzare l’esperienza degli utenti su una piattaforma web. Tuttavia, con il passare degli anni, si è evoluto. Oggi, il persona rappresenta una figura fittizia del cliente ideale di un’azienda, consentendo quindi di creare una sorta di ritratto robot del cliente tipo.
Si tratta di un approccio molto personalizzato perché mira a concentrarsi sull’identità, i valori, le convinzioni e le problematiche del cliente/prospect. Si cerca di conoscerlo, ma anche e soprattutto di comprenderlo con l’obiettivo di sviluppare una strategia completamente adattata. Così, sono i bisogni degli utenti a essere posti in primo piano ancora prima che la progettazione del prodotto o del servizio sia iniziata.
Il persona ha un nome, una storia, caratteristiche sociali, comportamenti, ecc.
I principali vantaggi del persona
Il persona è un prezioso vantaggio che offre una vera comprensione dei target di un’azienda quando quest’ultima desidera sviluppare un nuovo prodotto o servizio. Una volta che ha definito in modo molto preciso i suoi clienti e potenziali grazie a questo strumento, può affinare al massimo la sua proposta di valore, migliorare le performance delle sue campagne di marketing e commerciali, e quindi ottimizzare il ritorno sull’investimento. Avrete capito che definire dei personas permetterà di influenzare fortemente il successo di un prodotto o di un servizio.
Composizione del persona
Il persona combina i clienti già esistenti con i potenziali target dell’azienda. Include diversi elementi:
- Informazioni demografiche e identitarie di natura quantitativa (età, sesso, stato civile, livello di istruzione, luogo di residenza, professione, classe sociale, reddito, ecc.).
- Informazioni comportamentali, che sono tra l’altro le più importanti. Si tratta qui di dati relativi agli interessi, alle motivazioni, ai comportamenti, quindi di natura qualitativa (abitudini di acquisto, modalità di informazione, spostamenti, stile di vita, aspirazioni, ecc.).
- Problematiche che questi clienti/potenziali incontrano quotidianamente, e le soluzioni proposte dall’azienda per risolverle (prodotto o servizio).
Può essere utile prevedere in anticipo eventuali obiezioni che i target potrebbero presentare. In questo modo, avrete già delle risposte integrate nel piano di marketing.
Come costruire un persona?
Raccogliere informazioni
Il primo passaggio è la fase di ricerca delle informazioni interrogando i clienti e i potenziali per capire chi sono e di cosa hanno bisogno (dati quantitativi e qualitativi riportati sopra), ma anche confrontandosi con i vostri dipendenti e collaboratori. Cercate di scegliere un campione il più rappresentativo possibile. Per questo, potete intervistare questi target di persona, per telefono o via email. Qui, non esitate a coinvolgere i team di vendita e del servizio clienti perché sono quelli che hanno il maggior contatto diretto con i target e che quindi potranno fornirvi i loro feedback.
L’obiettivo qui è recuperare il maggior numero possibile di informazioni sulle persone intervistate per creare personas pertinenti e precise.
Raccogliere e raggruppare le informazioni ottenute
Una volta svolto il vostro lavoro di ricerca, è necessario raccogliere tutte queste informazioni, quindi raggrupparle e categorizarle (professione, abitudini di acquisto, età, problematiche, ecc.) per avere una buona visione d’insieme. Questo passaggio vi permetterà di identificare i punti in comune e quindi di stabilire profili tipo.
Redigere una scheda persona
Iniziate definendo il numero di personas da creare. Questo varia in base all’offerta dell’azienda e alla dimensione del pubblico target, ma il meglio è realizzarne tra 3 e 5.
Realizzate una scheda per ogni persona, contenente il suo nome, una foto per identificarlo, nonché tutte le informazioni raccolte (dati demografici, comportamentali, problematiche, bisogni, motivazioni, ostacoli, percorso cliente, ecc.). A questo punto, non si tratta più di elencare dati ottenuti, ma proprio di creare un profilo realistico di una persona che rappresenta un segmento della vostra clientela, con la sua storia, la sua quotidianità e le sue aspirazioni.
Da qui, potrete stabilire una strategia di marketing digitale efficace e completamente personalizzata.
