Oggi ci discostiamo un po’ dalle tematiche del e-marketing per concentrarci su una professione particolare: quella del Business Development Manager. Questo profilo ibrido, a metà strada tra stratega, commerciale e costruttore di relazioni durature, è sempre più ricercato, soprattutto nel mondo digitale. Qual è la sua funzione? Quali abilità lo distinguono in particolare e quali strumenti deve padroneggiare per eccellere? Facciamo il punto in questo articolo.
Business Development Manager: cos’è?
Il Business Development Manager (BDM), o responsabile dello sviluppo commerciale, rappresenta una posizione centrale: non si limita a vendere, ma contribuisce allo sviluppo a lungo termine dell’azienda trovando nuove opportunità per incrementare i propri profitti e farla crescere.
Nella sua forma moderna e, più specificamente in un contesto digitale, il ruolo del BDM copre tre dimensioni:
1) Esplorazione e espansione; identifica nuovi mercati, mette in atto canali di prospezione e intesse partenariati strategici.
2) Progettazione e orchestrazione; elabora una strategia di crescita (obiettivi, priorità, assi di azione), concepisce offerte e ne guida il dispiegamento con i team di marketing, prodotto e vendita.
3) Trasmissione e conversione; fa da raccordo con i team commerciali per trasformare le opportunità in contratti e garantire il seguito della relazione strategica.
Così, il BDM è al tempo stesso esploratore (individua le opportunità), stratega (costruisce la roadmap), animatore (coordina le risorse) e talvolta attore (conclude personalmente).
I suoi ambiti di predilezione? Si trova in tutti i settori in cerca di crescita, ma è soprattutto imprescindibile nelle aziende tecnologiche, startup SaaS, società di consulenza, finanza e industrie come fintech, sanità, farmaceutica o transizione energetica.
Quali competenze deve avere?
Competenze tecniche
Un buon Business Development Manager deve saper unire metodo, analisi e strumenti. Deve comprendere come l’azienda può crescere e mettere in pratica le giuste strategie per riuscirci.
Padroneggia le tecniche di vendita e negoziazione, sa porre le domande giuste e adattare il suo discorso a ogni interlocutore. Si basa su dati (tasso di conversione, costo di acquisizione, prestazioni delle campagne, ecc.) per orientare le sue decisioni e misurare l’impatto delle sue azioni.
Il BDM lavora con una gamma di strumenti digitali: un CRM per seguire le sue opportunità, delle piattaforme di automazione per risparmiare tempo, degli strumenti di arricchimento delle basi di dati o di reporting per comprendere meglio il suo mercato.
Poiché opera in un ambiente digitale, comprende le basi del marketing digitale e collabora con i team interessati.
Infine, il Business Development Manager sa utilizzare gli strumenti di comunicazione a distanza (videoconferenze, spazi collaborativi, messaggerie di gruppo) per rimanere connesso ai suoi clienti e colleghi.
Competenze comportamentali
Il know-how è importante, ma il successo del Business Development Manager passa anche attraverso il suo modo di essere. Ecco quindi alcune competenze essenziali:
Prima di tutto, deve essere un eccellente comunicatore. Ascoltare attivamente i suoi interlocutori, comprendere le loro esigenze e riformulare con precisione fa tutta la differenza tra un semplice approccio commerciale e una relazione di fiducia duratura.
A ciò si aggiunge una buona dose di empatia e intelligenza emotiva: sapere leggere le reazioni, percepire le motivazioni nascoste, adattare il suo discorso al contesto o alla personalità del suo interlocutore.
Un buon BDM è anche curioso. Si informa costantemente sul proprio mercato, sulle tendenze, innovazioni o nuovi approcci commerciali. Questo gli permette di avere sempre un vantaggio e di testare nuovi canali o formati.
I rifiuti e gli insuccessi fanno parte del suo quotidiano e non sono barriere perché sa rimpicciolirsi rapidamente, aggiustare la sua strategia e mantenere un atteggiamento costruttivo.
Deve anche avere una visione strategica, capace di superare la vendita immediata per pensare a medio e lungo termine: quali partenariati sviluppare? Quale evoluzione del mercato anticipare? Che direzione dare alla crescita?
Una buona organizzazione è indispensabile per gestire più dossiers contemporaneamente senza perdersi. Dare priorità, pianificare e rispettare le scadenze fanno parte integrante del lavoro.
Infine, il BDM deve dimostrare leadership e influenza. Raramente lavora da solo: mobilita team, convince partner e riunisce intorno a un progetto comune. Le sue capacità nel storytelling gli permettono di trasformare i numeri in messaggi che lasciano il segno.
Gli strumenti principali che il BDM deve padroneggiare
Un Business Development Manager performante si basa su un insieme di strumenti strutturati, in grado di supportare il suo lavoro quotidiano e ottimizzare le sue prestazioni commerciali.
Tra questi:
Il CRM, come citato in precedenza, è indispensabile per il BDM. Che si tratti di Salesforce, HubSpot, Pipedrive o Zoho, gli permette di seguire le sue opportunità, automatizzare alcune attività e avere una visione chiara del suo pipeline di vendita.
Per la prospezione e l’arricchimento dei dati, utilizza soluzioni come Dropcontact, Kaspr o Apollo, che facilitano la ricerca di nuovi contatti e l’aggiornamento delle informazioni sui clienti. Queste piattaforme gli offrono la possibilità di identificare più rapidamente i giusti interlocutori e personalizzare i suoi approcci commerciali.
La comunicazione automatizzata fa parte del suo arsenale. Grazie a strumenti come ActiveCampaign o Marketo, il BDM può programmare sequenze di email, ricontattare automaticamente i prospect più caldi e garantire un follow-up regolare senza perdere tempo.
Per quanto riguarda l’analisi e il reporting, si basa su soluzioni come Google Data Studio, Power BI o Looker per visualizzare le sue prestazioni, seguire l’evoluzione degli indicatori chiave e aggiustare la sua strategia.
Per facilitare la collaborazione con più team, piattaforme come Slack, Notion o Asana gli consentono di scambiare in tempo reale, seguire i dossiers in corso e coordinare efficacemente le azioni tra i reparti marketing, prodotto o commerciale.
Il BDM di oggi e di domani
Più di un commerciale, il Business Development Manager è un acceleratore di crescita. Anticipa le tendenze, afferra i bisogni, federale i team e connette gli strumenti per passare dai dati alle decisioni. Crea ponti tra marketing e vendite, tra strategia e campo, tra idea ed esecuzione.
Ma il suo ruolo continua ad evolversi: domani lo sviluppo commerciale si baserà ancora di più sui dati, l’automazione e l’intelligenza artificiale. Queste tecnologie offriranno ai BDM una lettura più acuta del mercato.
Parallelamente, le nozioni di sviluppo sostenibile, etica e responsabilità sociale stanno assumendo un ruolo crescente nelle decisioni di affari. Il Business Development Manager non cerca più solo di fare cifra, ma di costruire partenariati duraturi e sani.
Per avere successo in questo contesto in evoluzione, dovrà combinare curiosità, agilità e senso strategico, continuando a coltivare le basi: l’ascolto, la relazione umana e la visione a lungo termine. È in questo equilibrio tra performance e responsabilità che si disegnerà il futuro dello sviluppo commerciale.
