Come catturare l’attenzione, attirare potenziali clienti e trasformarli in lead? Oggi ci concentriamo su due strumenti possibili nel B2B: il cold emailing e il cold calling. Si tratta quindi di prospezione a freddo, che nonostante le sfide può rivelarsi molto remunerativa se effettuata correttamente. Quali sono esattamente queste strategie? Bisogna scegliere, e se sì, qual è la più pertinente? Questo articolo risponde a tutte le vostre domande.
Cold emailing e cold calling: comprendere bene questi due approcci
Il cold emailing
Il cold email (“email a freddo”) si effettua in ambito professionale. Consiste nel contattare via email potenziali clienti che ancora non conoscono la vostra azienda e senza interazione precedente. L’obiettivo è stabilire un primo contatto con un prospect o un potenziale partner.
A differenza dello spam, si basa su una segmentazione precisa, una personalizzazione del messaggio e il rispetto delle normative vigenti, come il GDPR in Francia.
Il cold calling
Nel caso del cold call (“chiamata a freddo”), si tratta di effettuare prospezione telefonica con professionisti, senza che questi abbiano richiesto di essere contattati. La stessa cosa del cold email quindi, ma in versione telefonica.
Il funzionamento del cold calling
Poiché abbiamo già visto l’essenziale riguardo alle modalità operative e alle buone pratiche del cold email in un articolo precedente, qui ci concentriamo sul cold call.
Contrariamente a quanto alcuni potrebbero pensare, questa tecnica richiede un processo strutturato che generalmente segue diversi passaggi.
1) L’azienda deve identificare e qualificare un elenco di contatti corrispondenti al suo mercato di riferimento. Questi contatti possono provenire da un database interno, da strumenti di prospezione o da ricerche su network professionali come LinkedIn.
2) Il commerciale prepara uno script di chiamata flessibile. Perché flessibile? Perché non deve essere recitato parola per parola, ma servire da guida per presentare rapidamente la proposta di valore, porre le giuste domande e rispondere alle risposte del prospect.
3) Il successo delle chiamate si basa sul tono adottato, sulla capacità di creare una connessione con la persona fin dai primi secondi e sull’arte di ascoltare attivamente piuttosto che recitare un argomento e parlare solo di sé.
4) Ogni scambio deve essere documentato e analizzato. Le informazioni raccolte (livello di interesse, obiezioni, potenziali progetti) consentono di perfezionare la qualificazione dei lead e migliorare le future conversazioni.
Ecco alcune statistiche tratte dal rapporto 2025 della piattaforma di intelligenza commerciale Cognism sul cold calling:
- Tasso di successo globale delle chiamate a freddo: 2,3%
- Tasso di successo delle chiamate in entrata: 65,6%
- Tasso di successo dei richiami: 26,85%
Vantaggi e limiti per ciascun metodo
I vantaggi del cold emailing
Il cold email presenta un costo interessante poiché una campagna tramite email è nettamente meno costosa della mobilitazione di un team di tele-prospector.
Offre anche una misura precisa dei risultati, poiché ogni azione (apertura, clic, risposta) può essere analizzata per regolare e ottimizzare le campagne.
Ben condotto, si rivela meno intrusivo: il prospect può consultare il messaggio nel momento che gli è più congeniale, senza sentirsi pressato.
I limiti del cold emailing
Il primo rischio del cold email è di essere ignorato, poiché le caselle di posta dei professionisti sono generalmente sature e i filtri anti-spam particolarmente esigenti.
Questo metodo può dare l’impressione di essere molto impersonale e poco pertinente se la personalizzazione del messaggio viene trascurata.
L’efficacia del cold email dipende fortemente dalla deliverability, poiché senza un database pulito e verificato, le email rischiano semplicemente di finire nello spam.
I vantaggi del cold calling
Il cold call consente di creare un dialogo diretto e ottenere un feedback immediato da parte del prospect.
Favorisce una qualificazione rapida, poiché una chiamata ben condotta è spesso sufficiente per determinare se il contatto è pertinente o meno.
Questa tecnica ha un aspetto più umano: il fatto di parlare a una persona reale aiuta a creare una vicinanza, un legame, o addirittura a generare un sentimento di fiducia più facilmente.
I limiti del cold calling
Il cold call soffre di un’immagine negativa perché è ancora troppo spesso associato a una sollecitazione aggressiva.
Questa pratica può, per alcune aziende, risultare difficile da dispiegare su larga scala se è necessario reclutare, formare e supervisionare tele-operatori, poiché ciò rappresenta un costo importante.
Il cold call non è propriamente ben visto né ricevuto in Francia. Richiede quindi una buona dose di perseveranza, un morale a prova di bomba e un talento commerciale fuori dal comune.
Quale metodo è il più performante nel 2025 per il B2B?
In realtà, non esiste un vincitore assoluto tra il cold emailing e il cold calling. La loro efficacia dipende da diversi parametri.
Il settore di attività, innanzitutto, gioca un ruolo determinante: nei servizi finanziari o nelle soluzioni IT complesse, una chiamata telefonica permette spesso di creare una relazione di fiducia più rapidamente, mentre nel marketing digitale, l’email marketing mirato rimane il metodo privilegiato.
Il profilo del target è anche essenziale. Un dirigente di piccola azienda sarà generalmente più accessibile telefonicamente, poiché ha meno intermediari, mentre un acquirente all’interno di un grande gruppo, spesso molto sollecitato, sarà più recettivo a un’email chiara e ben costruita rispetto a una chiamata inaspettata.
La fase del ciclo di vendita influenza anche fortemente la scelta del metodo. L’email costituisce spesso un buon punto di ingresso per avviare la relazione, mentre la chiamata telefonica può intervenire successivamente, per approfondire lo scambio e avviare una discussione più concreta.
Infine, il fattore generazionale va tenuto in considerazione. Le generazioni più giovani, abituate agli strumenti digitali e alle messaggerie istantanee, preferiscono generalmente un primo contatto scritto e strutturato via email. Al contrario, decisori più esperti, appartenenti a generazioni per cui il telefono era lo strumento principale di comunicazione professionale, possono essere più inclini a rispondere favorevolmente a una chiamata.
La strategia vincente: utilizzare entrambi i canali piuttosto che sceglierne uno solo
Contrapporre cold emailing e cold calling ha, in definitiva, un interesse limitato. Le migliori strategie sono quelle che combinano intelligentemente i due approcci.
Per esempio, un tipico scenario potrebbe essere:
- Invio di un primo email personalizzato che presenti il valore aggiunto (senza spingere immediatamente alla vendita).
- Follow-up telefonico alcuni giorni dopo, basandosi sull’email inviata.
- Connessione su LinkedIn per nutrire la relazione nel tempo.
Questo modo di fare consente di approfittare dei rispettivi vantaggi delle due tecniche.
Cold emailing e cold calling: consigli per un’efficacia ottimale
| Cold Email 💌 | Cold Call ☎️ |
|---|---|
| Verificate la pulizia delle basi con uno strumento come Captain Verify per evitare indirizzi non validi. | Preparate uno script flessibile che guidi lo scambio senza robotizzarlo affinché rimanga fluido, naturale. |
| Curate l’oggetto del messaggio perché condiziona l’apertura. | Informatevi bene sul prospect prima di chiamare (sito web, LinkedIn, notizie). |
| Scrivete messaggi chiari, brevi e centrati sul valore per il destinatario. | Siate all’ascolto piuttosto che in modalità pitch di vendita. |
| Integra un CTA sottile per proporre un contenuto, un appuntamento, una demo. | Evitate di chiamare in orari inadatti (dopo il lavoro per esempio) e tenete conto dei fusi orari. |
Piuttosto che cercare di determinare un vincitore tra cold emailing e cold calling per la prospezione B2B, il più sensato è considerare queste due tecniche come complementari. L’emailing, poco costoso e misurabile, permette di aprire la porta. Il telefono, più coinvolgente e umano, consente di varcare la soglia. Combinate in una strategia multicanale, queste tecniche trasformano un contatto a freddo in una relazione commerciale più intelligente, rispettosa e fruttuosa.
