Lanciare un’offerta è un po’ come salire sul palco: tutto deve essere pronto, dalla scenografia al discorso, altrimenti il pubblico rischia di perdere interesse nei primi minuti. Il go-to-market, o GTM, è proprio l’allestimento strategico di questo lancio. È il piano d’azione che trasforma un’idea o un prodotto in un successo commerciale.
Questo articolo vi spiega la strategia go-to-market, la sua importanza, come riuscirci e le grandi tendenze che emergono quest’anno.
Che cos’è una strategia go-to-market?
La strategia go-to-market, GTM per gli intimi, è la tabella di marcia del lancio. Definisce come un’azienda commercializzerà un prodotto o un servizio sul mercato, a chi è rivolto, attraverso quali canali e con quali messaggi. In altre parole, è la risposta alla domanda «Come venderemo e a chi?». Il suo obiettivo principale è quindi quello di garantire il successo della messa sul mercato.
Un buon GTM permette di evitare errori classici come lanciare troppo in fretta il prodotto/servizio senza capire il reale bisogno dei clienti, calibrare male il messaggio, sprecare il budget sui canali sbagliati o ignorare la concorrenza.
È quindi uno strumento di chiarezza e coerenza, che mette tutti sulla stessa lunghezza d’onda: marketing, vendite, prodotto e direzione.
Strategia go-to-market VS piano marketing
Attenzione a non confondersi. Il piano marketing fissa la visione globale del marchio a lungo termine: il suo posizionamento, la comunicazione, la fidelizzazione, la notorietà.
Dal canto suo, il go-to-market è un piano d’azione puntuale incentrato sul lancio specifico di un’offerta.
In breve, dove il piano marketing traccia la strategia generale, il GTM si concentra sul «come» e sul «quando» del lancio, per generare rapidamente impatto e vendite.
Perché il go-to-market è indispensabile?
Il consumatore è saturato di messaggi, chiaramente ha troppe sollecitazioni. Risultato? Avere una buona offerta non basta più. Ciò che ormai fa la differenza è il modo in cui viene presentata, posizionata e diffusa.
Una strategia GTM ben pensata aiuta a:
- Comprendere realmente il proprio mercato e i propri clienti.
- Trovare il tono giusto, il messaggio giusto, il momento giusto.
- Scegliere i canali appropriati (email, social network, sito web, distributori, ecc.).
- Coordinare i team per avanzare insieme, piuttosto che ognuno per conto proprio.
A titolo di esempio, in Francia, il rapporto personale, la fiducia e i riscontri giocano un ruolo fondamentale nella decisione d’acquisto. Un discorso troppo aggressivo o troppo focalizzato sulle performance, come spesso si vede negli Stati Uniti, avrà meno impatto rispetto a un approccio più umano, che corrisponde alla realtà del mercato locale.
6 grandi principi per un GTM di successo
1) Conoscere il proprio mercato e i propri clienti
Tutto parte da qui. Prima ancora di pensare alla pubblicità o al prezzo, bisogna capire a chi ci si rivolge. Quali sono i bisogni, le abitudini, gli ostacoli del vostro pubblico? Chi è la concorrenza? E così via.
Con una buona diagnosi di mercato, si è in grado di formulare un’offerta mirata e di creare un discorso che parla veramente al target.
2) Definire una proposta di valore chiara
La proposta di valore è la vostra promessa. È ciò che rende la vostra offerta degna di interesse. Deve rispondere a questa semplice domanda: «Perché questo prodotto o servizio anziché un altro?»
Una buona promessa si riconosce per tre qualità: è semplice da capire, mette in risalto un beneficio concreto ed è credibile (prove, testimonianze, risultati misurabili).
Esempio:
«Con la nostra piattaforma, i team di marketing risparmiano 2 ore al giorno nelle loro campagne.» È preciso, misurabile e parla direttamente al bisogno delle persone interessate.
3) Scegliere i canali giusti per raggiungere il proprio pubblico
Il GTM non consiste nell’essere ovunque, ma nell’essere nel posto giusto. A seconda del pubblico mirato, alcuni canali saranno più efficaci di altri:
- Per il B2B, LinkedIn, l’email marketing e gli eventi professionali sono spesso molto efficaci.
- Per il B2C, la pubblicità digitale, i contenuti video e i social media prendono il sopravvento.
L’essenziale è combinare in modo intelligente i canali invece di accumularli.
4) Trovare il modello di prezzo giusto
Stabilire il prezzo giusto non è solo una questione di margine. Bisogna tenere conto del mercato, della percezione del cliente e della strategia a lungo termine.
Ecco alcuni riferimenti utili:
- Un’offerta di base può aiutare ad attrarre i primi utenti.
- Le formule a scalare («Starter», «Pro», «Premium») facilitano la salita di gamma.
- Una prova gratuita o un’offerta di scoperta permettono di ridurre le barriere iniziali.
5) Preparare il lancio
È arrivato il grande momento del lancio? Deve essere pianificato come un evento:
- Comunicazione progressiva prima dell’uscita (teasing, email, post sui social).
- Lancio ufficiale (campagna, evento, annuncio stampa).
- Follow-up immediato dopo la messa sul mercato per ottenere i primi feedback.
Lo scopo è far parlare di ciò che si presenta, suscitare curiosità e far venire voglia di provare.
GTM e nuove tendenze da considerare
Nel 2025, molte evoluzioni cambiano il modo di affrontare il go-to-market:
- La personalizzazione; i messaggi generici non funzionano più. I clienti si aspettano comunicazioni adatte al loro contesto.
- L’intelligenza artificiale; aiuta a mirare meglio e a anticipare i comportamenti, ma deve rimanere uno strumento, non un sostituto della strategia.
- La conformità dei dati; con il GDPR e le nuove regolamentazioni, il rispetto della privacy deve essere integrato fin dalla concezione del piano GTM.
- L’omnicanalità: i percorsi clienti sono ormai fluidi. Un utente può, ad esempio, scoprire il vostro marchio su LinkedIn, cliccare su un’email, e poi acquistare tramite un’applicazione. La sfida è garantire la coerenza dell’esperienza lungo tutto il percorso.
Infine, ricordatevi che una strategia go-to-market non è mai fissa. Ciò che mettete in atto deve evolvere, adattarsi, trasformarsi con i feedback dei clienti, i dati e le opportunità. Pensate che ogni lancio apporta nuove informazioni che serviranno a perfezionare il successivo!
