Il cold email è un’email di prospezione B2B inviata a un destinatario che non ha mai avuto contatti diretti con voi. Se ben gestito, è uno strumento potente per ottenere appuntamenti, avviare conversazioni commerciali o far conoscere un prodotto/servizio. Tuttavia, può capitare che queste campagne diano risultati peggiori. Il motivo? Non è il canale in sé, ma il modo in cui viene utilizzato. Un cold email che converte si basa su una combinazione sottile di diversi elementi. Questo articolo passa in rassegna nove punti che spiegano perché le vostre sequenze possono perdere efficacia e, soprattutto, come migliorarle per ottenere risultati migliori.
1) Qualità dei dati scadente
Una sequenza di cold email si basa su un principio semplice: contattare la persona giusta, al momento giusto, con un messaggio pertinente. Se i vostri dati iniziali sono imprecisi o obsoleti, l’intera strategia crolla. Per evitare questo problema, lavorate con liste pulite e verificate, prive di indirizzi non validi o inattivi, poiché questi aumentano il vostro tasso di rimbalzo e danneggiano la deliverability. Allo stesso modo, evitate liste acquistate, che generano più segnalazioni di spam e riducono drasticamente la credibilità del vostro dominio.
2) Mancanza di personalizzazione
Anche se è forte la tentazione di inviare lo stesso messaggio a centinaia di prospect, ricordate che l’era delle email copia-incolla è ormai finita. Bombardati quotidianamente da richieste standardizzate che identificano subito come invii di massa, i destinatari diffidano e non aprono.
Parola d’ordine: personalizzazione. Ma non basta un semplice “Ciao” con il nome: bisogna andare oltre, facendo riferimento all’azienda o al ruolo del prospect per dare contesto e rilevanza al messaggio.
Attenzione anche a non utilizzare un tono troppo commerciale; gli approcci aggressivi respingono molto più di quanto attraggano.
Infine, fate un buon targeting. Proporre una soluzione di gestione degli stock a un direttore marketing difficilmente susciterà interesse.
3) Contenuti deboli o troppo incentrati su di voi
Un messaggio che parla solo del vostro prodotto/servizio o della vostra azienda è destinato a fallire. Molti cold email usano un linguaggio centrato sul mittente, del tipo “La nostra soluzione fa questo, abbiamo tanti clienti…”, o dimenticano di parlare dei benefici per il prospect.
Il prospect, invece, cerca una soluzione ai suoi problemi, non una descrizione delle vostre funzionalità. Ha bisogno, prima di tutto, di sapere cosa gli porterà concretamente la vostra soluzione. Dovete quindi formulare il messaggio attorno alle sfide del destinatario. Mostrate che capite le sue difficoltà, illustrate con un esempio o un caso cliente e mettete in evidenza il vantaggio immediato di un confronto.
4) Oggetto poco accattivante o fuorviante
L’oggetto è la prima barriera da superare: senza apertura, nessuna conversione! Purtroppo, troppi oggetti sono o troppo vaghi (“Proposta”, “Follow-up”), o troppo commerciali (“Offerta speciale”, “Occasione da non perdere”), a volte addirittura fuorvianti, il che genera aperture ma non risposte.
Rivedete le regole di base per un oggetto efficace. Deve essere conciso (massimo 6-8 parole), specifico e intrigante, deve invogliare all’apertura rimanendo professionale.
5) Un’email interminabile
Più l’email è lunga, minore è la probabilità che venga letta per intero. Un messaggio che sembra un mini-dossier scoraggia il destinatario, soprattutto se letto su smartphone.
Concentratevi quindi sull’essenziale. Un cold email efficace deve stare in poche frasi brevi, andare dritto al punto e stimolare la curiosità, piuttosto che svelare tutto subito.
6) Assenza di un obiettivo chiaro
Molte email di prospezione falliscono perché non hanno uno scopo preciso. Il mittente cerca allo stesso tempo di presentare la sua azienda, ottenere un appuntamento, far cliccare su un link e mostrare referenze. Insomma: confusione, e il prospect non capisce cosa ci si aspetta da lui.
Prima di inviare il messaggio, definite un obiettivo chiaro e misurabile. Volete ottenere una risposta semplice (“sì / no”), un appuntamento, un download? Questo stesso obiettivo deve guidare il contenuto dell’email e rendere chiarissima l’azione desiderata al destinatario.
7) Call-to-action vaghi o mal posizionati
Questo errore si collega direttamente al concetto di obiettivo. Un obiettivo = una call-to-action. I CTA multipli vanno evitati. Proporre contemporaneamente una chiamata, una demo e un download disperde l’attenzione.
Un “Non esiti a ricontattarmi” avrà scarso impatto. Dovete guidare il lettore, rimanendo cortesi e sottili. Proponete un’unica azione chiara e semplice. Per esempio: “Fissa subito un appuntamento con il nostro esperto”.
8) Scarsa gestione della deliverability
Non contano solo contenuto e struttura. Per essere efficace, il vostro cold email deve rispettare le buone pratiche di deliverability:
- Configurate correttamente i vostri domini e indirizzi IP attivando i protocolli di autenticazione (SPF, DKIM, DMARC).
- Invece dell’invio massivo, adottate un volume di invio progressivo e controllato.
- Mantenete la reputazione del vostro dominio monitorando tassi di rimbalzo e segnalazioni, privilegiando contenuti chiari, sicuri e affidabili.
9) Errori di conformità con le normative vigenti
In Francia, il GDPR impone un quadro rigoroso. Le email di prospezione sono consentite a determinate condizioni, e non rispettare tali regole comporta sanzioni e un deterioramento dell’immagine del marchio. Per esempio: un database di contatti non legale, mancanza di trasparenza sull’origine dei dati o assenza di un opt-out semplice.
Le vostre pratiche devono assolutamente rispettare la legge. Questione di conformità, ma anche di fiducia nei confronti dei prospect.
Se i vostri cold email convertono meno, non è una fatalità. Nella maggior parte dei casi, le cause derivano da una combinazione dei fattori sopra citati. Che fare allora? Ripensate le vostre campagne adottando un approccio centrato sul prospect: parlate delle sue sfide, rispettate il suo tempo e le sue preferenze, e offritegli un valore chiaro fin dal primo contatto. Unite a questo una rigorosa attenzione tecnica agli invii e una strategia di test continua, e le vostre sequenze torneranno a dare ottimi risultati.
