El hecho de comprar y vender algo ya es de por sí y desde siempre una actividad social, un intercambio entre varias partes. Desde el advenimiento de las redes sociales, una gran cantidad de estos intercambios se realiza de manera digital. Así, los consejos, opiniones e informaciones sobre tal servicio o producto ahora se exponen en línea a través de sitios, plataformas y foros, dando una dimensión ultra conectada a la venta. Descubramos juntos qué es el social selling y su importancia para el equipo de ventas.
Definición
El social selling («venta social» en francés) consiste en utilizar las redes sociales en el proceso de venta, por ejemplo, Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram o Pinterest. Gracias a esta estrategia, la empresa puede encontrar prospectos, interactuar directamente con ellos de manera más personal y humana, mantener el contacto, demostrar su liderazgo en un tema y compartir información de alto valor añadido. Puede tratarse de contenidos publicados, comentarios, likes, comparticiones, mensajes privados, etc.
El social selling es un enfoque a largo plazo, cuyos objetivos son buscar prospectos, valorar la imagen y la experiencia de una organización, establecer un marketing relacional, para que esos mismos prospectos piensen directamente en la empresa o la marca una vez que estén listos para comprar.
¿Por qué es importante el uso del social selling?
Hoy en día, el uso de herramientas sociales es casi indispensable en la estrategia de ventas. De hecho, se ha demostrado que el 78% de los vendedores que utilizan el social selling obtienen mejores resultados en comparación con aquellos que no lo utilizan. Esto se explica por varias razones:
Si lo comparamos con la prospección telefónica que puede ser bastante abrupta e intrusiva, el social selling permite establecer un diálogo más fácil y natural con los contactos, creando una relación privilegiada de confianza, proporcionándoles información específica, pero también conectando al equipo comercial con prospectos de mejor calidad, que ya están interesados en su empresa.
El social selling permite aumentar la visibilidad de una marca, mejorar su imagen creando contenido de calidad en las redes sociales, y así generar más prospectos con un aumento del porcentaje de clics y engagement, aportando así un tráfico más elevado al sitio de la empresa en cuestión.
La gran mayoría de los compradores actuales pasan por el social buying, es decir, ellos mismos buscan en línea para informarse sobre tal producto o servicio. Visitan el sitio comercial, pero también recurren a foros, recomendaciones y opiniones de terceros para luego decidirse en función de lo que han encontrado. Una empresa más visible con una imagen seria tendrá entonces más posibilidades de atraer a esos «social buyers», convencerlos y así aumentar su tasa de ventas.
Finalmente, el uso del social selling te permite alinearte con tus competidores que ya lo utilizan.
¿Cómo utilizar el social selling?
- Concéntrate en las redes sociales más relevantes en relación con lo que tu empresa desea vender, para llegar al máximo de prospectos.
- Asegúrate de que tu perfil esté actualizado y optimizado en cada una de las redes sociales que usas.
- Crea contenidos de calidad ofreciendo información relevante a los prospectos. Es primordial posicionarte como un experto en tu campo, con datos interesantes, justos y atractivos, para incrementar tu credibilidad e instaurar esa relación de confianza mencionada anteriormente.
- Publicar es una excelente cosa para el social selling, pero no es suficiente. También debes entablar diálogo para interactuar con tus objetivos para responder mejor a sus necesidades. Puede, por ejemplo, tratarse de compartir contenidos, dejar comentarios y darle me gusta a sus publicaciones, etc.
- Implementa alertas para saber qué dicen tus clientes y prospectos sobre tu empresa en las diferentes redes. De esta manera, podrás detectar tus fortalezas y debilidades, y así mejorar para ajustarte mejor a la demanda de tus objetivos.
- A largo plazo, es importante mantener la relación con tus clientes y prospectos permaneciendo en contacto con ellos, siguiéndolos en sus redes, continuando respondiendo a sus comentarios, solicitudes de información, consejos, etc.
