L’acquisto e la vendita di qualcosa sono di per sé e da sempre un’attività sociale, uno scambio tra più parti. Dall’avvento dei social network, una grande quantità di questi scambi avviene in modo digitale. Così, i consigli, le opinioni e le informazioni su un determinato servizio o prodotto si espongono ormai online tramite siti, piattaforme e forum, dando una dimensione ultra connessa alla vendita. Scopriamo insieme cos’è il social selling e la sua importanza per il team di vendita.
Definizione
Il social selling («vendita sociale» in francese) consiste nell’utilizzare i social network nel processo di vendita, per esempio Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram o Pinterest. Grazie a questa strategia, l’azienda può trovare potenziali clienti, interagire direttamente con loro in modo più personale e umano, mantenere il contatto, dimostrare la propria leadership su un argomento e condividere informazioni ad alto valore aggiunto. Può trattarsi di contenuti pubblicati, commenti, “mi piace”, condivisioni, messaggi privati, ecc.
Il social selling è un approccio a lungo termine, i cui obiettivi sono cercare potenziali clienti, valorizzare l’immagine e l’esperienza di un’organizzazione, implementare un marketing relazionale, in modo che questi stessi potenziali clienti pensino direttamente all’azienda o al marchio quando saranno pronti ad acquistare.
Perché l’utilizzo del social selling è importante?
Oggi, l’uso degli strumenti social è quasi indispensabile nella strategia di vendita. È stato dimostrato che il 78% dei venditori che utilizzano il social selling ottengono risultati migliori rispetto a quelli che non lo utilizzano. Questo si spiega per diversi motivi:
Se confrontato con il contatto telefonico, che può essere abbastanza brusco e intrusivo, il social selling permette di instaurare un dialogo più facile e naturale con i contatti, creando una relazione privilegiata di fiducia, fornendo informazioni mirate, ma anche collegando il team commerciale a potenziali clienti di migliore qualità, già interessati alla propria azienda.
Il social selling permette di aumentare la visibilità di un marchio, migliorare la sua immagine creando contenuti di qualità sui social network e quindi generare più potenziali clienti con un aumento del tasso di clic e di engagement, apportando così un traffico più elevato sul sito dell’azienda in questione.
La grande maggioranza degli acquirenti attuali passa attraverso il social buying, ossia fanno loro stessi le ricerche online per informarsi su un determinato prodotto o servizio. Si recano sul sito del venditore, ma fanno anche affidamento su forum, raccomandazioni e opinioni di terzi per poi decidere in base a ciò che hanno trovato. Un’azienda più visibile con un’immagine seria avrà quindi più possibilità di attirare questi «social buyers», convincendoli quindi ad aumentare il suo tasso di vendite.
Infine, l’utilizzo del social selling ti permette di allinearti con i tuoi concorrenti che già lo utilizzano.
Come utilizzare il social selling?
- Concentrati sui social network più pertinenti rispetto a ciò che la tua azienda desidera vendere, al fine di raggiungere il massimo dei potenziali clienti.
- Assicurati che il tuo profilo sia aggiornato e ottimizzato su ciascuno dei social network che utilizzi.
- Crea contenuti di qualità proponendo informazioni pertinenti ai potenziali clienti. È fondamentale posizionarti come esperto nel tuo settore, con dati interessanti, giusti e attraenti, al fine di aumentare la tua credibilità e instaurare quella relazione di fiducia sopra menzionata.
- Postare è un’ottima cosa per il social selling, ma non basta. Devi anche avviare un dialogo per interagire con i tuoi obiettivi per rispondere meglio alle loro esigenze. Può trattarsi, per esempio, di condividere contenuti, lasciare commenti e mettere “mi piace” alle loro pubblicazioni, ecc.
- Imposta degli avvisi per sapere cosa dicono i tuoi clienti e potenziali clienti sulla tua azienda nei diversi social network. Potrai così scoprire i tuoi punti di forza e di debolezza, e quindi migliorarti per meglio rispondere alla domanda dei tuoi obiettivi.
- A lungo termine, è importante mantenere la relazione con i tuoi clienti e potenziali clienti restando in contatto con loro, seguendoli sui loro social, continuando a rispondere ai loro commenti, richieste di informazioni, consigli, ecc.
