En B2B, la prospección por email es una herramienta que puede resultar particularmente efectiva si se utiliza bien. Transformar el contacto en una cita y los prospectos en futuros clientes: esos son los objetivos principales. Aunque relativamente fácil de implementar, la campaña de emailing requiere sin embargo cierto conocimiento, especialmente en la redacción del mensaje enviado. Aquí están las pautas esenciales para llevar a cabo una exitosa prospección por email.
Segmentar la base
Un buen enfoque es clave para una prospección exitosa. Para ello, es necesario obtener un perfil preciso de cada uno de los prospectos contactados, con su nombre y apellido, su estado civil, su cargo, el sector en el que trabajan, el nombre de su empresa, etc.
Tu email deberá ser enviado directamente al contacto, y sobre todo no a una dirección genérica del tipo «info@entreprisax.fr«.
La redacción del mensaje
1) El asunto
Debe ser incitativo, simple e impactante. Es este el que va a despertar la curiosidad del destinatario, a motivarlo a abrir y leer el email. Puedes, por ejemplo, presentarlo en forma de pregunta, o bien dirigirte directamente a la persona escribiendo «A la atención de Señor X».
Atención, evita cualquier enfoque comercial directo y agresivo, ya que es muy probable que esta técnica provoque un pase directo a la papelera o a la sección spam (o graymail).
2) El mensaje: Personaliza tu mensaje
Lo peor que puedes hacer con tu email de prospección comercial B2B es enviar un mensaje masivo y generalizado. El mensaje debe ser pertinente y orientado, el tema relacionado con el ámbito profesional del destinatario.
Es aquí donde el trabajo de segmentación realizado de antemano te será útil. Para personalizar, usarás lo que se llama «campos dinámicos«. Estos campos varían según el destinatario, se basan en la información recolectada durante el proceso de segmentación y colocados en tu base de datos. Se trata del nombre, apellido, cortesía, cargo, empresa, etc. La mayoría de las herramientas de emailing permiten hacer esto fácilmente.
Apuesta por la precisión y la claridad
Tu mensaje debe ser claro, preciso y conciso. No es necesario lanzarse en textos interminables y/o llenos de gráficos complejos. Una decena de líneas es más que suficiente.
Puedes empezar con una frase de introducción (personalizada si es posible) corta e impactante. Ten en cuenta que los primeros segundos de lectura son esenciales, ya que son los que van a captar o, por el contrario, perder el interés del lector. Para el contenido de tu mensaje, ve directo al grano en lugar de saturar, embellecer las cosas y exagerar con adornos innecesarios. El destinatario es un profesional. Valorará mucho más un mensaje honesto y directo, cuyo objetivo esté claramente mostrado.
Debes tocar a los prospectos, dirigirte a ellos de manera humana y sincera, un poco como si escribieras a uno de tus compañeros de trabajo. La idea no es «hacerse amigo» del destinatario, sino tranquilizarlo, ganar su confianza y mostrarle que es considerado como una persona y no como una simple dirección de contacto entre tantas otras.
Después de tu mensaje, puedes perfectamente proponer varias fechas y horarios para una posible cita, con un enlace clickable que funcione como un call-to-action.
Termina con la tradicional fórmula de cortesía y, sobre todo, con tu nombre así como tus datos de contacto (con número de teléfono) para que el destinatario pueda contactarte directa y fácilmente si está interesado.
Acaba con tu firma personalizada. Esto mostrará una vez más a tu destinatario que está tratando con una persona real.
Algunos consejos adicionales:
- Piensa en configurar la dirección del comercial interesado, es decir, del firmante, para responder al email enviado. Esto permitirá facilitar al máximo el intercambio.
- Deja siempre la posibilidad a las personas que reciben el email de darse de baja si lo desean.
- Realiza varias relecturas para asegurarte de que el email enviado no contiene ningún error.
Una vez que el email es enviado
Tras tu campaña de prospección B2B por email, recibirás necesariamente respuestas; algunas positivas, otras negativas. Es importante tratarlas todas (incluidas las negativas) y hacer un seguimiento preciso de estas respuestas, indicando la dirección y el nombre del contacto, así como el tipo de respuesta recibido. Esto te permitirá tener una visión general de tu acción de prospección, pero también evitar relanzar a las personas que han respondido que no estaban interesadas, por ejemplo.
