Lanzar una oferta es un poco como subir al escenario: todo debe estar listo, desde el decorado hasta el discurso, de lo contrario el público corre el riesgo de desconectar en los primeros minutos. El go-to-market, o GTM, es precisamente la puesta en escena estratégica de este lanzamiento. Es el plan de acción que transforma una idea o un producto en un éxito comercial. Este artículo te explica la estrategia go-to-market, su importancia, cómo tener éxito con ella y las grandes tendencias que emergen este año.
¿Qué es una estrategia go-to-market?
La estrategia go-to-market, GTM para los íntimos, es la hoja de ruta del lanzamiento. Define cómo una empresa va a comercializar un producto o un servicio en el mercado, a quién se dirige, a través de qué canales y con qué mensajes. En otras palabras, es la respuesta a la pregunta «¿Cómo vamos a vender, y a quién?». Su objetivo principal es lograr la introducción exitosa en el mercado.
Un buen GTM permite evitar errores clásicos como lanzar el producto/servicio demasiado rápido sin entender la necesidad real de los clientes, calibrar mal su mensaje, desperdiciar presupuesto en los canales equivocados, o ignorar a la competencia.
Es por lo tanto una herramienta de claridad y coherencia, que pone a todos en la misma sintonía: marketing, ventas, producto y dirección.
Estrategia go-to-market VS plan de marketing
Cuidado con no confundirlos. El plan de marketing establece la visión global de la marca a largo plazo; su posicionamiento, su comunicación, el aspecto de fidelización, su notoriedad.
Por su parte, el go-to-market es un plan de acción específico centrado en el lanzamiento preciso de una oferta.
En resumen, donde el plan de marketing traza la estrategia general, el GTM se centra en el «cómo» y el «cuándo» del despliegue, para generar rápidamente impacto y ventas.
¿Por qué es indispensable el go-to-market?
El consumidor está saturado de mensajes, claramente tiene demasiadas solicitudes. ¿Resultado? Tener una buena oferta ya no es suficiente. Lo que ahora marca la diferencia es la forma de presentarla, posicionarla y difundirla.
Una estrategia GTM bien pensada ayuda a:
- Comprender realmente su mercado y a sus clientes.
- Encontrar el tono adecuado, el mensaje correcto, el momento oportuno.
- Elegir los canales apropiados (correo electrónico, redes sociales, sitio web, distribuidores, etc.).
- Coordinar los equipos para avanzar juntos, en lugar de cada uno por su lado.
A modo de ejemplo, en Francia, las relaciones, la confianza y los testimonios juegan un papel importante en la decisión de compra. Un discurso demasiado agresivo o demasiado centrado en el rendimiento, como se ve a menudo en Estados Unidos, tendrá menos impacto que un enfoque más humano, que se ajuste a la realidad del mercado local.
6 grandes principios para un GTM exitoso
1) Conocer su mercado y a sus clientes
Todo comienza aquí. Antes de siquiera pensar en publicidad o precio, hay que entender a quién se dirige. ¿Cuáles son las necesidades, hábitos y obstáculos de su público? ¿Quién es la competencia? Etc.
Con un buen diagnóstico del mercado, se es capaz de formular una oferta precisa y de crear un discurso que realmente llegue al público objetivo.
2) Definir una propuesta de valor clara
La propuesta de valor es su promesa. Es lo que hace que su oferta merezca atención. Debe responder a esta simple pregunta: «¿Por qué este producto o servicio y no otro?»
Una buena promesa se reconoce por tres cualidades: es fácil de entender, destaca un beneficio concreto, es creíble (pruebas, testimonios, resultados medibles).
Ejemplo:
«Con nuestra plataforma, los equipos de marketing ahorran 2 horas al día en sus campañas». Es preciso, medible, y responde directamente a la necesidad de las personas interesadas.
3) Elegir los canales correctos para llegar a su público objetivo
El GTM no consiste en estar en todas partes, sino en estar en el lugar adecuado. Según el público objetivo, algunos canales serán más efectivos que otros:
- Para el B2B, LinkedIn, el emailing y los eventos profesionales suelen ser muy efectivos.
- Para el B2C, la publicidad digital, el contenido de video y las redes sociales toman el relevo.
Lo esencial es combinar inteligentemente los canales en lugar de acumularlos.
4) Encontrar el modelo de precios adecuado
Fijar el precio correcto no es solo una cuestión de margen. Hay que tener en cuenta el mercado, la percepción del cliente y la estrategia a largo plazo.
Aquí hay algunas pautas útiles:
- Una oferta de gama baja puede ayudar a atraer a los primeros usuarios.
- Las fórmulas escalonadas («Starter», «Pro», «Premium») facilitan la ascensión de gama.
- Una prueba gratuita u oferta de descubrimiento permiten reducir las barreras iniciales.
5) Preparar el lanzamiento
¿Ha llegado el gran momento del lanzamiento? Debe ser planificado como un evento:
- Comunicación progresiva antes del lanzamiento (teasing, correos electrónicos, publicaciones en redes sociales).
- Lanzamiento oficial (campaña, evento, anuncio de prensa).
- Seguimiento inmediato después de la introducción al mercado para obtener los primeros comentarios.
El objetivo es generar conversación sobre lo que presentas, despertar curiosidad, y dar ganas de probarlo.
GTM y nuevas tendencias a considerar
En 2025, varias evoluciones cambian la forma de abordar el go-to-market:
- La personalización; los mensajes genéricos ya no funcionan. Los clientes esperan comunicaciones adaptadas a su contexto.
- La inteligencia artificial; ayuda a dirigir mejor y anticipar comportamientos, pero debe seguir siendo una herramienta, no un sustituto de la estrategia.
- La conformidad de los datos; con el RGPD y las nuevas regulaciones, el respeto a la privacidad debe integrarse desde la concepción del plan GTM.
- La omnicanalidad: los recorridos del cliente son ahora fluidos. Un internauta puede, por ejemplo, descubrir tu marca en LinkedIn, hacer clic en un correo electrónico, y luego comprar a través de una aplicación. El desafío es asegurar la coherencia de la experiencia a lo largo de todo el recorrido.
Para finalizar, recuerda que una estrategia go-to-market nunca está fija. Lo que implementes debe cambiar, adaptarse, evolucionar con los comentarios de los clientes, los datos y las oportunidades. Piensa que cada lanzamiento aporta nueva información que servirá para perfeccionar el siguiente.
