¿Cómo captar la atención, atraer prospectos y transformarlos en clientes potenciales? Hoy, nos enfocamos en dos palancas posibles en B2B: el correo electrónico en frío y la llamada en frío. Una prospección en frío, por lo tanto, que a pesar de los desafíos puede resultar muy rentable si se realiza correctamente. ¿Cuáles son exactamente estas estrategias? ¿Es necesario elegir, y si es así, cuál es la más pertinente?Este artículo responde a todas tus preguntas.
Cold emailing y cold calling: comprender bien estos dos enfoques
El cold emailing
El correo electrónico en frío («cold email») se realiza en un contexto profesional. Consiste en contactar por correo electrónico a prospectos que aún no conocen tu empresa, y sin interacción previa. El objetivo es establecer un primer contacto con un prospecto o un socio potencial.
A diferencia del spam, se basa en una segmentación precisa, una personalización del mensaje y el respeto a las regulaciones vigentes, como el RGPD en Francia.
El cold calling
En el caso de la llamada en frío («cold call»), se trata de hacer prospección telefónica con profesionales, sin que estos hayan solicitado ser contactados. Lo mismo que el correo electrónico en frío, pero en versión telefónica.
El funcionamiento del cold calling
Porque ya hemos visto lo esencial sobre cómo proceder y las buenas prácticas del correo electrónico en frío en un artículo anterior, centrémonos aquí en la llamada en frío.
Contrariamente a lo que algunos podrían pensar, esta técnica exige un proceso estructurado que generalmente sigue varios pasos.
1) La empresa debe identificar y calificar una lista de contactos que correspondan a su mercado objetivo. Estos contactos pueden provenir de una base de datos interna, de herramientas de prospección o de búsquedas en redes profesionales como LinkedIn.
2) El comercial prepara un guion de llamada flexible. ¿Por qué flexible? Porque no debe ser recitado palabra por palabra, sino servir de guía para presentar rápidamente la propuesta de valor, hacer las preguntas correctas y reaccionar a las respuestas del prospecto.
3) El éxito de las llamadas depende del tono adoptado, la capacidad de crear una conexión con la persona desde los primeros segundos, y el arte de escuchar activamente en lugar de recitar un argumentario y hablar solamente sobre uno mismo.
4) Cada intercambio debe ser documentado y analizado. La información recopilada (nivel de interés, objeciones, posible proyecto) permite afinar la calificación de los clientes potenciales y mejorar las futuras conversaciones.
Aquí hay algunas cifras extraídas del informe 2025 de la plataforma de inteligencia comercial Cognism sobre la llamada en frío:
- Tasa de éxito global de las llamadas en frío: 2,3 %
- Tasa de éxito de las llamadas entrantes: 65,6 %
- Tasa de éxito de los recordatorios: 26,85 %
Ventajas y límites de cada método
Las ventajas del cold emailing
El correo electrónico en frío tiene un costo interesante ya que una campaña por email es mucho más barata que movilizar a un equipo de tele-prospectores.
También ofrece una medición precisa de los resultados, ya que cada acción (apertura, clic, respuesta) puede ser analizada para ajustar y optimizar las campañas.
Bien llevado, es menos intrusivo: el prospecto puede consultar el mensaje en el momento que le convenga, sin sentirse presionado.
Los límites del cold emailing
El primer riesgo del correo electrónico en frío es ser ignorado, ya que los buzones de los profesionales generalmente están saturados y los filtros anti-spam son particularmente exigentes.
Este método puede dar la impresión de ser muy impersonal y poco pertinente si se descuida la personalización del mensaje.
La eficacia del correo electrónico en frío depende en gran medida de la entregabilidad, ya que sin una base de datos limpia y verificada, los correos electrónicos simplemente corren el riesgo de terminar en el spam.
Las ventajas del cold calling
La llamada en frío permite crear un diálogo directo y obtener una retroalimentación inmediata por parte del prospecto.
Facilita una calificación rápida, ya que una llamada bien hecha a menudo es suficiente para determinar si el contacto es pertinente o no.
Esta técnica tiene un aspecto más humano: hablar con una persona real ayuda a crear una proximidad, un vínculo, e incluso generar un sentimiento de confianza más fácilmente.
Los límites del cold calling
La llamada en frío sufre de una imagen negativa porque a menudo se asocia con una prospección agresiva.
Esta práctica puede, para algunas empresas, ser difícil de desplegar a gran escala si es necesario reclutar, formar y supervisar operadores telefónicos, ya que esto representa un costo significativo.
La llamada en frío no es realmente bien vista ni recibida en Francia. Por lo tanto, requiere una buena dosis de perseverancia, un ánimo inquebrantable, así como un talento comercial excepcional.
¿Qué método es más eficaz en 2025 para el B2B?
En realidad, no existe un ganador absoluto entre el cold emailing y el cold calling. Su eficacia depende de varios parámetros.
El sector de actividad, en primer lugar, juega un papel determinante: en los servicios financieros o las soluciones IT complejas, una llamada telefónica a menudo permite crear una relación de confianza más rápidamente, mientras que en el marketing digital, el emailing orientado sigue siendo el método preferido.
El perfil del objetivo también es esencial. Un director de una pequeña empresa generalmente será más accesible por teléfono, ya que tiene menos intermediarios, mientras que un comprador dentro de un gran grupo, a menudo muy solicitado, será más receptivo a un correo electrónico claro y bien construido que a una llamada inesperada.
La etapa del ciclo de ventas también influye fuertemente en la elección del método. El correo electrónico a menudo constituye un buen punto de entrada para iniciar la relación, mientras que la llamada telefónica puede intervenir después, para profundizar el intercambio e iniciar una discusión más concreta.
Por último, el factor generacional es importante a tener en cuenta. Las generaciones más jóvenes, acostumbradas a las herramientas digitales y a las mensajerías instantáneas, prefieren en general un primer contacto escrito y estructurado por correo electrónico. Por el contrario, los decisores más experimentados, de generaciones para quienes el teléfono era la principal herramienta de comunicación profesional, pueden estar más inclinados a responder favorablemente a una llamada.
La estrategia ganadora: utilizar ambos canales en lugar de elegir solo uno
Enfrentar el cold emailing y el cold calling tiene finalmente un interés limitado. Las mejores estrategias son aquellas que combinan inteligentemente ambos enfoques.
Por ejemplo, un escenario tipo podría ser:
- Envío de un primer correo electrónico personalizado presentando el valor agregado (sin presionar para la venta de inmediato).
- Seguimiento por teléfono unos días después, basándose en el correo electrónico enviado.
- Conexión en LinkedIn para nutrir la relación a largo plazo.
Esta forma de hacer permite aprovechar las ventajas respectivas de ambas técnicas.
Cold emailing y cold calling: consejos para una efectividad óptima
| Cold Email 💌 | Cold Call ☎️ |
|---|---|
| Verifica la limpieza de las bases con una herramienta como Captain Verify para evitar direcciones inválidas. | Prepárate un guion flexible que guíe el intercambio sin robotizarlo para que se mantenga fluido, natural. |
| Cuida el asunto del correo ya que condiciona la apertura. | Infórmate bien sobre el prospecto antes de llamar (sitio web, LinkedIn, noticias). |
| Redacta mensajes claros, cortos y centrados en el valor para el destinatario. | Escucha en lugar de estar en modo discurso de ventas. |
| Incluye un CTA sutil para proponer un contenido, una cita, una demo. | Evita llamar en horarios inadecuados (después del trabajo, por ejemplo) y ten en cuenta los husos horarios. |
En lugar de buscar un ganador entre el cold emailing y el cold calling para la prospección B2B, lo más sensato es en realidad considerar estas dos técnicas como complementarias. El emailing, poco costoso y medible, permite abrir la puerta. El teléfono, más envolvente y humano, permite cruzar el umbral. Combinadas en una estrategia multicanal, estos enfoques transforman un contacto en frío en una relación comercial más inteligente, respetuosa y fructífera.
