Lançar uma oferta é um pouco como subir ao palco: tudo deve estar pronto, do cenário ao discurso, caso contrário, o público pode perder o interesse nos primeiros minutos. O go-to-market, ou GTM, é precisamente a encenação estratégica deste lançamento. É o plano de ação que transforma uma ideia ou um produto em sucesso comercial.
Este artigo explica a estratégia go-to-market, sua importância, como ter sucesso e as grandes tendências que surgem este ano.
O que é uma estratégia go-to-market?
A estratégia go-to-market, ou GTM para os mais próximos, é a folha de rota do lançamento. Define como uma empresa vai comercializar um produto ou serviço no mercado, para quem se dirige, através de quais canais e com quais mensagens. Em outras palavras, é a resposta à pergunta « Como vamos vender e para quem? ». Seu principal objetivo é, portanto, ter sucesso na introdução no mercado.
Um bom GTM permite evitar erros clássicos, como lançar rapidamente o produto/serviço sem entender a necessidade real dos clientes, calibrar mal sua mensagem, desperdiçar orçamento em canais errados ou ignorar a concorrência.
Portanto, é uma ferramenta de clareza e coerência, que coloca todos na mesma página: marketing, vendas, produto e direção.
Estratégia go-to-market VS plano de marketing
Atenção para não confundir. O plano de marketing estabelece a visão global da marca a longo prazo; seu posicionamento, sua comunicação, o aspecto de fidelização, sua notoriedade.
Por outro lado, o go-to-market é um plano de ação pontual, centrado no lançamento específico de uma oferta.
Em resumo, onde o plano de marketing traça a estratégia geral, o GTM se concentra no « como » e « quando » da implantação, para gerar rapidamente impacto e vendas.
Por que o go-to-market é indispensável?
O consumidor está saturado de mensagens, ele claramente tem muitas solicitações. Resultado? Ter uma boa oferta já não é suficiente. O que agora faz a diferença é a maneira de apresentá-la, posicioná-la e difundi-la.
Uma estratégia GTM bem pensada ajuda a:
- Compreender realmente seu mercado e seus clientes.
- Encontrar o tom certo, a mensagem certa, o momento certo.
- Escolher os canais apropriados (email, redes sociais, site, distribuidores, etc.).
- Coordenar as equipes para avançar juntas, em vez de cada uma por conta própria.
Por exemplo, na França, o relacionamento, a confiança e o feedback desempenham um papel fundamental na decisão de compra. Um discurso muito agressivo ou focado em desempenho, como muitas vezes se vê nos Estados Unidos, terá menos impacto do que uma abordagem mais humana, adequada à realidade do mercado local.
6 grandes princípios para um GTM bem-sucedido
1) Conhecer seu mercado e seus clientes
Tudo começa aqui. Antes mesmo de pensar em publicidade ou preço, é preciso entender a quem você se dirige. Quais são as necessidades, hábitos e obstáculos do seu público? Quem é a concorrência? Etc.
Com um bom diagnóstico do mercado, você pode formular uma oferta precisa e criar um discurso que realmente fale para o alvo.
2) Definir uma proposta de valor clara
A proposta de valor é sua promessa. É o que faz com que sua oferta mereça atenção. Ela deve responder a esta simples pergunta: « Por que este produto ou serviço e não outro? »
Uma boa promessa é reconhecida por três qualidades: é fácil de entender, destaca um benefício concreto, é crível (provas, depoimentos, resultados mensuráveis).
Exemplo:
« Com nossa plataforma, as equipes de marketing economizam 2 horas por dia em suas campanhas. » É preciso, mensurável e fala diretamente à necessidade das pessoas interessadas.
3) Escolher os canais certos para alcançar seu público
O GTM não consiste em estar em toda parte, mas sim no lugar certo. Dependendo do público-alvo, alguns canais serão mais eficazes do que outros:
- Para o B2B, LinkedIn, email marketing e eventos profissionais são frequentemente muito eficazes.
- Para o B2C, publicidade digital, conteúdo em vídeo e redes sociais tomam a frente.
O essencial é combinar os canais de forma inteligente, em vez de acumulá-los.
4) Encontrar o modelo de preço certo
Definir o preço certo não é apenas uma questão de margem. É preciso considerar o mercado, a percepção do cliente e a estratégia a longo prazo.
Aqui estão alguns pontos úteis:
- Uma oferta de entrada pode ajudar a atrair os primeiros usuários.
- Os modelos em camadas (« Starter », « Pro », « Premium ») facilitam a progressão para níveis mais altos.
- Um teste gratuito ou uma oferta de descoberta podem ajudar a reduzir as barreiras iniciais.
5) Preparar o lançamento
O grande momento do lançamento chegou? Ele deve ser planejado como um evento:
- Comunicação progressiva antes do lançamento (teasers, emails, posts em redes sociais).
- Lançamento oficial (campanha, evento, anúncio à imprensa).
- Acompanhamento imediato após a introdução no mercado para obter os primeiros feedbacks.
O objetivo é gerar conversa sobre o que você está apresentando, despertar curiosidade e instigar o desejo de experimentar.
GTM e novas tendências a serem consideradas
Em 2025, várias evoluções mudam a maneira de abordar o go-to-market:
- A personalização; mensagens genéricas já não funcionam. Os clientes esperam comunicações adaptadas ao seu contexto.
- Inteligência artificial; ajuda a direcionar melhor e antecipar comportamentos, mas deve permanecer uma ferramenta, não um substituto para a estratégia.
- Conformidade de dados; com o RGPD e as novas regulamentações, o respeito à privacidade deve ser integrado desde a concepção do plano GTM.
- Omnicanal: os percursos dos clientes agora são fluidos. Um internauta pode, por exemplo, descobrir sua marca no LinkedIn, clicar em um email e depois comprar através de um aplicativo. O desafio é garantir a coerência da experiência ao longo de todo o percurso.
Por fim, lembre-se de que uma estratégia go-to-market nunca é fixa. O que você implementa deve mudar, adaptar-se e evoluir com o feedback dos clientes, os dados e as oportunidades. Pense que cada lançamento traz novas informações que ajudarão a aprimorar o próximo!
