Der Kauf und Verkauf von etwas ist an sich und seit jeher eine soziale Aktivität, ein Austausch zwischen mehreren Parteien. Seit dem Aufkommen der sozialen Netzwerke findet eine große Zahl dieser Austausche digital statt. So werden Ratschläge, Meinungen und Informationen über bestimmte Dienstleistungen oder Produkte nun online über Websites, Plattformen und Foren ausgetauscht, was dem Verkauf eine ultraverbundene Dimension verleiht. Lassen Sie uns gemeinsam entdecken, was Social Selling ist und warum es für das Vertriebsteam wichtig ist.
Definition
Social Selling („soziales Verkaufen“ auf Deutsch) bedeutet, soziale Netzwerke im Verkaufsprozess zu nutzen, wie zum Beispiel Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram oder Pinterest. Dank dieser Strategie kann das Unternehmen potenzielle Kunden finden, direkt und persönlicher mit ihnen interagieren, den Kontakt pflegen, seine Führungskompetenz in einem bestimmten Bereich demonstrieren und Informationen mit hohem Mehrwert teilen. Dies können veröffentlichte Inhalte, Kommentare, Likes, Shares, private Nachrichten usw. sein.
Social Selling ist ein langfristiger Ansatz mit dem Ziel, potenzielle Kunden zu finden, das Image und die Expertise einer Organisation zu fördern und ein Beziehungsmarketing aufzubauen, sodass diese potenziellen Kunden direkt an das Unternehmen oder die Marke denken, sobald sie kaufbereit sind.
Warum ist die Nutzung von Social Selling wichtig?
Heutzutage ist die Nutzung sozialer Werkzeuge in der Verkaufsstrategie nahezu unverzichtbar. Es wurde sogar gezeigt, dass 78 % der Verkäufer, die Social Selling nutzen, bessere Ergebnisse erzielen als diejenigen, die es nicht nutzen. Dies lässt sich durch mehrere Gründe erklären:
Im Vergleich zur Kaltakquise per Telefon, die recht abrupt und aufdringlich sein kann, ermöglicht Social Selling, einen einfacheren und natürlicheren Dialog mit den Kontakten zu etablieren, eine privilegierte Vertrauensbeziehung aufzubauen, gezielte Informationen bereitzustellen und das Vertriebsteam mit qualitativ besseren potenziellen Kunden zu verbinden, die sich bereits für das Unternehmen interessieren.
Social Selling erhöht die Sichtbarkeit einer Marke, verbessert ihr Image, indem es qualitativ hochwertige Inhalte in den sozialen Netzwerken erstellt, und generiert somit mehr potenzielle Kunden mit einer höheren Klick- und Engagementrate, was den Traffic auf der Website des betreffenden Unternehmens erhöht.
Die große Mehrheit der heutigen Käufer nutzt Social Buying, das heißt, sie führen selbst Online-Recherchen durch, um sich über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren. Sie besuchen die Handelswebsite, greifen aber auch auf Foren, Empfehlungen und Bewertungen Dritter zurück, um dann basierend auf dem, was sie gefunden haben, eine Entscheidung zu treffen. Ein sichtbares Unternehmen mit einem seriösen Image hat dann eine größere Chance, diese „Social Buyers“ anzuziehen, sie zu überzeugen und somit seine Verkaufsrate zu steigern.
Schließlich ermöglicht die Nutzung von Social Selling, sich an Mitbewerber anzupassen, die es bereits nutzen.
Wie nutzt man Social Selling?
- Konzentrieren Sie sich auf die sozialen Netzwerke, die für das, was Ihr Unternehmen verkaufen möchte, am relevantesten sind, um eine maximale Anzahl von potenziellen Kunden zu erreichen.
- Stellen Sie sicher, dass Ihr Profil auf jedem der verwendeten sozialen Netzwerke aktuell und optimiert ist.
- Erstellen Sie qualitativ hochwertige Inhalte, indem Sie den potenziellen Kunden relevante Informationen anbieten. Es ist wichtig, sich als Experte in Ihrem Bereich zu positionieren, mit interessanten, genauen und ansprechenden Daten, um Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen und die oben erwähnte Vertrauensbeziehung aufzubauen.
- Posten ist eine hervorragende Sache für Social Selling, aber es reicht nicht aus. Sie müssen auch den Dialog eröffnen, um mit Ihren Zielgruppen zu interagieren und besser auf ihre Bedürfnisse einzugehen. Dies kann zum Beispiel durch das Teilen von Inhalten, das Hinterlassen von Kommentaren und das Liken ihrer Beiträge geschehen.
- Richten Sie Benachrichtigungen ein, um zu erfahren, was Ihre Kunden und potenziellen Kunden über Ihr Unternehmen in den verschiedenen Netzwerken sagen. So können Sie Ihre Stärken und Schwächen erkennen und sich verbessern, um besser auf die Anforderungen Ihrer Zielgruppen einzugehen.
- Langfristig ist es wichtig, die Beziehung zu Ihren Kunden und potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten, indem Sie mit ihnen in Kontakt bleiben, ihnen in den Netzwerken folgen, weiterhin auf ihre Kommentare, Informationsanfragen, Ratschläge usw. antworten.
