Nell’universo della vendita B2B, si definisce “qualificato” un potenziale cliente che ha buone possibilità di acquistare un prodotto o servizio. Per determinare questo grado di qualificazione di un lead, il metodo BANT è uno strumento estremamente potente, che continua a dimostrare la sua efficacia dopo molti anni di utilizzo da parte dei team commerciali.
Che cos’è il BANT?
BANT è l’acronimo inglese di Budget, Authority, Need e Timeline. Questo metodo classico, ideato da IBM negli anni ’50 e ampiamente utilizzato nel B2B, ha come obiettivo quello di fornire alle squadre commerciali un quadro preciso per identificare meglio i lead qualificati. Si basa su quattro criteri principali: il budget, l’autorità decisionale, il bisogno e la tempistica. Più un potenziale cliente risponde a questi quattro punti, maggiore è la probabilità che effettui un acquisto.
Perché usare il metodo BANT?
Il metodo BANT è un formidabile vantaggio per i commerciali, poiché permette di risparmiare tempo ed essere più efficaci:
- Identificando i potenziali clienti pronti ad acquistare e concentrandosi su di loro piuttosto che su potenziali clienti meno affidabili;
- comprendendo meglio il modo in cui la persona acquista e le ragioni che la spingono ad agire;
- individuando gli eventuali ostacoli e obiezioni all’acquisto per poi rispondere meglio con soluzioni adeguate.
La metodologia BANT decodificata
Budget
Il budget corrisponde al fatto che un potenziale cliente possa permettersi il prodotto o servizio proposto. Infatti, la tua offerta può essere la migliore al mondo, ma se il suo prezzo è un ostacolo e non corrisponde al budget del potenziale cliente, è improbabile che la vendita avvenga.
Ecco alcuni esempi di domande possibili:
- Quanto ti costa attualmente questo problema?
- Qual è il budget medio che saresti disposto a investire per risolvere tale problema o soddisfare tale bisogno?
- Il tuo budget è flessibile?
Authority
L’autorità si riferisce alla persona che prende la decisione d’acquisto. Questa capacità esecutiva può dipendere da uno o più decisori. Pertanto, ciò che desideri come commerciale è proprio rivolgersi a questi stessi decisori per non perdere tempo a parlare con qualcuno che, in ogni caso, non possiede il potere necessario per convalidare la vendita. Tieni presente che il processo decisionale d’acquisto non è lo stesso in tutte le aziende.
Ecco alcuni esempi di domande possibili:
- Come si svolge il vostro processo decisionale?
- Chi sono i diversi decisori coinvolti nell’acquisto di tale prodotto o servizio?
- In che modo possiamo entrare in contatto con i diversi decisori?
Need
Il bisogno si riferisce alla capacità del tuo prodotto o servizio di risolvere il problema identificato dal tuo potenziale cliente. Infatti, questo stesso prodotto o servizio deve prima di tutto essere adatto al bisogno del tuo lead, rispondervi in modo preciso ed efficace affinché decida eventualmente di acquistarlo. Si tratta anche di dimostrare il valore che la tua offerta può apportare al potenziale cliente e alla sua azienda.
Ecco alcuni esempi di domande possibili:
- Quali sono le sfide più spesso affrontate dalla tua azienda?
- Qual è il problema/bisogno identificato?
- Quali soluzioni hai già provato per risolvere questo problema?
- Come valuti l’importanza e la priorità di questo problema/bisogno?
- Cosa potrebbe apportare alla tua azienda la risoluzione di questo problema?
Timeline
La tempistica è importante nel senso che la soluzione che proponi al potenziale cliente deve essere in sintonia con le sue scadenze e i suoi imperativi, senza però farti perdere tempo. È quindi necessario assicurarsi che il momento d’acquisto sia opportuno per il tuo lead. Un criterio delicato, poiché si tratta di incentivare il potenziale cliente a convalidare l’acquisto il più rapidamente possibile, senza che quest’ultimo si senta spinto in questa direzione o obbligato, poiché ciò potrebbe fargli cambiare idea.
Ecco alcuni esempi di domande possibili:
- Qual è il grado di urgenza per la risoluzione di questo problema?
- Hai una data o un periodo limite per l’implementazione di tale prodotto o servizio?
- Un tempo di X settimane ti sembra appropriato per firmare il nostro accordo?
Quando ti lanci in questo metodo con i potenziali clienti, è importante farlo in modo naturale, come se fosse una semplice conversazione e non un interrogatorio vero e proprio. Il tuo approccio deve essere abile, sottile, valorizzando al contempo il prodotto o servizio che hai da offrire. Ricorda anche di adattare il copione di vendita al potenziale cliente, personalizzandolo in base al problema e/o al bisogno identificato. Seguendo questi consigli e applicando correttamente la metodologia BANT, hai tutte le possibilità di ottimizzare il tuo processo di vendita e quindi di aumentare la crescita della tua azienda.
