Perché i potenziali clienti e gli acquirenti sono prima di tutto esseri umani, la psicologia è un angolo indispensabile in una strategia di marketing. Utilizzarla correttamente vi permetterà non solo di aumentare il coinvolgimento provocato dalle vostre email, ma anche di mantenere una buona immagine di marca, creare un legame positivo e duraturo con i vostri abbonati. Ecco quindi 7 trucchi psicologici utili per influenzare l’impegno dei vostri clienti/prospect.
Promemoria sull’impegno tramite email marketing
L’impegno nell’email marketing è una misura che permette di comprendere come un pubblico target interagisce con le email inviate nell’ambito di una campagna di marketing. Integra principalmente il tasso di apertura, il tasso di clic e il tasso di conversione.
Utilizzare la psicologia per aumentare l’impegno nell’email marketing
1# La prova sociale per convincere
La prova sociale si riferisce al fatto che una persona tende a basare il proprio comportamento su quello di un grande gruppo di individui. È un po’ il principio del: «Se lo fanno loro, allora posso farlo anch’io». Un potenziale cliente sarà quindi più incline ad acquistare un prodotto/servizio o almeno a interessarsi ad esso, se tale prodotto/servizio è già apprezzato e validato da un certo numero di persone. Per esempio, una grande maggioranza di acquirenti online prende la propria decisione d’acquisto dopo aver consultato le opinioni di altri consumatori.
Consiglio: nelle vostre email, non esitate a integrare raccomandazioni di esperti, recensioni positive di personalità, clienti o utenti su un determinato prodotto/servizio.
2# Dare e ricevere: il principio di reciprocità
Quando una persona riceve qualcosa gratuitamente, anche in modo disinteressato, spesso si sente in dovere, o comunque desidera restituire il gesto all’altro. È il principio di reciprocità. Questa tecnica permette non solo di incitare indirettamente all’acquisto, ma anche di migliorare la relazione con il cliente e di dare un’immagine positiva al marchio in questione.
Consiglio: nelle vostre email, offrite ai vostri abbonati un regalo con un reale valore aggiunto. Può trattarsi, ad esempio, di un codice promozionale su un prodotto, di un piccolo regalo materiale, di un ebook gratuito, ecc. C’è una forte possibilità che i destinatari, contenti di questo dono, acquistino in cambio uno dei vostri prodotti/servizi.
3# Meno è meglio: la tendenza “less is more“
Non è necessariamente necessario offrire una montagna di prodotti/servizi al vostro pubblico, poiché potrebbe rapidamente perdersi nella moltitudine di scelte che gli viene presentata. Infatti, i consumatori sembrano essere meglio in grado di decidere quando le opzioni sono limitate a un numero minore.
Consiglio: invece di offrire un gran numero di prodotti/servizi al vostro pubblico target, scegliete una quantità minore di opzioni adatte ai loro bisogni e alle loro aspettative.
4# Puntare sulla rarità e l’esclusività
Gli esseri umani tendono a desiderare ciò che è raro. Il fatto di possedere qualcosa che non tutti hanno, dà l’impressione di essere privilegiati, unici, particolari. Un prodotto/servizio raro, limitato nel tempo come nel numero, sarà sempre più attraente e seducente di un altro disponibile sempre, ovunque e in grande quantità.
Consiglio: nella vostra email, fate capire ai destinatari che la vostra offerta non solo è limitata, ma è anche riservata a un numero ristretto di privilegiati di cui hanno la fortuna di fare parte. Non esitate a sottolineare il carattere esclusivo e raro del prodotto/servizio in questione. Può trattarsi, ad esempio, di un’edizione limitata, di un’offerta speciale e temporanea, di un invito a un evento privato, ecc.
5# FOMO: giocare sulla paura di perdere
L’abbreviazione FOMO per «Fear of missing out» in inglese, designa la paura di perdere qualcosa. Nel marketing, questo fenomeno psicologico funge da potente fattore di motivazione. Si collega al principio di esclusività nel senso che le persone, per paura di perdere qualcosa, si creano dei bisogni che non avevano all’inizio. È ciò che si osserva spesso durante i saldi, quando i clienti acquistano numerosi prodotti, non per necessità, ma per approfittare dell’offerta temporanea proposta. La FOMO è infatti spesso all’origine di molti acquisti compulsivi.
Consiglio: potete includere questa nozione psicologica nella vostra campagna di email marketing facendo comprendere in modo sottile al vostro pubblico che un’offerta è limitata nel tempo e che quindi è necessario approfittarne prima che non sia più disponibile. Inserite, ad esempio, un conto alla rovescia, parlate di un evento «imperdibile», di un’offerta «eccezionale», ecc.
6# Partire in piccolo: la tecnica del piede nella porta
Questo metodo è stato utilizzato molto a lungo nella vendita. Consiste nel fare prima una piccola richiesta al potenziale cliente per metterlo a proprio agio, per poi fare una richiesta più importante e infine trasformarlo in cliente. Allo stesso modo di un riscaldamento prima di una seduta sportiva, questa tecnica di approccio ha lo scopo di preparare dolcemente il vostro futuro cliente, piuttosto che entrare direttamente e brutalmente nel vivo della questione.
Consiglio: nelle vostre campagne di marketing via email, potete iniziare chiedendo al vostro pubblico target il tipo di prodotto/servizio che preferisce. Più tardi, potrete quindi sollecitare le persone che hanno risposto proponendo loro di approfittare di un’offerta particolare su uno di questi prodotti/servizi, di compilare un questionario, ecc.
7# Raccontare una storia: l’arte del storytelling
Tutti amano ascoltare storie. Nel contesto di un email marketing, un contenuto con un vero valore aggiunto, che permetta al lettore di evadere, di informarsi, di ispirarsi, avrà sempre più impatto di un contenuto freddo e fattuale. Il storytelling permette di mostrare la dimensione umana dietro la facciata di un marchio, di creare un legame con il pubblico, di connettersi con esso creando una vera e propria esperienza.
Consiglio: nella vostra email, potete raccontare ai vostri abbonati la creazione del vostro marchio, la genesi di un prodotto/servizio, spiegare i vostri valori, le vostre convinzioni, parlare delle problematiche che vi stanno a cuore, ecc.
Tutti questi metodi psicologici sono efficaci, ma il loro utilizzo dipenderà dal vostro marchio, dai vostri obiettivi, dalla vostra strategia e dai vostri obiettivi. Non esitate a provarli tutti e a combinare quelli che funzionano meglio per voi. Infine, ricordatevi che queste tecniche sono fatte per creare coinvolgimento, certo, ma non devono in nessun caso forzare la vendita o servire a ingannare il vostro pubblico. Utilizzate la psicologia per rendere le vostre email più naturali ed efficaci, con un approccio orientato al cliente.
