Nel B2B, il prospecting via email è uno strumento che può rivelarsi particolarmente efficace se utilizzato correttamente. Trasformare il contatto iniziale in un appuntamento e i potenziali clienti in futuri clienti: questi sono gli obiettivi principali. Sebbene sia relativamente facile da impostare, una campagna di email marketing richiede tuttavia un certo know-how, specialmente nella redazione del messaggio inviato. Ecco quindi le linee guida essenziali da seguire per un prospecting via email di successo.
Segmentare la base
Una buona segmentazione è la chiave per un prospecting di successo. Per questo, è necessario ottenere un profilo preciso di ciascuno dei potenziali clienti contattati, con il loro nome e cognome, il loro status civile, la loro posizione, il settore in cui lavorano, il nome della loro azienda, ecc.
La vostra email dovrà quindi essere inviata direttamente al contatto, e soprattutto non ad un indirizzo generico del tipo “info@impresax.it“.
La redazione del messaggio
1) L’oggetto
Deve essere stimolante, semplice e incisivo. È lui che susciterà la curiosità del destinatario, gli farà venire voglia di aprire e leggere l’email. Puoi, per esempio, presentarlo sotto forma di domanda, o anche indirizzarlo direttamente alla persona scrivendo “Alla cortese attenzione del Signor X”.
Attenzione, evita qualsiasi approccio commerciale diretto e aggressivo, poiché ci sono buone probabilità che questa tecnica porti a un passaggio diretto nel cestino o nella sezione spam (o graymail).
2) Il messaggio: Personalizza il tuo messaggio
La cosa peggiore da fare per la tua email di prospecting commerciale B2B è inviare un messaggio di gruppo e generalizzato. Il messaggio deve essere pertinente e mirato, l’argomento in linea con il campo professionale del destinatario.
È principalmente qui che il lavoro di segmentazione svolto in precedenza ti sarà utile. Per personalizzare, utilizzerai quelli che vengono chiamati “campi dinamici“. Questi campi variano a seconda del destinatario, si basano sulle informazioni raccolte durante il processo di segmentazione e inserite nella tua base di dati. Si tratterà del nome, cognome, titolo, posizione, azienda, ecc. La maggior parte dei software di emailing permette di farlo facilmente.
Puntate sulla precisione e la chiarezza
Il tuo messaggio deve essere chiaro, preciso e conciso. Non serve lanciarsi in testi infiniti e/o punteggiati da innumerevoli grafici complessi. Una decina di righe sono più che sufficienti.
Puoi iniziare con una frase d’apertura (personalizzata se possibile) breve e d’impatto. Sappiate che i primissimi secondi di lettura sono essenziali, poiché sono quelli che susciteranno o, al contrario, perderanno l’interesse del lettore. Per il contenuto del tuo messaggio, vai dritto al punto invece di sovraccaricare, abbellire le cose e strafare con inutili fronzoli. Il tuo destinatario è un professionista. Apprezzerà molto di più un messaggio onesto e diretto, il cui obiettivo è chiaramente dichiarato.
Devi colpire i prospect, rivolgendoti a loro in maniera umana e sincera, un po’ come se stessi scrivendo a uno dei tuoi colleghi di lavoro. L’idea non è di “fare amicizia” con il destinatario, ma di rassicurarlo, metterlo a suo agio e mostrargli che è considerato una persona e non solo un semplice indirizzo di contatto tra tanti altri.
Alla fine del tuo messaggio, puoi tranquillamente proporre diverse date e orari per un eventuale incontro, con un link cliccabile che fungerà così da call-to-action.
Concludi con la tradizionale formula di cortesia, ma anche e soprattutto con il tuo nome e le tue coordinate (con numero di telefono) affinché il destinatario possa contattarti direttamente e facilmente se è interessato.
Concludi con la tua firma personalizzata. Questo mostrerà ancora una volta al tuo destinatario che ha a che fare con una persona reale.
Alcuni consigli in merito:
- Pensa a configurare l’indirizzo del commerciale interessato, quindi del firmatario, in risposta all’email inviata. Questo faciliterà al massimo lo scambio.
- Dai sempre la possibilità a chi riceve l’email di cancellarsi se lo desidera.
- Esegui diverse riletture per assicurarti che l’email inviata non contenga errori.
Una volta che l’email è inviata
Dopo la tua campagna di prospecting B2B via email, riceverai inevitabilmente delle risposte; alcune positive, altre negative. È importante gestirle tutte (incluse le negative), e fare un seguito preciso di questi feedback, indicando l’indirizzo e il nome del contatto, nonché il tipo di risposta ricevuta. Questo ti permetterà di avere una panoramica sulla tua azione di prospecting, ma anche di evitare di ricontattare le persone che hanno risposto di non essere interessate, per esempio.
