Im B2B-Verkaufsuniversum wird ein Interessent als „qualifiziert“ bezeichnet, wenn er eine hohe Wahrscheinlichkeit hat, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Um den Qualifikationsgrad eines Leads zu bestimmen, ist die BANT-Methode ein äußerst leistungsfähiges Werkzeug, das sich auch nach vielen Jahren der Anwendung durch Verkaufsteams weiterhin bewährt.
Was ist BANT?
BANT ist das englische Akronym für Budget, Authority, Need und Timeline. Diese klassische Methode, die in den 50er Jahren von IBM entwickelt und weitgehend im B2B-Bereich verwendet wurde, hat das Ziel, den Verkaufsteams einen genauen Rahmen zu bieten, um qualifizierte Interessenten besser zu identifizieren. Sie stützt sich auf vier Hauptkriterien: Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitrahmen. Je mehr ein Interessent diese vier Punkte erfüllt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er einen Kauf tätigt.
Warum die BANT-Methode verwenden?
Die BANT-Methode ist ein großartiger Vorteil für Verkäufer, da sie ihnen hilft, Zeit zu sparen und effizienter zu sein, indem sie:
- Interessenten identifiziert, die bereit sind zu kaufen, und sich auf sie konzentriert, anstatt auf weniger zuverlässige Interessenten;
- besser versteht, wie die Person einkauft und welche Gründe sie zum Handeln veranlassen;
- eventuelle Hindernisse und Einwände gegen den Kauf erkennt und dann besser mit passenden Lösungen darauf antwortet.
Die BANT-Methodik im Detail erklärt
Budget
Das Budget bezieht sich auf die Fähigkeit eines Interessenten, das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. Ihre Offerte mag die beste der Welt sein, aber wenn der Preis ein Hindernis darstellt und nicht zum Budget des Interessenten passt, gibt es wenig Chancen, dass der Verkauf zustande kommt.
Hier sind einige mögliche Fragen:
- Wie viel kostet Sie dieses Problem derzeit?
- Welches durchschnittliche Budget wären Sie bereit auszugeben, um dieses Problem zu lösen oder diesen Bedarf zu decken?
- Ist Ihr Budget flexibel?
Authority
Autorität bezeichnet die Person, die die Kaufentscheidung trifft. Diese Entscheidungsbefugnis kann von einem oder mehreren Entscheidungsträgern abhängig sein. Daher möchten Sie als Verkäufer sicherstellen, dass Sie sich an diese Entscheidungsträger wenden, um keine Zeit mit jemandem zu verschwenden, der ohnehin nicht die erforderliche Befugnis hat, den Kauf zu bestätigen. Beachten Sie, dass der Entscheidungsprozess nicht in allen Unternehmen gleich ist.
Hier sind einige mögliche Fragen:
- Wie läuft Ihr Entscheidungsprozess ab?
- Wer sind die verschiedenen Entscheidungsträger, die am Kauf eines solchen Produkts oder einer Dienstleistung beteiligt sind?
- Wie können wir mit den verschiedenen Entscheidungsträgern in Kontakt treten?
Need
Der Bedarf bezieht sich auf die Fähigkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, das vom Interessenten identifizierte Problem zu lösen. Dieses Produkt oder diese Dienstleistung muss in erster Linie auf den Bedarf Ihres Leads abgestimmt sein und gezielt und effektiv darauf antworten, damit dieser möglicherweise den Kauf erwägt. Es geht auch darum, den Wert zu demonstrieren, den Ihr Angebot dem Interessenten und seinem Unternehmen bieten kann.
Hier sind einige mögliche Fragen:
- Welchen Herausforderungen steht Ihr Unternehmen häufig gegenüber?
- Welches Problem/Bedarf wurde identifiziert?
- Welche Lösung haben Sie bereits versucht, um dieses Problem zu beheben?
- Wie bewerten Sie die Wichtigkeit und Dringlichkeit dieses Problems/Bedarfs?
- Was könnte die Lösung dieses Problems Ihrem Unternehmen bringen?
Timeline
Das Timing ist wichtig, da die von Ihnen angebotene Lösung mit den eigenen Fristen und Anforderungen des Interessenten übereinstimmen muss, ohne dass Sie Ihre Zeit verschwenden. Sie müssen also sicherstellen, dass der Kaufzeitpunkt für Ihren Lead günstig ist. Ein heikler Punkt, da es darum geht, den Interessenten dazu zu bewegen, den Kauf so schnell wie möglich zu bestätigen, ohne dass er sich in diese Richtung gedrängt oder verpflichtet fühlt, da dies ihn sonst zum Umdenken bringen könnte.
Hier sind einige mögliche Fragen:
- Wie dringend ist die Lösung dieses Problems?
- Haben Sie ein Fristdatum oder eine festgelegte Periode für die Implementierung eines solchen Produkts oder einer Dienstleistung?
- Ist ein Zeitraum von X Wochen für Sie angemessen, um unsere Vereinbarung zu unterzeichnen?
Wenn Sie diese Methode bei Interessenten anwenden, ist es wichtig, dies auf natürliche Weise zu tun, als wäre es eine einfache Konversation und kein reines Verhör. Ihr Ansatz sollte geschickt und subtil sein, während Sie das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten, wertschätzen. Denken Sie auch daran, das Verkaufsskript an den Interessenten anzupassen und zu personalisieren, basierend auf dem identifizierten Problem und/oder Bedarf. Wenn Sie diese Tipps befolgen und die BANT-Methodik korrekt anwenden, haben Sie die besten Chancen, Ihren Verkaufsprozess zu optimieren und somit das Wachstum Ihres Unternehmens zu steigern.
