Da potenzielle Kunden und Käufer vor allem Menschen sind, ist die Psychologie ein unverzichtbarer Aspekt in einer Marketingstrategie. Ihr richtiges Anwenden kann nicht nur das Engagement durch Ihre E-Mails erhöhen, sondern auch ein gutes Markenimage aufrechterhalten, eine positive und dauerhafte Verbindung zu Ihren Abonnenten schaffen. Hier sind also 7 nützliche psychologische Tricks, um das Engagement Ihrer Kunden/Interessenten zu beeinflussen.
Überblick über das Engagement beim E-Mail-Marketing
Das Engagement beim E-Mail-Marketing ist ein Maß dafür, wie eine Zielgruppe mit den im Rahmen einer Marketingkampagne gesendeten E-Mails interagiert. Es umfasst hauptsächlich die Öffnungsrate, die Klickrate und die Konversionsrate.
Psychologie nutzen, um das E-Mail-Engagement zu erhöhen
1# Soziale Beweise überzeugen
Soziale Beweise bedeuten, dass eine Person dazu neigt, ihr Verhalten an dem einer großen Gruppe von Menschen auszurichten. Es ist das Prinzip von: « Wenn sie es tun, dann kann ich es auch tun ». Ein Interessent wird also eher geneigt sein, ein Produkt/eine Dienstleistung zu kaufen oder zumindest sich dafür zu interessieren, wenn das genannte Produkt/die Dienstleistung bereits von einer bestimmten Anzahl von Personen geschätzt und anerkannt wird. Zum Beweis: Die Mehrheit der Online-Käufer trifft ihre Kaufentscheidung, nachdem sie Bewertungen anderer Verbraucher konsultiert haben.
Tipp: Integrieren Sie in Ihr E-Mail-Marketing Empfehlungen von Experten, positive Bewertungen von Persönlichkeiten, Kunden oder Nutzern über ein bestimmtes Produkt/eine Dienstleistung.
2# Geben und Nehmen: Das Reziprozitätsprinzip
Wenn eine Person etwas kostenlos erhält, auch wenn es uneigennützig ist, fühlt sie sich oft verpflichtet, oder zumindest möchte sie der anderen Person etwas zurückgeben. Das ist das Prinzip der Reziprozität. Diese Technik hilft nicht nur indirekt, zum Kauf anzuregen, sondern verbessert auch die Kundenbeziehung und trägt zu einem positiven Markenimage bei.
Tipp: Bieten Sie Ihren Abonnenten in Ihrer E-Mail ein Geschenk mit echtem Mehrwert an. Es könnte sich zum Beispiel um einen Rabattcode für ein Produkt, ein kleines physisches Geschenk, ein kostenloses E-Book usw. handeln. Es ist sehr wahrscheinlich, dass die Empfänger, erfreut über dieses Geschenk, im Gegenzug eines Ihrer Produkte/Dienstleistungen kaufen werden.
3# Weniger ist mehr: Der Trend „less is more„
Es ist nicht unbedingt nötig, Ihrer Zielgruppe eine Fülle von Produkten/Dienstleistungen anzubieten, da diese sich schnell in der Vielzahl der präsentierten Möglichkeiten verlieren könnte. Tatsächlich scheinen Verbraucher besser entscheiden zu können, wenn die Optionen auf eine kleinere Anzahl beschränkt sind.
Tipp: Statt einer großen Anzahl von Produkten/Dienstleistungen Ihrer Zielgruppe anzubieten, wählen Sie eine kleinere Menge an Optionen, die auf ihre Bedürfnisse und Erwartungen zugeschnitten sind.
4# Auf Knappheit und Exklusivität setzen
Der Mensch neigt dazu, das zu begehren, was selten ist. Das Besitzen von etwas, das nicht jeder hat, vermittelt das Gefühl, privilegiert, einzigartig, besonders zu sein. Ein seltenes, zeitlich wie mengenmäßig begrenztes Produkt/eine Dienstleistung ist immer verlockender und attraktiver als ein anderer, der jederzeit, überall und in großen Mengen verfügbar ist.
Tipp: Machen Sie in Ihrer E-Mail deutlich, dass Ihr Angebot nicht nur begrenzt, sondern auch nur einer kleinen Gruppe von Privilegierten vorbehalten ist, zu denen sie das Glück haben, zu gehören. Zögern Sie nicht, den exklusiven und seltenen Charakter des betreffenden Produkts/der Dienstleistung zu betonen. Es könnte sich zum Beispiel um eine limitierte Auflage, ein spezielles und zeitlich begrenztes Angebot, eine Einladung zu einer privaten Veranstaltung usw. handeln.
5# FOMO: Die Angst, etwas zu verpassen, ausnutzen
Die Abkürzung FOMO für « Fear of missing out » auf Englisch, bezeichnet die Angst, etwas zu verpassen. Im Marketing ist dieses psychologische Phänomen ein mächtiger Motivationsfaktor. Es ergänzt das Prinzip der Exklusivität, indem Menschen aus Angst, etwas zu verpassen, Bedürfnisse entwickeln, die sie ursprünglich nicht hatten. Dies ist oft während des Schlussverkaufs der Fall, wenn Kunden viele Produkte kaufen, nicht aus Notwendigkeit, sondern um das temporäre Angebot zu nutzen. FOMO ist oft auch der Auslöser für viele Impulskäufe.
Tipp: Sie können dieses psychologische Konzept in Ihrer E-Mail-Marketingkampagne einfließen lassen, indem Sie Ihrem Publikum subtil vermitteln, dass ein Angebot zeitlich begrenzt ist und daher genutzt werden sollte, bevor es nicht mehr verfügbar ist. Fügen Sie zum Beispiel einen Countdown hinzu, sprechen Sie von einem „nicht zu verpassenden“ Ereignis, einem „außergewöhnlichen“ Angebot usw.
6# Klein anfangen: Die Fuß-in-der-Tür-Technik
Diese Methode wird seit langem im Verkauf verwendet. Sie besteht darin, zunächst eine kleine Anfrage an den Interessenten zu stellen, um Vertrauen aufzubauen, um ihm dann eine größere Anfrage zu stellen und ihn schließlich in einen Kunden zu verwandeln. Ähnlich wie ein Aufwärmen vor einer Sporteinheit zielt diese Technik darauf ab, Ihren zukünftigen Kunden sanft vorzubereiten, anstatt direkt und brüsk zur Sache zu kommen.
Tipp: Beginnen Sie in Ihren E-Mail-Marketingkampagnen zunächst damit, Ihre Zielgruppe nach der Art des Produkts/Dienstleistung zu fragen, die sie bevorzugen. Später können Sie dann die Personen, die geantwortet haben, erneut kontaktieren und ihnen anbieten, von einem besonderen Angebot für eines dieser Produkte/Dienstleistungen zu profitieren, einen Fragebogen auszufüllen usw.
7# Eine Geschichte erzählen: Die Kunst des Storytellings
Jeder liebt es, Geschichten erzählt zu bekommen. Im Rahmen des E-Mail-Marketings hat ein Inhalt mit echtem Mehrwert, der dem Leser erlaubt, zu entfliehen, sich zu informieren, sich inspirieren zu lassen, immer mehr Wirkung als ein kalter, faktischer Inhalt. Das Storytelling ermöglicht es, die menschliche Dimension hinter der Fassade einer Marke zu zeigen, eine Verbindung zum Publikum herzustellen, mit ihm zu kommunizieren und gleichzeitig ein echtes Erlebnis zu schaffen.
Tipp: In Ihrer E-Mail können Sie Ihren Abonnenten von der Gründung Ihrer Marke erzählen, die Entstehung eines Produkts/einer Dienstleistung erklären, Ihre Werte, Ihre Überzeugungen darlegen, über Probleme sprechen, die Ihnen am Herzen liegen, usw.
All diese psychologischen Methoden sind effektiv, aber ihre Anwendung hängt von Ihrer Marke, Ihren Zielgruppen, Ihrer Strategie und Ihren Zielen ab. Zögern Sie nicht, sie alle auszuprobieren und diejenigen zu kombinieren, die für Sie am besten funktionieren. Denken Sie daran, dass diese Techniken dazu dienen, Engagement zu schaffen, aber auf keinen Fall dazu dienen sollten, den Verkauf zu erzwingen oder Ihr Publikum zu täuschen. Nutzen Sie die Psychologie, um Ihre E-Mails natürlicher und effektiver zu gestalten, mit einem kundenorientierten Ansatz.
