Establecer una buena estrategia de emailing B2B no es una tarea fácil, pero bien realizada, resulta ser una herramienta poderosa que permite a la empresa generar importantes ingresos. Para crear una campaña efectiva, es necesario determinar el valor que vas a aportar a tus clientes profesionales potenciales y qué herramientas utilizar para ello. Aquí están los pasos principales a seguir para alcanzar tus objetivos.
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B (Business to Business) se refiere a las empresas que venden productos o servicios a otras empresas/organizaciones. Con el marketing B2B, el público objetivo basa sus decisiones en la lógica, el valor y la ganancia, en lugar del aspecto emocional.
Las principales etapas de una estrategia de emailing marketing B2B
1) Definir los objetivos de tu campaña
Fijar metas es primordial, ya que permite a la empresa B2B medir su evolución, su éxito a medio y largo plazo. También es un excelente medio para desarrollarse, fortalecer su posición en el mercado, y ofrecer la imagen de una organización sólida.
El primer paso es por lo tanto definir estos objetivos siguiendo la metodología SMART, que implica que cada objetivo sea Específico, Medible, Alcanzable, Realista y Temporal. Deben ser lo más precisos y claros posibles. Por ejemplo: Ganar un 40 % más de prospectos adicionales por email sobre tal producto para el mes de septiembre.
2) Definir tu público objetivo
Para ser eficaz, tu campaña debe dirigirse a un objetivo bien específico. Por lo tanto, será necesario construir el buyer persona (persona del comprador). Conocer al público al que te diriges permitirá entenderlo, proponerle soluciones en consonancia con sus expectativas, y poder dirigirte a él de manera óptima.
3) Elegir la herramienta adecuada de emailing marketing
Existen diferentes plataformas de emailing marketing en el mercado. Elegir la solución correcta te ayudará a alcanzar tus objetivos. La idea no es precipitarse en la primera que se presente o la más conocida, sino preguntarse previamente:
- ¿Cuáles son tus necesidades y expectativas con respecto a esta herramienta (número de envíos, volumen de la lista de contactos, funcionalidades buscadas, etc.)?
- ¿Qué plan de suscripción se adapta mejor a la campaña en cuestión?
Entre las herramientas más populares se encuentran MailChimp, ActiveCampaign, Sendinblue y Sarbacane.
4) Construir una lista de distribución eficaz
Aunque sea posible comprar una base de datos ya hecha, te recomendamos encarecidamente privilegiar la construcción de una lista de correos orgánica. Esto lleva más tiempo, pero el impacto de tu campaña será mucho más positivo y la tasa de entregabilidad como de apertura será mucho mejor. Para ello, el conocimiento de tu buyer persona es importante, así como la personalización de los emails enviados.
Para recopilar direcciones y construir una lista de contactos relevante, se ofrecen varias posibilidades, como:
- Crear lead magnets, es decir, contenidos web ofrecidos al prospecto a cambio de su dirección de correo electrónico (ebook, video, plantillas, seminario web, etc.)
- Colocar formularios en tu sitio y/o en tu blog para que los lectores y visitantes se suscriban a tu newsletter si lo desean.
- Utilizar las redes sociales colocando enlaces a tus lead magnets.
- Recurrir a tu red profesional para ver si, entre todas las personas que la constituyen, algunas estarían de acuerdo en recibir correos electrónicos sobre el producto o servicio en cuestión.
5) Redactar el email B2B
El mensaje enviado es extremadamente importante ya que va a influir mucho en el éxito de tu campaña.
- Apuesta por el diseño responsivo cuidando la apariencia de tu mensaje. Debe ser visualmente atractivo desde el primer vistazo. Piensa en destacar bien los «call-to-action».
- Cuida la redacción con un asunto incitativo e impactante, y un contenido breve y contundente.
- Personaliza tu mensaje lo más posible.
- No dudes en dejar tus datos de contacto o incluir un «call-to-action».
6) Determinar el momento adecuado y la frecuencia de envío
Fijar el día y la hora adecuados de envío es un factor determinante para la tasa de clics y la tasa de apertura.
En B2B, se recomienda enviar tus correos electrónicos por la mañana durante la semana, entre las 6 y las 10 am, ya que es a menudo el momento propicio que eligen los profesionales para revisar su correo electrónico antes de comenzar el día. Piensa también en aquellos que, al final del fin de semana, revisan sus correos electrónicos para prepararse para su futura semana. Apuesta aquí por un envío el domingo, entre las 6 y las 10 pm.
Con respecto a la frecuencia de envío, no se trata de molestar a tu público reenviándoles correos demasiado a menudo. Entre un envío semanal, mensual o trimestral, la elección dependerá de tu objetivo, del tema de la campaña y de la época del año.
- Si envías contenidos pertinentes y variados, el envío semanal funciona muy bien.
- Si envías más bien ofertas de marketing o newsletters, el envío mensual será más adecuado.
No dudes en poner en marcha pruebas A/B para encontrar el mejor momento y frecuencia.
Finalmente, no olvides analizar el rendimiento de tu campaña. Esto te permitirá mejorar para tus próximos envíos, examinando los puntos que funcionan y los que funcionan menos. Para ello, será necesario centrarse en varios indicadores, como la tasa de entregabilidad, la tasa de apertura, la tasa de reactividad, el número de clics y la tasa de desuscripción.
