La génération de leads n’est pas un sujet à prendre à la légère. Il s’agit même d’un point essentiel pour le développement d’une entreprise et pour la croissance régulière de ses revenus. Pourquoi ? Parce qu’elle a besoin de leads, d’attirer des prospects pour ensuite les transformer en clients. Nous vous proposons ici de mieux comprendre ce qu’est la génération de leads en inbound marketing, et d’aborder quelques techniques efficaces.
Lead et génération de leads : qu’est-ce que c’est ?
Lead
Avant toute chose, commençons par définir ce qu’est un lead. Un lead est un prospect (professionnel ou particulier), un contact qui présente un certain intérêt pour le produit/service d’une entreprise. Il n’est donc pas encore client, mais il est possible qu’il le devienne.
On distingue deux principaux types de leads :
- Les Marketing Qualified Leads (MQL) sont des contacts générés après une action marketing, montrant de l’intérêt pour l’entreprise (téléchargement d’un livre blanc, souscription au blog, etc.) et correspondant au public ciblé. Il faut donc conserver le lien avec ce prospect et nourrir son intérêt pour l’entreprise.
- Les Sales Qualified Leads (SQL) sont à un stade supérieur du processus d’achat, car ils représentent un véritable potentiel de vente . Ils sont mûrs, prêts pour l’achat et ont de fortes chances de devenir des clients.
Génération de leads
Ce terme utilisé en marketing désigne le fait d’attirer des prospects, de susciter leur intérêt vis-à-vis d’un produit ou d’un service, puis d’augmenter naturellement cet intérêt, de le nourrir afin de convertir ces prospects en clients. Il fait donc partie intégrante de l’inbound marketing par son approche organique.
En quoi la génération de leads est-elle si importante ?
La clientèle déjà acquise ne suffit pas. Une entreprise a besoin de générer constamment des prospects si elle veut maintenir ses ventes, continuer de se développer et augmenter ses revenus.
La génération de leads facilite le travail des équipes de vente. En effet, une personne qui montre de l’intérêt pour un produit/service sera naturellement plus encline à être abordée ensuite pour un achat. En revanche, si cette personne ne manifeste aucun d’intérêt et qu’une entreprise essaye de lui vendre quelque chose, cela paraîtra plus intrusif et cela lui donnera l’impression d’être incitée, voire obligée, à acheter alors qu’elle ne le souhaite pas. Ceci aura un impact négatif sur l’image de marque.
La génération de leads permet de se concentrer uniquement sur une audience ciblée et volontaire, tout en proposant des solutions répondant aux besoins et problèmes de cette même audience. Elle permet également d’accroître la notoriété d’une entreprise de manière positive, de renforcer la confiance du public et d’augmenter les conversions de prospects en clients. Et qui dit prospects de qualité, dit souvent clients de qualité.
Quelques exemples de techniques pour générer des leads
Miser sur le SEO
Pour attirer des visiteurs sur votre site, vous devez non seulement être en mesure de proposer des contenus intéressants et enrichissants, mais aussi faire en sorte que ces ces contenus soient bien placés sur les moteurs de recherche. Cela implique l’utilisation de mots-clés adéquate, correspondant à votre public cible, intégrés aux bons endroits et de manière naturelle.
Autre point important : lorsqu’une personne effectue des recherches en ligne sur un produit/service que vous vendez, elle doit être en mesure de vous trouver facilement. Ainsi, le SEO est primordial pour générer un maximum de leads qualifiés.
Utiliser les réseaux sociaux
Outre les moteurs de recherche, les réseaux sociaux sont, eux aussi, des canaux extrêmement puissants pour générer des leads. N’hésitez pas à vous en servir pour diffuser directement vos contenus à l’audience ciblée, pour renforcer votre image de marque, pour mettre vos produits/services en avant, pour échanger avec votre public et recueillir ainsi de précieuses informations sur ses attentes.
Attirer puis diriger : contenu de qualité et landing page
Un contenu de qualité est un excellent moyen d’attirer des visiteurs, pour ensuite les diriger vers une landing page. Pour rappel, la landing page, ou page d’atterrissage, est une page indépendante sur laquelle le visiteur est envoyé après avoir cliqué sur un lien particulier ou sur un bouton call to action. L’optimisation de cette page est très importante, car elle va fortement influencer la conversion du visiteur en prospect qualifié, voire ensuite en client.
Mais revenons plutôt à notre contenu. Celui-ci doit fournir des informations utiles. Une fois que les visiteurs ont lu, pour les encourager à passer à l’action et à laisser leurs coordonnées, vous pouvez proposer quelque chose de gratuit en échange, par exemple l’accès à des contenus exclusifs, une invitation pour un évènement, un guide en ligne, etc. En cliquant, ils atterriront sur la landing page et pourront ensuite renseigner leurs informations afin de bénéficier de votre proposition gratuite.
Les emails personnalisés
L’emailing, et surtout la création d’emails personnalisés, est un puissant outil pour générer des leads, notamment auprès des personnes connaissant déjà vos produits/services.
Commencez par segmenter vos leads selon leurs comportements, leurs besoins et leurs attentes pour ensuite envoyer le bon message à la bonne personne. Pensez à travailler l’objet comme le corps de l’email, à vous adresser directement au contact plutôt qu’un impersonnel « Monsieur » ou « Madame ». Enfin, n’hésitez pas à intégrer des CTA bien visibles et accrocheurs dans votre message afin d’attirer l’attention du lecteur et de lui laisser la possibilité d’agir en cliquant s’il le souhaite.
