Pour optimiser l’efficacité de vos campagnes et prendre les meilleures décisions possibles, il vous faut des informations précises, fiables et conséquentes sur vos prospects/clients. Tout passe par là, c’est pour cette raison que l’enrichissement de données joue un rôle aussi central, majeur même, dans le marketing. Nous vous proposons dans cet article plusieurs cas dans lesquels l’utilisation de l’enrichissement de données est indispensable, quel que soit le type d’entreprise.
Qu’est-ce que l’enrichissement de données en B2B ?
L’enrichissement de données en B2B consiste à enrichir le profil de vos leads, à récolter tout ce que vous pouvez sur eux afin de comprendre précisément qui ils sont et ce qu’ils veulent. Généralement, les données de base sont par exemple le nom, le prénom, l’email, etc. Cependant, il vous faut plus que cela pour vraiment connaître vos prospects/clients, pour vous adresser à eux de la bonne manière, au bon moment et répondre à leurs attentes, à leurs besoins.
Grâce à divers outils et techniques, l’enrichissement de données permet de bénéficier d’informations précises et exactes sur chaque lead, de qualifier les prospects, de créer une vraie relation avec vos contacts en leur montrant que vous les connaissez et que vous savez leur parler, notamment en créant pour eux des emails personnalisés. L’enrichissement de données constitue également un excellent moyen de concentrer l’effort de vos équipes de manière plus pointue, dans une seule et même direction. C’est donc un élément crucial pour optimiser l’efficacité de vos campagnes marketing et augmenter vos ventes.
Il est possible d’enrichir vos données de deux manières différentes : en contactant directement vos prospects/clients pour leur poser des questions et récolter les informations nécessaires, ou en utilisant des « third party data » (données tierces provenant d’un fournisseur extérieur).
Cas d’utilisation de l’enrichissement de données en B2B : 5 exemples concrets
1/ Création de formulaires plus concis : se concentrer sur les informations essentielles
Les experts en marketing B2B le savent ; plus il y a de champs dans un formulaire, moins la personne sera susceptible de le remplir jusqu’au bout. En d’autres termes, créer des formulaires plus courts permet d’obtenir un taux de conversion plus élevé. L’idée est de n’indiquer que les informations indispensables dans ledit formulaire (nom, prénom, email et entreprise), afin de ne pas faire fuir le prospect potentiel.
Une fois que c’est fait, vous pourrez récolter plus tard des informations plus ciblées sur chaque contact, sans avoir à lui demander directement, mais en utilisant des données collectées à partir d’autres sources.
2/ Meilleure segmentation
La segmentation est la clé dans une campagne marketing et impacte largement sa réussite. L’enrichissement de données est idéal pour cela, puisqu’il aide à trouver de nouvelles façons de segmenter vos prospects/clients en fonction de toutes les informations collectées sur eux, de créer des groupes extrêmement précis, offrant ainsi un excellent potentiel de croissance à vos campagnes.
3/ Installation d’un système de lead scoring
Le lead scoring, ou « notation des leads », est un système de classement des prospects en fonction de la valeur qu’ils représentent pour l’entreprise. Il permet notamment d’établir des objectifs clairs pour les stratégies de vente et de marketing, d’où l’importance d’avoir une notation extrêmement précise et à jour. Ici, l’enrichissement de données permet justement d’offrir un profit complet du prospect/client, de connaître son degré de maturité et de voir s’il correspond à la cible de l’entreprise pour telle ou telle campagne.
4/ Création de messages toujours plus personnalisés
Aujourd’hui, la personnalisation des messages envoyés aux prospects/clients est essentielle et joue fortement sur leur efficacité. L’audience attend une interaction plus personnelle et sur-mesure, avec des propositions créatives calquées sur ses attentes et ses besoins. L’enrichissement de données va aider, grâce aux multiples informations récoltées, à proposer le bon contenu en fonction de détails spécifiques.
5/ Récupération des leads perdus et des clients susceptibles de se désabonner
L’enrichissement de données est très utile pour gagner de nouveaux leads, mais aussi pour faire face aux problèmes de désabonnements et pour récupérer les leads perdus. En effet, il permet d’identifier les comportements des clients, de mieux les comprendre et donc de leur proposer de nouvelles solutions en adéquation avec ce qu’ils recherchent, évitant ainsi de les perdre définitivement.
