Die Generierung von Leads ist kein Thema, das man auf die leichte Schulter nehmen sollte. Es ist sogar ein wesentlicher Punkt für die Entwicklung eines Unternehmens und für das stetige Wachstum seiner Einnahmen. Warum? Weil es Leads benötigt, um Interessenten anzuziehen und diese dann in Kunden zu verwandeln. Hier erklären wir Ihnen, was die Generierung von Leads im Inbound-Marketing bedeutet und stellen einige effektive Techniken vor.
Lead und Lead-Generierung: Was ist das?
Lead
Zunächst einmal definieren wir, was ein Lead ist. Ein Lead ist ein Interessent (ob geschäftlich oder privat), ein Kontakt, der ein gewisses Interesse an dem Produkt/Dienstleistung eines Unternehmens zeigt. Er ist also noch kein Kunde, aber es ist möglich, dass er einer wird. Es gibt zwei Haupttypen von Leads:
- Marketing Qualified Leads (MQL) sind Kontakte, die nach einer Marketingaktion generiert wurden, die Interesse an dem Unternehmen zeigen (Download eines Whitepapers, Abonnement des Blogs usw.) und die zur Zielgruppe passen. Es ist also notwendig, den Kontakt zu diesem Interessenten zu halten und sein Interesse am Unternehmen zu pflegen.
- Sales Qualified Leads (SQL) befinden sich in einer weiter fortgeschrittenen Phase des Kaufprozesses, da sie ein echtes Verkaufspotenzial darstellen. Sie sind reif, kaufbereit und haben eine hohe Wahrscheinlichkeit, Kunden zu werden.
Lead-Generierung
Dieser im Marketing verwendete Begriff bezeichnet den Prozess, Interessenten anzuziehen, ihr Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken und dann dieses Interesse natürlich zu steigern und zu pflegen, um diese Interessenten in Kunden umzuwandeln. Er ist integraler Bestandteil des Inbound-Marketings durch seinen organischen Ansatz.
Warum ist die Lead-Generierung so wichtig?
Die bereits gewonnene Kundschaft reicht nicht aus. Ein Unternehmen muss ständig neue Interessenten generieren, wenn es seine Verkäufe aufrechterhalten, weiter wachsen und seine Einnahmen steigern möchte.
Die Lead-Generierung erleichtert die Arbeit der Verkaufsteams. Tatsächlich wird eine Person, die Interesse an einem Produkt/Dienstleistung zeigt, natürlicherweise eher bereit sein, später für einen Kauf angesprochen zu werden. Im Gegensatz dazu, wenn diese Person kein Interesse zeigt und ein Unternehmen versucht, ihr etwas zu verkaufen, wird dies als aufdringlicher empfunden und könnte den Eindruck erwecken, zum Kauf gedrängt oder sogar gezwungen zu werden, obwohl sie dies nicht wünscht. Dies hätte eine negative Auswirkung auf das Markenimage.
Die Lead-Generierung ermöglicht es, sich ausschließlich auf eine gezielte und willige Zielgruppe zu konzentrieren, während gleichzeitig Lösungen angeboten werden, die auf die Bedürfnisse und Probleme dieser Zielgruppe zugeschnitten sind. Sie trägt auch dazu bei, die Bekanntheit eines Unternehmens auf positive Weise zu steigern, das Vertrauen der Öffentlichkeit zu stärken und die Konversion von Interessenten in Kunden zu erhöhen. Und hochwertige Interessenten bedeuten oft auch hochwertige Kunden.
Einige Beispiele für Techniken zur Lead-Generierung
Auf SEO setzen
Um Besucher auf Ihre Website zu ziehen, müssen Sie nicht nur interessante und bereichernde Inhalte anbieten, sondern auch dafür sorgen, dass diese Inhalte gut in Suchmaschinen platziert sind. Dies erfordert den Einsatz von angemessenen Schlüsselwörtern, die auf Ihre Zielgruppe abgestimmt sind, an den richtigen Stellen und auf natürliche Weise integriert.
Ein weiterer wichtiger Punkt: Wenn jemand online nach einem Produkt/Dienst sucht, das/die Sie verkaufen, sollte er Sie leicht finden können. Daher ist SEO entscheidend für die Generierung einer maximalen Anzahl qualifizierter Leads.
Soziale Netzwerke nutzen
Neben Suchmaschinen sind soziale Netzwerke ebenfalls sehr mächtige Kanäle zur Lead-Generierung. Zögern Sie nicht, sie zu nutzen, um Ihre Inhalte direkt an die Zielgruppe zu verteilen, Ihr Markenimage zu stärken, Ihre Produkte/Dienstleistungen hervorzuheben, mit Ihrem Publikum zu interagieren und so wertvolle Informationen über seine Erwartungen zu sammeln.
Anziehen und leiten: Qualitätsinhalte und Landing Page
Qualitätsinhalte sind eine hervorragende Möglichkeit, Besucher anzuziehen und sie dann auf eine Landing Page zu leiten. Zur Erinnerung: Die Landing Page oder Zielseite ist eine unabhängige Seite, auf die der Besucher nach dem Klicken auf einen speziellen Link oder einen Call-to-Action-Button gelangt. Die Optimierung dieser Seite ist sehr wichtig, da sie stark beeinflusst, ob der Besucher in einen qualifizierten Lead und später in einen Kunden umgewandelt wird.
Aber zurück zu unseren Inhalten. Diese sollten nützliche Informationen bereitstellen. Sobald die Besucher gelesen haben, um sie zu ermutigen, eine Aktion durchzuführen und ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, können Sie etwas kostenlos im Austausch anbieten, zum Beispiel Zugang zu exklusiven Inhalten, eine Einladung zu einer Veranstaltung, einen Online-Leitfaden usw. Durch das Klicken gelangen sie auf die Landing Page und können dann ihre Informationen eingeben, um Ihr kostenloses Angebot in Anspruch zu nehmen.
Personalisierte E-Mails
E-Mail-Marketing, insbesondere das Erstellen personalisierter E-Mails, ist ein mächtiges Werkzeug zur Lead-Generierung, insbesondere bei Personen, die Ihre Produkte/Dienstleistungen bereits kennen.
Beginnen Sie damit, Ihre Leads nach ihrem Verhalten, ihren Bedürfnissen und Erwartungen zu segmentieren, um dann die richtige Nachricht an die richtige Person zu senden. Arbeiten Sie sowohl an der Betreffzeile als auch am Körper der E-Mail, sprechen Sie den Kontakt direkt an, anstatt ein unpersönliches „Herr“ oder „Frau“ zu verwenden. Zögern Sie nicht, gut sichtbare und ansprechende CTA in Ihre Nachricht einzubinden, um die Aufmerksamkeit des Lesers zu gewinnen und ihm die Möglichkeit zu geben, durch Klicken zu handeln, wenn er möchte.
