Heute widmen wir uns einem etwas anderen Thema abseits des E-Marketings: dem Beruf des Business Development Managers. Dieses hybride Profil, das sich zwischen Stratege, Vertriebler und Erbauer dauerhafter Beziehungen positioniert, wird immer häufiger gesucht, insbesondere im digitalen Bereich. Was ist seine Funktion? Welche Fähigkeiten zeichnen ihn besonders aus und welche Werkzeuge muss er beherrschen, um erfolgreich zu sein? Wir klären diese Fragen in diesem Artikel.
Business Development Manager: Was ist das?
Der Business Development Manager (BDM) oder Leiter der Geschäftsentwicklung nimmt eine zentrale Position ein: Er ist nicht nur im Verkauf tätig, sondern trägt durch das Finden neuer Gelegenheiten, um die Einnahmen zu steigern und das Unternehmen wachsen zu lassen, zur langfristigen Entwicklung des Unternehmens bei.
In seiner modernen Form, insbesondere im digitalen Kontext, umfasst die Rolle des BDM drei Dimensionen:
1) Exploration und Expansion; er identifiziert neue Märkte, errichtet Akquisekanäle und knüpft strategische Partnerschaften.
2) Konzeption und Orchestrierung; er entwickelt eine Wachstumsstrategie (Ziele, Prioritäten, Aktionspläne), entwirft Angebote und leitet deren Bereitstellung mit den Teams aus Marketing, Produkt und Verkauf.
3) Weitergabe und Konversion; er pflegt den Kontakt zu den Vertriebsteams, um Gelegenheiten in Verträge umzuwandeln und die strategische Beziehung zu verfolgen.
Somit ist der BDM gleichzeitig ein Entdecker (er erkennt Gelegenheiten), Stratege (er erstellt den Fahrplan), Koordinator (er nutzt Ressourcen) und manchmal Akteur (er schließt Verträge selbst ab).
Seine bevorzugten Bereiche? Man findet ihn in allen Sektoren, die auf Wachstum ausgerichtet sind, aber er ist vor allem in Technologieunternehmen, SaaS-Startups, Beratungsfirmen, im Finanzwesen und in Industrien wie FinTech, Gesundheitswesen, Pharmazeutika oder Energiewende unverzichtbar.
Welche Fähigkeiten benötigt er?
Technische Fähigkeiten
Ein guter Business Development Manager muss Methodik, Analyse und Werkzeuge verbinden können. Er muss verstehen, wie das Unternehmen wachsen kann und die richtigen Strategien entwickeln, um dies zu erreichen.
Er beherrscht Verkaufstechnik und Verhandlung, stellt die richtigen Fragen und passt sein Gespräch an jeden Gesprächspartner an. Er stützt sich auf Daten (Umwandlungsraten, Akquisitionskosten, Kampagnenleistung usw.), um seine Entscheidungen zu lenken und die Auswirkungen seiner Aktionen zu messen.
Der BDM arbeitet mit einer Vielzahl von digitalen Tools: Ein CRM, um seine Möglichkeiten zu verfolgen, Automatisierungsplattformen, um Zeit zu sparen, Datenanreicherungs- oder Reporting-Tools, um seinen Markt besser zu verstehen.
Da er sich in einer digitalen Umgebung bewegt, kennt er die Grundlagen des digitalen Marketings und arbeitet mit den betroffenen Teams zusammen.
Schließlich weiß der Business Development Manager, wie er Fernkommunikationsmittel (Videokonferenzen, gemeinsame Arbeitsräume, Team-Messaging) nutzt, um mit seinen Kunden und Kollegen in Verbindung zu bleiben.
Verhaltenskompetenzen
Fachwissen ist gut, aber der Erfolg des Business Development Managers erfordert auch soziale Fähigkeiten. Hier sind einige wesentliche Kompetenzen:
Vor allem muss er ein ausgezeichneter Kommunikator sein. Aktives Zuhören seiner Gesprächspartner, deren Bedürfnisse erfassen und präzise formulieren, machen den Unterschied zwischen einem bloßen Verkaufsansatz und einer dauerhaften Vertrauensbeziehung aus.
Dazu kommt eine gute Portion Empathie und emotionale Intelligenz: Die Reaktionen lesen, die verborgenen Motive erkennen, den Gesprächston an den Kontext oder die Persönlichkeit des Gesprächspartners anpassen.
Ein guter BDM ist auch neugierig. Er informiert sich ständig über seinen Markt, die Trends, Innovationen oder neue kommerzielle Ansätze. Dies ermöglicht ihm, immer einen Schritt voraus zu sein und neue Kanäle oder Formate zu testen.
Ablehnungen und Misserfolge gehören zu seinem Alltag und sind keine Barrieren, da er weiß, wie man schnell wieder auf die Beine kommt, seine Strategie anpasst und eine konstruktive Haltung beibehält.
Er muss auch eine strategische Vision haben, die über den unmittelbaren Verkauf hinausschaut, um mittelfristig und langfristig zu denken: Welche Partnerschaften sollen entwickelt werden? Welche Marktentwicklung ist vorherzusehen? Welche Richtung soll dem Wachstum gegeben werden?
Eine gute Organisation ist unerlässlich, um mehrere Projekte gleichzeitig zu verwalten, ohne sich zu verzetteln. Priorisieren, planen und Termine einhalten gehören zum Beruf.
Abschließend muss der BDM Führungsstärke und Einflussvermögen zeigen. Er arbeitet selten allein: Er mobilisiert Teams, überzeugt Partner, und vereint um ein gemeinsames Projekt herum. Seine Fähigkeiten im Storytelling erlauben es ihm, Zahlen in einprägsame Botschaften zu verwandeln.
Die Hauptwerkzeuge, die der BDM beherrschen muss
Ein effizienter Business Development Manager stützt sich auf eine Reihe strukturierter Werkzeuge, die seine tägliche Arbeit unterstützen und seine kommerzielle Leistung optimieren.
Dazu zählen:
Das CRM, wie oben erwähnt, ist für den BDM unerlässlich. Ob Salesforce, HubSpot, Pipedrive oder Zoho, es ermöglicht ihm, seine Chancen zu verfolgen, bestimmte Aufgaben zu automatisieren und einen klaren Überblick über seine Verkaufspipeline zu haben.
Für die Prospektion und die Datenanreicherung nutzt er Lösungen wie Dropcontact, Kaspr oder Apollo, die die Suche nach neuen Kontakten und die Aktualisierung von Kundeninformationen erleichtern. Diese Plattformen bieten ihm die Möglichkeit, schneller die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren und seine kommerziellen Ansätze zu personalisieren.
Automatisierte Kommunikation ist ebenfalls Teil seines Repertoires. Mit Tools wie ActiveCampaign oder Marketo kann der BDM E-Mail-Sequenzen programmieren, die heißesten Leads automatisch nachfassen und ohne Zeitverlust regelmäßige Nachverfolgungen gewährleisten.
In Bezug auf Analyse und Reporting stützt er sich auf Lösungen wie Google Data Studio, Power BI oder Looker, um seine Leistung zu visualisieren, die Entwicklung seiner Schlüsselindikatoren zu verfolgen und seine Strategie anzupassen.
Um die Zusammenarbeit mit mehreren Teams zu erleichtern, erlauben Plattformen wie Slack, Notion oder Asana ihm, in Echtzeit zu kommunizieren, laufende Projekte zu verfolgen und die Aktionen zwischen Marketing-, Produkt- oder Vertriebsteams effektiv zu koordinieren.
Der BDM von heute und morgen
Mehr als ein Verkäufer ist der Business Development Manager ein Wachstumsmotor. Er antizipiert Trends, erkennt Bedürfnisse, vereint Teams und verbindet Werkzeuge, um von Daten zu Entscheidungen zu gelangen. Er schafft Brücken zwischen Marketing und Verkauf, zwischen Strategie und Praxis, zwischen Idee und Umsetzung.
Doch seine Rolle entwickelt sich ständig weiter: Morgen wird die Geschäftsentwicklung noch stärker auf Daten, Automatisierung und künstliche Intelligenz setzen. Diese Technologien werden den BDMs eine präzisere Markteinschätzung ermöglichen.
Parallel dazu nehmen die Konzepte von nachhaltiger Entwicklung, Ethik und sozialer Verantwortung in den Geschäftsentscheidungen einen immer größeren Platz ein. Der Business Development Manager strebt nicht mehr nur danach, Umsätze zu machen, sondern auch dauerhafte und gesunde Partnerschaften aufzubauen.
Um in diesem sich wandelnden Kontext erfolgreich zu sein, muss er Neugier, Agilität und strategisches Denken vereinen und dabei die Grundlagen bewahren: Zuhören, menschliche Beziehungen und langfristige Vision. In diesem Gleichgewicht zwischen Leistung und Verantwortung wird die Zukunft der Geschäftsentwicklung gestaltet.
