Wie erregt man Aufmerksamkeit, zieht Interessenten an und verwandelt sie in Leads? Heute werfen wir einen Blick auf zwei mögliche Hebel im B2B-Bereich: Cold Emailing und Cold Calling. Es handelt sich also um Kaltakquise, die trotz der Herausforderungen sehr lohnend sein kann, wenn sie richtig durchgeführt wird. Was genau sind diese Strategien? Muss man sich entscheiden und wenn ja, welche ist die sinnvollste? Dieser Artikel beantwortet all Ihre Fragen.
Cold Emailing und Cold Calling: Verstehen dieser beiden Ansätze
Das Cold Emailing
Das Cold Email („Kalt E-Mail“) findet im beruflichen Rahmen statt. Es besteht darin, potenzielle Kunden per E-Mail zu kontaktieren, die Ihr Unternehmen noch nicht kennen und mit denen es keine vorherige Interaktion gab. Ziel ist es, einen ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden oder Partner herzustellen.
Im Gegensatz zu Spam basiert es auf einer genauen Segmentierung, einer Personalisierung der Nachricht und der Einhaltung der geltenden Vorschriften, wie der DSGVO in Frankreich.
Das Cold Calling
Im Fall des Cold Calls („Kaltanruf“) geht es darum, ohne vorherige Aufforderung der Fachleute, Telefonakquise zu betreiben. Im Grunde dasselbe wie Cold Email, jedoch in telefonischer Form.
Die Funktionsweise des Cold Callings
Da wir das Wesentliche über das Vorgehen und die Best Practices des Cold Emailings bereits in einem früheren Artikel behandelt haben, konzentrieren wir uns hier auf das Cold Calling.
Entgegen dem, was manche denken mögen, erfordert diese Technik einen strukturierten Prozess, der in der Regel mehrere Schritte umfasst.
1) Das Unternehmen muss eine Liste von Kontakten identifizieren und qualifizieren, die seinem Zielmarkt entsprechen. Diese Kontakte können aus internen Datenbanken, Akquise-Tools oder aus Recherchen in beruflichen Netzwerken wie LinkedIn stammen.
2) Der Vertriebler bereitet ein flexibles Gesprächsskript vor. Warum flexibel? Weil es nicht wortwörtlich auswendig gelernt, sondern als Leitfaden dienen sollte, um den Mehrwert schnell zu präsentieren, die richtigen Fragen zu stellen und auf die Antworten des Interessenten einzugehen.
3) Der Erfolg der Anrufe hängt von dem gewählten Tonfall, der Fähigkeit, innerhalb der ersten Sekunden eine Verbindung zu der Person herzustellen und der Kunst des aktiven Zuhörens ab, anstatt nur ein Verkaufsgespräch zu halten und ausschließlich über sich selbst zu sprechen.
4) Jeder Austausch sollte dokumentiert und analysiert werden. Die gesammelten Informationen (Interessenstufe, Einwände, potenzielles Projekt) ermöglichen eine Verfeinerung der Lead-Qualifizierung und die Verbesserung zukünftiger Gespräche.
Hier einige Zahlen aus dem 2025 Bericht der kommerziellen Intelligenzplattform Cognism zum Cold Calling:
- Gesamterfolgsrate von Kaltanrufen: 2,3 %
- Erfolgsrate bei eingehenden Anrufen: 65,6 %
- Erfolgsrate bei Rückrufen: 26,85 %
Vorteile und Grenzen jeder Methode
Die Vorteile des Cold Emailings
Cold Emails haben einen interessanten Kostenfaktor, da eine E-Mail-Kampagne deutlich günstiger ist als der Einsatz eines Teams von Telefonverkäufern.
Es bietet auch eine präzise Messung der Ergebnisse, da jede Aktion (Öffnen, Klick, Antwort) analysiert werden kann, um die Kampagnen anzupassen und zu optimieren.
Richtig durchgeführt, ist es weniger aufdringlich: Der Interessent kann die Nachricht zu einem für ihn passenden Zeitpunkt einsehen, ohne sich überrumpelt zu fühlen.
Die Grenzen des Cold Emailings
Das erste Risiko des Cold Emailing ist, ignoriert zu werden, da die Postfächer von Fachleuten in der Regel überfüllt sind und die Spamfilter besonders anspruchsvoll sind.
Diese Methode kann den Eindruck erwecken, sehr unpersönlich und nicht relevant zu sein, wenn die Personalisierung der Nachricht vernachlässigt wird.
Die Effizienz von Cold E-Mails hängt stark von der Zustellbarkeit ab, denn ohne eine saubere und überprüfte Datenbank landen E-Mails einfach im Spam.
Die Vorteile des Cold Calling
Cold Calls ermöglichen den direkten Dialog und erhalten sofortiges Feedback vom Interessenten.
Sie begünstigen eine schnelle Qualifizierung, da oft ein gut geführtes Gespräch ausreicht, um festzustellen, ob der Kontakt relevant ist oder nicht.
Diese Technik hat einen humaneren Aspekt: das Gespräch mit einer echten Person hilft dabei, Nähe zu schaffen, eine Verbindung aufzubauen oder sogar Vertrauen zu erzeugen.
Die Grenzen des Cold Calling
Cold Calls haben ein negatives Image, da sie noch zu oft mit aggressiver Akquise in Verbindung gebracht werden.
Für einige Unternehmen kann diese Praxis schwer in großem Maßstab umzusetzen sein, da sie Rekrutierung, Schulung und Betreuung von Telefonverkäufern erfordert, was erhebliche Kosten verursacht.
In Frankreich wird Cold Calling nicht wirklich gut wahrgenommen oder empfangen. Es erfordert daher ein hohes Maß an Ausdauer, unerschütterliche Nerven sowie außergewöhnliches Verkaufstalent.
Welche Methode ist 2025 im B2B-Bereich am effizientesten?
Es gibt in Wirklichkeit keinen absoluten Gewinner zwischen Cold Emailing und Cold Calling. Ihre Effizienz hängt von mehreren Parametern ab.
Zunächst spielt die Branche eine entscheidende Rolle: In Finanzdienstleistungen oder komplexen IT-Lösungen kann ein Telefongespräch oft schneller Vertrauen schaffen, während im digitalen Marketing das gezielte E-Mailing die bevorzugte Methode bleibt.
Das Profil des Ziels ist ebenfalls entscheidend. Ein Kleinunternehmer ist in der Regel telefonisch leichter erreichbar, da er weniger Zwischenstationen hat, während ein Einkäufer eines großen Unternehmens, der oft stark beansprucht ist, eher auf eine klare und gut strukturierte E-Mail als auf einen unerwarteten Anruf reagiert.
Auch die Phase im Verkaufszyklus hat einen starken Einfluss auf die Wahl der Methode. E-Mails sind oft ein guter Einstiegspunkt für die Beziehung, während das Telefongespräch später eingesetzt werden kann, um den Austausch zu vertiefen und eine konkretere Diskussion zu führen.
Schließlich ist auch der generationelle Faktor zu berücksichtigen. Jüngere Generationen, die mit digitalen Tools und Instant Messaging aufgewachsen sind, bevorzugen in der Regel einen ersten schriftlichen und strukturierten Kontakt per E-Mail. Im Gegensatz dazu könnten erfahrenere Entscheidungsträger, die aus Generationen stammen, für die das Telefon das Hauptberufskommunikationsmittel war, einem Anruf eher positiv gegenüberstehen.
Die Gewinnstrategie: Nutzung beider Kanäle statt nur eines
Cold Emailing und Cold Calling gegeneinander auszuspielen, hat letztlich nur begrenzten Nutzen. Die besten Strategien sind diejenigen, die beide Ansätze intelligent kombinieren.
Ein typisches Szenario könnte zum Beispiel so aussehen:
- Versand einer ersten personalisierten E-Mail, in der der Mehrwert vorgestellt wird (ohne sofort zum Kauf zu drängen).
- Telefonanruf einige Tage später, der auf der versendeten E-Mail basiert.
- Verbindung auf LinkedIn, um die Beziehung langfristig zu pflegen.
Diese Vorgehensweise ermöglicht es, die jeweiligen Vorteile der beiden Techniken zu nutzen.
Cold Emailing und Cold Calling: Tipps für maximale Effizienz
| Cold Email 💌 | Cold Call ☎️ |
|---|---|
| Überprüfen Sie die Sauberkeit der Datenbanken mit einem Tool wie Captain Verify, um ungültige Adressen zu vermeiden. | Bereiten Sie ein flexibles Skript vor, das den Austausch leitet, ohne ihn zu automatisieren, damit es flüssig und natürlich bleibt. |
| Pflegen Sie den Betreff der E-Mail, da er den Öffnungsgrad bestimmt. | Informieren Sie sich gut über den Interessenten (Website, LinkedIn, Neuigkeiten), bevor Sie anrufen. |
| Schreiben Sie klare, kurze Nachrichten, die sich auf den Mehrwert für den Empfänger konzentrieren. | Seien Sie aufmerksam, anstatt nur Verkaufsargumente zu präsentieren. |
| Integrieren Sie einen subtilen CTA, um Inhalte, ein Treffen oder eine Demo anzubieten. | Vermeiden Sie es, zu unpassenden Zeiten zu telefonieren (z.B. nach der Arbeit) und berücksichtigen Sie die Zeitzonen. |
Statt einen Gewinner zwischen Cold Emailing und Cold Calling für die B2B-Kundengewinnung zu suchen, ist es am sinnvollsten, diese beiden Techniken als komplementär zu betrachten. E-Mailing, kostengünstig und messbar, öffnet die Tür. Das Telefon, engagierter und menschlicher, hilft, die Schwelle zu übertreten. In einer Multikanal-Strategie kombiniert, verwandeln diese Ansätze einen kalten Erstkontakt in eine intelligentere, respektvollere und fruchtbarere Geschäftsbeziehung.
