Eine Offerte auf den Markt zu bringen, ist ein bisschen wie ein Auftritt auf der Bühne: Alles muss vorbereitet sein, vom Dekor bis zum Vortrag, sonst schaltet das Publikum in den ersten Minuten ab. DasGo-to-Market, oder GTM, ist genau die strategische Inszenierung dieses Starts. Es ist der Aktionsplan, der eine Idee oder ein Produkt in einen kommerziellen Erfolg verwandelt. Dieser Artikel erklärt Ihnen die Go-to-Market-Strategie, deren Bedeutung, wie man sie erfolgreich umsetzt und die großen Trends, die sich in diesem Jahr herauskristallisieren.
Was ist eine Go-to-Market-Strategie?
Die Go-to-Market-Strategie, GTM für Vertraute, ist die Roadmap des Markteintritts. Sie definiert, wie ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung auf dem Markt vermarkten wird, an wen es gerichtet ist, über welche Kanäle und mit welchen Botschaften. Mit anderen Worten, es ist die Antwort auf die Frage: „Wie werden wir verkaufen und an wen?“. Ihr Hauptziel ist es also, den Markteintritt erfolgreich zu meistern.
Ein gutes GTM hilft, klassische Fehler zu vermeiden, wie das Produkt/Dienstleistung zu schnell ohne Verständnis der tatsächlichen Kundenbedürfnisse zu lancieren, seine Botschaft schlecht zu kalibrieren, Budget auf den falschen Kanälen zu verschwenden oder die Konkurrenz zu ignorieren.
Es ist also ein Werkzeug zur Klarheit und Kohärenz, das alle Beteiligten auf die gleiche Wellenlänge bringt: Marketing, Vertrieb, Produkt und Management.
Go-to-Market-Strategie VS Marketingplan
Bitte nicht verwechseln. Der Marketingplan legt die langfristige Gesamtvision der Marke fest; ihr Positionierung, Kommunikation, Loyalität, Bekanntheit.
Auf der anderen Seite ist das Go-to-Market ein einmaliger Aktionsplan, der sich auf den spezifischen Start eines Angebots konzentriert.
Kurz gesagt, während der Marketingplan die allgemeine Strategie skizziert, konzentriert sich das GTM auf das „Wie“ und „Wann“ der Einführung, um schnell Wirkung und Verkäufe zu erzielen.
Warum ist das Go-to-Market unverzichtbar?
Der Verbraucher ist von Botschaften überfordert, er hat eindeutig zu viele Anfragen. Ergebnis? Ein gutes Angebot reicht nicht mehr aus. Was jetzt den Unterschied macht, ist die Art und Weise, wie es präsentiert, positioniert und verbreitet wird.
Eine gut durchdachte GTM-Strategie hilft dabei:
- Den Markt und die Kunden wirklich zu verstehen.
- Den richtigen Ton, die richtige Botschaft, den richtigen Zeitpunkt zu finden.
- Die geeigneten Kanäle (E-Mail, soziale Netzwerke, Website, Händler usw.) zu wählen.
- Die Teams zu koordinieren, um gemeinsam voranzukommen, statt jeder für sich.
Zum Beispiel spielen in Frankreich Beziehungen, Vertrauen und Erfahrungsberichte eine wichtige Rolle bei der Kaufentscheidung. Eine zu aggressive oder zu leistungsorientierte Ansprache, wie man sie oft in den USA sieht, wird weniger Wirkung haben als ein menschlicherer Ansatz, der der Realität des lokalen Marktes entspricht.
6 große Prinzipien für ein erfolgreiches GTM
1) Seinen Markt und seine Kunden kennen
Alles beginnt hier. Noch bevor Sie an Werbung oder Preis denken, müssen Sie verstehen, an wen Sie sich wenden. Was sind die Bedürfnisse, Gewohnheiten, Hindernisse Ihres Publikums? Wer ist die Konkurrenz? Etc.
Mit einer guten Marktanalyse können Sie ein präzises Angebot formulieren und eine Ansprache entwickeln, die wirklich zur Zielgruppe spricht.
2) Ein klares Wertversprechen definieren
Das Wertversprechen ist Ihr Versprechen. Es ist das, was Ihr Angebot es wert macht, beachtet zu werden. Es muss diese einfache Frage beantworten: „Warum dieses Produkt oder diese Dienstleistung und keine andere?“
Ein gutes Versprechen zeichnet sich durch drei Eigenschaften aus: Es ist einfach zu verstehen, hebt einen konkreten Vorteil hervor und ist glaubwürdig (Beweise, Zeugnisse, messbare Ergebnisse).
Beispiel:
„Mit unserer Plattform sparen Marketing-Teams 2 Stunden pro Tag bei ihren Kampagnen.“ Das ist präzise, messbar und spricht direkt das Bedürfnis der Betroffenen an.
3) Die richtigen Kanäle wählen, um die Zielgruppe zu erreichen
Das GTM zielt nicht darauf ab, überall zu sein, sondern am richtigen Ort. Je nach Zielpublikum sind einige Kanäle effektiver als andere:
- Für B2B sind LinkedIn, E-Mailing und professionelle Veranstaltungen oft sehr effektiv.
- Für B2C übernehmen digitale Werbung, Videoinhalte und soziale Netzwerke die Rolle.
Wichtig ist, die Kanäle intelligent zu kombinieren, statt sie zu akkumulieren.
4) Das richtige Preismodell finden
Den richtigen Preis festzusetzen, ist nicht nur eine Frage der Marge. Man muss den Markt, die Wahrnehmung der Kunden und die langfristige Strategie berücksichtigen.
Hier einige nützliche Anhaltspunkte:
- Ein Einstiegsangebot kann helfen, die ersten Nutzer anzuziehen.
- Stufenmodelle („Starter“, „Pro“, „Premium“) erleichtern den Aufstieg im Angebot.
- Ein kostenloser Test oder ein Kennenlernangebot helfen, Anfangshemmnisse zu überwinden.
5) Den Launch vorbereiten
Der große Moment des Launchs ist gekommen? Er muss als Ereignis geplant werden:
- Schrittweise Kommunikation vor der Veröffentlichung (Teasing, E-Mails, Beiträge in sozialen Netzwerken).
- Offizieller Launch (Kampagne, Event, Presseankündigung).
- Unmittelbare Nachbereitung nach der Markteinführung, um erstes Feedback zu erhalten.
Das Ziel ist, Aufmerksamkeit für das, was Sie präsentieren, zu erzeugen, Neugier zu wecken und den Wunsch zu erwecken, es auszuprobieren.
GTM und neue Trends, die zu berücksichtigen sind
Im Jahr 2025 werden mehrere Entwicklungen die Herangehensweise an das Go-to-Market verändern:
- Die Personalisierung; generische Nachrichten funktionieren nicht mehr. Die Kunden erwarten auf ihren Kontext abgestimmte Kommunikation.
- Künstliche Intelligenz; sie hilft, besser zu zielen und Verhalten vorherzusehen, muss aber ein Werkzeug bleiben und darf nicht die Strategie ersetzen.
- Die Datenkonformität; mit der DSGVO und neuen Vorschriften muss der Datenschutz von Anfang an in den GTM-Plan integriert sein.
- Omnichannel: Die Kundenwege sind jetzt flüssig. Ein Internetnutzer kann z.B. Ihre Marke auf LinkedIn entdecken, auf eine E-Mail klicken und dann über eine App kaufen. Die Herausforderung besteht darin, die Kohärenz der Erfahrung über den gesamten Weg sicherzustellen.
Zum Schluss, denken Sie daran, dass eine Go-to-Market-Strategie nie in Stein gemeißelt ist. Was Sie umsetzen, muss sich bewegen, anpassen und mit Kundenfeedback, Daten und Chancen weiterentwickeln. Denken Sie daran, dass jeder Launch neue Informationen bringt, die zur Verbesserung des nächsten beitragen!
