Als Unternehmen, kennen Sie wirklich Ihre Zielgruppe, wissen Sie, wer sie wirklich ist? Auf diese Frage mit „Ja“ zu antworten, ist ein Luxus, der nur durch die Verwendung des Personas erreicht wird. Obwohl er noch wenig genutzt wird, erweist sich dieser als ein mächtiges Werkzeug im Marketing, da er es ermöglicht, das Publikum, an das Sie sich richten möchten, so effektiv wie möglich zu zielen. Indem er den Schwerpunkt auf den Verbraucher legt, bietet der Persona Ihnen die Möglichkeit, eine vollständig personalisierte Marketingstrategie zu erstellen.
Was ist ein Persona?
Erfunden im Jahr 1999, ist der Persona, auch „buyer persona“ genannt, ein Konzept des digitalen Marketings, dessen ursprüngliches Ziel es war, die Nutzererfahrung auf einer Webplattform zu optimieren. Im Laufe der Jahre hat er sich jedoch weiterentwickelt. Heute bezeichnet der Persona eine fiktive Darstellung des idealen Kunden eines Unternehmens, er ermöglicht also eine Art Roboterporträt des typischen Kunden zu erstellen.
Es handelt sich um einen sehr personalisierten Ansatz, da er darauf abzielt, sich auf die Identität, Werte, Überzeugungen und Probleme des Kunden/Interessenten zu konzentrieren. Ziel ist es, ihn nicht nur zu kennen, sondern auch und vor allem zu verstehen, um anschließend eine vollständig angepasste Strategie zu etablieren. So werden die Bedürfnisse der Nutzer in den Vordergrund gestellt, noch bevor die Konzeption des Produkts oder der Dienstleistung begonnen hat.
Der Persona ist mit einem Vornamen, einer Geschichte, sozialen Merkmalen, Verhaltensweisen usw. ausgestattet.
Die wichtigsten Vorteile des Personas
Der Persona ist ein wertvolles Asset, das ein echtes Verständnis der Ziele eines Unternehmens bietet, wenn es ein neues Produkt oder eine Dienstleistung entwickeln möchte. Sobald sie ihre Kunden und Interessenten mit diesem Werkzeug sehr genau definiert hat, kann sie dann ihr Wertangebot so weit wie möglich verfeinern, die Leistung ihrer Marketing- und Vertriebskampagnen verbessern und somit ihre Investitionsrendite optimieren. Es ist klar, dass die Definition von Personas den Erfolg eines Produkts oder einer Dienstleistung stark beeinflussen wird.
Zusammensetzung des Personas
Der Persona vereint die bereits bestehenden Kunden und die von dem Unternehmen anvisierten Interessenten. Er umfasst mehrere Elemente:
- Demografische und identitätsbezogene Informationen quantitativer Natur (Alter, Geschlecht, Familienstand, Bildungsniveau, Wohnort, Beruf, soziale Klasse, Einkommen usw.).
- Verhaltensinformationen, die übrigens die wichtigsten sind. Hierbei handelt es sich um Daten zu Interessen, Motivationen, Verhaltensweisen, also qualitativer Natur (Kaufgewohnheiten, Informationswege, Mobilität, Lebensstil, Aspirationen usw.).
- Probleme, die diese Kunden/Interessenten im Alltag treffen, und die vom Unternehmen angebotenen Lösungen dafür (Produkt oder Dienstleistung).
Es kann sinnvoll sein, mögliche Einwände, die die Ziele vorbringen könnten, im Voraus zu planen. So haben Sie bereits Antworten in den Marketingplan integriert.
Wie erstellt man eine Persona?
Informationen sammeln
Der erste Schritt ist die Informationsbeschaffungsphase, indem Sie Kunden und Interessenten befragen, um zu verstehen, wer sie sind und was sie benötigen (quantitative und qualitative Daten wie oben gesehen), aber auch, indem Sie mit Ihren Mitarbeitern und Partnern kommunizieren. Versuchen Sie, eine möglichst repräsentative Gruppe auszuwählen. Dazu können Sie diese Zielgruppen persönlich, telefonisch oder per E-Mail interviewen. Zögern Sie nicht, die Vertriebs- und Kundendienstteams einzubeziehen, da diese den direktesten Kontakt zu den Zielgruppen haben und Ihnen daher ihre Rückmeldungen geben können.
Ziel ist es, so viele Informationen wie möglich über die befragten Personen zu sammeln, um relevante und präzise Personas zu erstellen.
Gesammelte Informationen sammeln und gruppieren
Sobald Sie Ihre gründliche Recherchearbeit geleistet haben, müssen Sie alle diese Informationen sammeln und dann gruppieren und kategorisieren (Beruf, Kaufgewohnheiten, Alter, Probleme usw.), um einen guten Überblick zu bekommen. Dieser Schritt ermöglicht es Ihnen, Gemeinsamkeiten zu identifizieren und somit typische Profile zu erstellen.
Eine Persona-Karte schreiben
Beginnen Sie mit der Festlegung der Anzahl der zu erstellenden Personas. Dies variiert je nach Angebot des Unternehmens und Größe der Zielgruppe, aber am besten ist es, zwischen 3 und 5 zu erstellen.
Erstellen Sie dann für jede Persona eine Karte, die seinen Namen, ein Foto zur Identifikation sowie alle gesammelten Informationen (demografische Daten, Verhaltensweisen, Probleme, Bedürfnisse, Motivationen, Hindernisse, Kundenreise usw.) enthält. In diesem Stadium geht es nicht mehr darum, die erhaltenen Daten aufzulisten, sondern vielmehr ein realistisches Profil einer Person zu erstellen, die ein Segment Ihrer Kundschaft repräsentiert, mit ihrer Geschichte, ihrem Alltag und ihren Bestrebungen.
Darauf basierend können Sie dann eine effektive und vollständig personalisierte digitale Marketingstrategie entwickeln.
