Le growth hacking est un terme très en vogue ces dernières années. Pourtant, il n’est pas toujours évident de savoir à quoi il correspond vraiment. Marketing, analyse de données et software engineering : le growth hacking mélange savamment tous ces éléments dans un seul et unique but, à savoir augmenter rapidement, massivement et au moindre coût la croissance de l’entreprise. Nous vous expliquons plus clairement dans cet article ce qu’est le growth hacking et comment il fonctionne.
Qu’est-ce que le growth hacking ?
On doit ce terme à Sean Ellis qui l’inventa en 2010. Ce mot est ensuite rapidement devenu populaire dans le milieu des startups, donc des structures cherchant à croître rapidement malgré un budget et des ressources limités. Aujourd’hui, il est utilisé par de nombreuses entreprises, petites et grandes. Airbnb, Uber, TikTok, LinkedIn, PayPal et Twitter en sont quelques exemples.
Le growth hacking, que l’on peut traduire par « piratage de croissance », est avant tout un état d’esprit qui consiste à se concentrer sur un objectif : la croissance de l’entreprise. Par croissance, on entend l’acquisition et la fidélisation de clients, débouchant ainsi sur une hausse des ventes et du chiffre d’affaires de l’entreprise. Le tout de manière rapide et pour un coût minime.
Le growth hacker recherche constamment de nouvelles opportunités afin d’acquérir de nouveaux clients et de développer l’entreprise. Il utilise différentes stratégies et méthodes peu coûteuses, créatives et innovantes. Il n’hésite pas à sortir des sentiers battus, à mener de nombreuses expérimentations et à se plonger dans les analyses pour atteindre cet objectif de croissance exponentielle.
Comment fonctionne le growth hacking ?
Il n’y a pas de mode d’emploi précis du GH. La façon de procéder varie d’une entreprise à l’autre en fonction de ses besoins. Le véritable point commun est de prendre l’idée de croissance rapide comme repère principale, d’essayer ensuite plusieurs moyens de parvenir à cet objectif, puis d’expérimenter tout ce qui est possible jusqu’à trouver la méthode qui fonctionne le mieux. Le growth hacker va notamment se pencher sur l’entonnoir de croissance et suivre le client dans son parcours tout en collectant des données. Ce sont ce suivi et ces informations qui vont permettre au growth hacker de comprendre ce qui fonctionne bien, les raisons qui font que cela fonctionne bien, ce qui ne fonctionne pas et comment améliorer les résultats.
Le growth hacker va utiliser chaque métrique de l’entonnoir de croissance ou « entonnoir pirate » pour trouver des opportunités de croissance :
Acquisition de clients
Le growth hacker doit comprendre comment font les utilisateurs pour trouver l’entreprise (moteur de recherche, réseaux sociaux, bouche-à-oreille, etc.), pour ensuite attirer un maximum de visiteurs sur le site.
Activation
Lorsque les visiteurs sont sur le site, le growth hacker doit déterminer comment leur offrir la meilleure première expérience possible afin de les convertir en utilisateurs. Pour cela, le parcours doit être simplifié au maximum, avec une navigation agréable et attrayante (formulaire facile et rapide à remplir, mot de remerciement, proposition de bonus, essais gratuits, etc.).
Rétention
Il s’agit de savoir comment conserver l’intérêt de ces utilisateurs pour la marque, afin que ces derniers reviennent de nouveau sur le site. On parle donc de fidélisation. Pour cela, il va falloir continuer d’apporter de la valeur aux clients, leur demander leur avis sur tel produit/service, analyser les données concernant leurs comportements, entretenir le lien en utilisant des outils tels que l’emailing, etc.
Revenus
Cette métrique concerne les revenus générés par les clients et les différentes possibilités pour augmenter ces revenus. Cela implique donc l’analyse du processus de vente, la mise en parallèle du coût d’acquisition des clients par rapport à ce qu’ils rapportent, la valeur moyenne de leurs commandes, le type d’achats qu’ils effectuent, la fréquence d’achat, etc.
Recommandations
L’objectif est de savoir comment les utilisateurs perçoivent la marque. Communiquent-ils sur elle, et si oui, de quelle façon ? Le growth hacker utilisera ici des outils de mesure de la satisfaction client, tout en cherchant de moyens efficaces pour transformer les clients en ambassadeurs (réseaux sociaux, forums, parrainage, etc.).
Le growth hacking représente un très fort atout, quelle que soit la taille de l’entreprise. Pour les petites structures ainsi que les startups qui ont un budget serré et qui ne peuvent pas forcément se permettre d’investir dans de grandes campagnes marketing, il va permettre d’augmenter rapidement le volume de clients ainsi que leurs revenus, tout en limitant les dépenses. Pour les grandes entreprises, c’est un excellent moyen de toucher de nouvelles audiences, d’augmenter leur ROI et de renforcer la fidélité de leurs clients.
De manière générale, le growth marketing offre donc un impact positif et mesurable, tout en impliquant peu de dépenses et de ressources.
