Le fait d’acheter et de vendre quelque chose est déjà en soi et depuis toujours une activité sociale, une échange entre plusieurs parties. Depuis l’avènement des réseaux sociaux, une grande quantité de ces échanges se fait de manière numérique. Ainsi, les conseils, les avis et les informations sur tel service ou produit s’exposent désormais en ligne via des sites, des plateformes et des forums, donnant une dimension ultra connectée à la vente. Découvrons ensemble ce qu’est le social selling et son importance pour l’équipe de vente.
Définition
Le social selling (« vente sociale » en français) consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente, par exemple Facebook, Lindedin, Twitter, Instagram ou Pinterest. Grâce à cette stratégie, l’entreprise peut trouver des prospects, interagir directement avec eux de manière plus personnelle et humaine, entretenir le contact, démontrer son leadership sur un sujet et partager des informations à forte valeur ajoutée. Il peut s’agir de contenus publiés, de commentaires, de likes, de partages, de messages prives, etc.
Le social selling est une approche à long terme, dont les objectifs sont de rechercher des prospects, de valoriser l’image et l’expertise d’une organisation, de mettre en place un marketing relationnel, afin que ces mêmes prospects pensent directement à l’entreprise ou à la marque une fois qu’ils seront prêts à acheter.
Pourquoi l’utilisation du social selling est-elle importante ?
Aujourd’hui, l’utilisation des outils sociaux est quasi indispensable dans la stratégie de vente. Il a d’ailleurs été démontré que 78% des vendeurs utilisant le social selling obtiennent des meilleurs résultats comparés à ceux qui ne l’utilisent pas. Ceci s’explique par plusieurs raisons :
Si l’on compare au démarchage par téléphone qui peut être assez abrupte et intrusif, le social selling permet d’instaurer un dialogue plus facile et naturel avec les contacts, en créant une relation privilégiée de confiance, en leur fournissant des informations ciblées, mais aussi en connectant l’équipe commerciale à des prospects de meilleure qualité, s’intéressant déjà à son entreprise.
Le social selling permet d’augmenter la visibilité d’une marque, d’améliorer son image en créant du contenu de qualité sur les réseaux sociaux, et donc de générer plus de prospects avec une hausse du taux de clics et d’engagement, apportant ainsi un traffic plus élevé sur le site de l’entreprise en question.
La grande majorité des acheteurs actuels passe par le social buying, c’est-à-dire qu’ils font eux-mêmes leurs recherches en ligne pour se renseigner sur tel produit ou service. Ils se rendent sur le site marchand, mais font également appel aux forums, aux recommandations et aux avis de tiers pour ensuite se décider en fonction de ce qu’ils ont trouvé. Une entreprise plus visible jouissant d’une image sérieuse aura alors plus de chances d’attirer ces « social buyers », de les convaincre donc d’augmenter son taux de ventes.
Enfin, l’utilisation du social selling vous permet de vous aligner sur vos concurrents qui l’utilisent déjà.
Comment utiliser le social selling ?
- Concentrez-vous sur les réseaux sociaux les plus pertinents par-rapport à ce que souhaite vendre votre entreprise, afin de toucher un maximum de prospects.
- Faites en sorte que votre profil soit à jour et optimisé sur chacun des réseaux sociaux que vous utilisez.
- Créez des contenus de qualité en proposant des informations pertinentes aux prospects. Il est primordial de vous positionner comme expert dans votre domaine, avec des données intéressantes, justes et attrayantes, afin d’accroître votre crédibilité et d’instaurer cette relation de confiance abordée plus haut.
- Poster est une excellente chose pour le social selling, mais cela ne suffit pas. Vous devez aussi engager le dialogue afin d’interagir avec vos cibles pour mieux répondre à leurs besoins. Il peut par exemple s’agir de partager des contenus, de laisser des commentaires et de liker leurs publications, etc.
- Mettez en place des alertes afin de savoir ce que vos clients et prospects disent de votre entreprise sur les différents réseaux. Vous pourrez ainsi déceler vos forces et vos faiblesses, et donc vous améliorer pour mieux coller à la demande de vos cibles.
- Sur le long terme, il est important d’entretenir la relation avec vos clients et prospects en restant en contact avec eux, en les suivant sur leurs réseaux, en continuant de répondre à leurs commentaires, demandes d’informations, de conseils, etc.
