Porque os prospectos e compradores são, acima de tudo, seres humanos, a psicologia é um ângulo indispensável em uma estratégia de marketing. Usá-la corretamente permitirá não só aumentar o engajamento provocado por seus e-mails, mas também manter uma boa imagem de marca e criar um vínculo positivo e duradouro com seus assinantes. Aqui estão 7 dicas úteis de psicologia para influenciar o engajamento de seus clientes/prospects.
Lembrete sobre engajamento por e-mail
O engajamento por e-mail é uma medida para entender como um público-alvo interage com os e-mails enviados no âmbito de uma campanha de marketing. Inclui principalmente a taxa de abertura, a taxa de cliques e a taxa de conversão.
Usar a psicologia para aumentar o engajamento por e-mail
1# A prova social para convencer
A prova social refere-se ao fato de que uma pessoa tende a basear seu comportamento no de um grande grupo de indivíduos. É um pouco o princípio de: “Se eles fazem isso, então eu também posso fazer“. Um prospecto será, portanto, mais inclinado a comprar um produto/serviço ou pelo menos a se interessar por ele, se o referido produto/serviço já é apreciado e validado por um certo número de pessoas. Como prova, a grande maioria dos compradores online toma sua decisão de compra após consultar as opiniões de outros consumidores.
Dica: no seu e-mail, não hesite em incluir recomendações de especialistas, opiniões positivas de personalidades, clientes ou usuários sobre tal produto/serviço.
2# Ganha-ganha: o princípio da reciprocidade
Quando uma pessoa recebe algo gratuitamente, mesmo de maneira desinteressada, muitas vezes sente-se em dívida, ou pelo menos quer retribuir a outra. Este é o princípio da reciprocidade. Esta técnica não só incentiva indiretamente a compra, mas também melhora o relacionamento com o cliente e proporciona uma imagem positiva da marca envolvida.
Dica: no seu e-mail, ofereça aos seus assinantes um presente com um verdadeiro valor agregado. Pode ser, por exemplo, um código promocional para um produto, um pequeno presente material, um ebook gratuito, etc. Há uma grande chance de que os destinatários, felizes com esse presente, comprem em troca um de seus produtos/serviços.
3# Menos é mais: a tendência “less is more“
Não é necessariamente preciso oferecer uma montanha de produtos/serviços ao seu público, pois este pode se perder rapidamente na multiplicidade de escolhas apresentadas. De fato, os consumidores parecem ser mais capazes de decidir quando as opções são limitadas a um número menor.
Dica: em vez de oferecer uma grande quantidade de produtos/serviços ao seu público-alvo, escolha uma quantidade menor de opções adaptadas às suas necessidades e expectativas.
4# Aposte na escassez e exclusividade
Os seres humanos tendem a cobiçar o que é raro. O fato de possuir algo que nem todos têm dá a sensação de ser privilegiado, único, especial. Um produto/serviço raro, limitado em duração como em quantidade, será sempre mais sedutor e atraente do que outro disponível o tempo todo, em todo lugar e em grande quantidade.
Dica: no seu e-mail, faça os destinatários entenderem que sua oferta não só é limitada, mas também reservada a um pequeno número de privilegiados dos quais eles têm a sorte de fazer parte. Não hesite em insistir no caráter exclusivo e raro do produto/serviço envolvido. Pode ser, por exemplo, uma edição limitada, uma oferta especial e temporária, um convite para um evento privado, etc.
5# FOMO: jogue com o medo de perder
A abreviação FOMO para “Fear of missing out” em inglês, refere-se ao medo de perder. No marketing, esse fenômeno psicológico atua como um poderoso fator de motivação. Está relacionado ao princípio de exclusividade, no sentido de que as pessoas, por medo de perderem algo, acabam criando necessidades que não tinham no início. Isso é frequentemente observado durante as promoções, quando os clientes compram muitos produtos, não por necessidade, mas para aproveitar a oferta temporária proposta. O FOMO é, aliás, muitas vezes responsável por muitas compras compulsivas.
Dica: você pode incluir essa noção psicológica em sua campanha de e-mail, dando a entender de forma sutil a seu público que uma oferta é limitada no tempo e que, portanto, deve ser aproveitada antes que não esteja mais disponível. Insira, por exemplo, uma contagem regressiva, fale de um evento “imperdível“, de uma oferta “excepcional“, etc.
6# Comece pequeno: a técnica do pé na porta
Esse método é usado há muito tempo nas vendas. Consiste em primeiro fazer um pequeno pedido ao prospecto para ganhar sua confiança, para depois fazer um pedido maior e finalmente transformá-lo em cliente. Assim como um aquecimento antes de uma sessão de exercícios, essa técnica de abordagem visa preparar suavemente seu futuro cliente, em vez de entrar diretamente e bruscamente no cerne da questão.
Dica: em suas campanhas de marketing por e-mail, comece, por exemplo, pedindo ao seu público-alvo o tipo de produto/serviço que ele prefere. Mais tarde, você pode então reaproximar as pessoas que responderam, oferecendo-lhes desfrutar de uma oferta especial em um desses produtos/serviços, preencher um questionário, etc.
7# Conte uma história: a arte do storytelling
Todos gostam de ouvir histórias. No contexto de e-mail marketing, um conteúdo com verdadeiro valor agregado, que permite ao leitor se evadir, se informar, se inspirar, terá sempre mais impacto do que conteúdo frio e factual. O storytelling permite mostrar a dimensão humana por trás da fachada de uma marca, criar um vínculo com o público, conectar-se com ele enquanto cria uma verdadeira experiência.
Dica: no seu e-mail, você pode contar aos seus assinantes sobre a criação da sua marca, a origem de um produto/serviço, explicar seus valores, suas convicções, falar sobre as questões que lhe são caras, etc.
Todas essas técnicas psicológicas são eficazes, mas sua utilização dependerá de sua marca, seus alvos, sua estratégia e objetivos. Não hesite em experimentar todas e combinar as que funcionam melhor para você. Finalmente, lembre-se de que essas técnicas são para criar engajamento, é claro, mas não devem de forma alguma forçar a venda ou enganar seu público. Use a psicologia para tornar seus e-mails mais naturais e eficazes, com uma abordagem centrada no cliente.
