Im B2B-Bereich kann die Akquise per E-Mail ein besonders effektives Werkzeug sein, wenn es richtig eingesetzt wird. Das Ziel ist es, den Erstkontakt in ein Treffen und die Prospects in zukünftige Kunden umzuwandeln. Obwohl relativ einfach einzurichten, erfordert die E-Mail-Kampagne dennoch ein gewisses Know-how, insbesondere bei der Verfassung der Nachricht. Hier sind also die wesentlichen Anweisungen für eine erfolgreiche E-Mail-Akquise.
Segmentieren Sie die Datenbank
Eine gute Zielgruppenbestimmung ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Akquise. Dafür benötigen Sie ein genaues Profil jedes kontaktierten Prospects, einschließlich deren Namen und Vornamen, Zivilstatus, Position, der Branche, in der sie tätig sind, dem Namen ihres Unternehmens usw.
Ihre E-Mail sollte daher direkt an den Kontakt gesendet werden und vor allem nicht an eine generische Adresse wie „info@unternehmenx.de„.
Das Verfassen der Nachricht
1) Der Betreff
Er muss anregend, einfach und schlagkräftig sein. Er wird die Neugier des Empfängers wecken, ihn dazu bringen, die E-Mail öffnen und lesen zu wollen. Sie könnten ihn beispielsweise in Form einer Frage präsentieren oder ihn direkt an die Person richten, indem Sie „Zu Händen von Herrn X“ schreiben.
Achten Sie darauf, direkte und aggressive Verkaufsansätze zu vermeiden, da diese wahrscheinlich dazu führen, dass die E-Mail direkt gelöscht oder in den Spam– (oder Graymail) Ordner verschoben wird.
2) Die Nachricht: Personalisieren Sie Ihre Nachricht
Das Schlimmste, was Sie für Ihre B2B-Akquise-E-Mail tun können, ist das Versenden einer gruppierten und verallgemeinerten Nachricht. Die Nachricht muss relevant und zielgerichtet sein, das Thema in Verbindung mit dem beruflichen Bereich des Empfängers.
Hier wird die im Vorfeld durchgeführte Segmentierungsarbeit nützlich sein. Zum Personalisieren verwenden Sie sogenannte „dynamische Felder„. Diese Felder variieren je nach Empfänger und basieren auf den Informationen, die während des Segmentierungsprozesses gesammelt und in Ihrer Datenbank gespeichert wurden. Dazu gehören der Name, der Vorname, die Anrede, die Position, das Unternehmen usw. Die meisten E-Mail-Softwarelösungen ermöglichen dies leicht.
Setzen Sie auf Präzision und Klarheit
Ihre Nachricht muss klar, präzise und knapp sein. Es ist unnötig, sich in endlosen Texten und/oder unzähligen komplexen Grafiken zu verlieren. Ein Dutzend Zeilen reichen völlig aus.
Beginnen Sie mit einem kurzen und schlagkräftigen Aufhänger (wenn möglich personalisiert). Die ersten Sekunden des Lesens sind entscheidend, denn sie wecken das Interesse des Lesers oder verlieren es im Gegenteil. Beim Inhalt Ihrer Nachricht sollten Sie direkt auf den Punkt kommen, anstatt Dinge zu überladen, zu verpacken und mit unnötigen Schnörkeln zu viel zu machen. Ihr Empfänger ist ein Fachmann. Er wird eine ehrliche und direkte Nachricht, deren Ziel klar ist, viel mehr schätzen.
Sie müssen die Prospects ansprechen, sich auf eine menschliche und aufrichtige Weise an sie wenden, fast so, als ob Sie einem Ihrer Arbeitskollegen schreiben würden. Die Idee ist nicht, mit dem Empfänger „zu kumpeln„, sondern ihn zu beruhigen, ihm Vertrauen zu geben und ihm zu zeigen, dass er als Person und nicht als eine unter vielen Kontaktadressen angesehen wird.
Am Ende Ihrer Nachricht können Sie durchaus mehrere Daten und Uhrzeiten für einen möglichen Termin vorschlagen, mit einem klickbaren Link, der als Call-to-Action fungiert.
Beenden Sie mit der traditionellen Höflichkeitsformel, aber auch und vor allem mit Ihrem Namen sowie Ihren Kontaktdaten (einschließlich Telefonnummer), damit der Empfänger Sie direkt und leicht kontaktieren kann, falls er interessiert ist.
Schließen Sie mit Ihrer personalisierten Signatur ab. Dies zeigt Ihrem Empfänger einmal mehr, dass er es mit einer echten Person zu tun hat.
Einige Tipps nebenbei:
- Stellen Sie sicher, dass die E-Mail-Adresse des zuständigen Vertriebsmitarbeiters, also des Unterzeichners, als Antwort auf die gesendete E-Mail eingestellt ist. Dies erleichtert den Austausch so weit wie möglich.
- Lassen Sie den Personen, die die E-Mail erhalten, immer die Möglichkeit, sich abzumelden, wenn sie dies wünschen.
- Führen Sie mehrere Korrekturlesungen durch, um sicherzustellen, dass die gesendete E-Mail keine Fehler enthält.
Nachdem die E-Mail gesendet wurde
Nach Ihrer B2B-Akquise-Kampagne per E-Mail erhalten Sie zwangsläufig Antworten; einige positiv, andere negativ. Es ist wichtig, alle zu bearbeiten (einschließlich der negativen) und eine genaue Nachverfolgung dieser Rückmeldungen vorzunehmen, die die Adresse und den Namen des Kontakts sowie die Art der erhaltenen Antwort angibt. Dies ermöglicht es Ihnen, einen Überblick über Ihre Akquiseaktion zu erhalten, aber auch, Personen, die geantwortet haben, dass sie nicht interessiert sind, zum Beispiel nicht erneut zu kontaktieren.
