Dans l’univers de la vente en B2B, on désigne comme « qualifié » un prospect qui a de fortes chances d’acheter un produit ou service. Pour déterminer ce degré de qualification d’un lead, la méthode BANT est un outil extrêmement puissant, qui continue de faire ses preuves après de nombreuses années d’utilisation par les équipes commerciales.
BANT, c’est quoi ?
BANT est l’acronyme anglais de Budget, Authority, Need et Timeline. Cette méthode classique imaginée par IBM dans les années 50 et largement utilisée en BtoB, a pour objectif d’apporter aux équipes commerciales un cadre précis pour mieux identifier les prospects qualifiés. Elle s’appuie sur quatre critères majeurs : le budget, l’autorité en matière de décision, le besoin et le timing. Plus un prospect coche ces quatre points, plus la probabilité qu’il fasse un achat est élevée.
Pourquoi utiliser la méthode BANT ?
La méthode BANT est un formidable atout pour les commerciaux, car elle leur permet de gagner du temps et d’être plus efficaces en :
- Identifiant les prospects prêts à acheter et en se concentrant sur eux plutôt que sur des prospects moins fiables ;
- comprenant mieux la façon dont la personne achète ainsi que les raisons qui la poussent à passer à l’acte ;
- décelant les éventuels freins et objections à l’achat pour ensuite mieux y répondre avec des solutions adaptées.
La méthodologie BANT décortiquée
Budget
Le budget correspond au fait qu’un prospect soit en mesure de s’acheter le produit ou service proposé. En effet, votre offre peut être la meilleure du monde, si son prix est un frein et ne correspond pas au budget du prospect, il y a peu de chances pour que la vente se fasse.
Voici quelques exemples de questions possibles :
- Combien vous coûte actuellement tel problème ?
- Quel budget moyen seriez-vous prêt à mettre pour résoudre tel problème ou répondre à tel besoin ?
- Votre budget est-il flexible ?
Autority
L’autorité désigne la personne qui prend la décision d’achat. Cette capacité exécutive peut dépendre d’un ou de plusieurs décideurs. Ainsi, ce que vous souhaitez en tant que commercial, c’est justement vous adresser à ces mêmes décideurs afin de ne pas perdre de temps à parler avec quelqu’un qui, de toute façon, ne détient pas le pouvoir nécessaire pour valider la vente. Attention, gardez à l’esprit que le processus en matière de décision d’achat n’est pas le même dans toutes les entreprises.
Voici quelques exemples de questions possibles :
- Comment se déroule votre processus de décision ?
- Qui sont les différents décideurs impliqués dans l’achat de tel produit ou service ?
- De quelle façon pouvons-nous entrer en contact avec les différents décideurs ?
Need
Le besoin désigne la capacité de votre produit ou service à résoudre le problème identifié par votre prospect. En effet, ce même produit ou service doit avant tout être adapté au besoin de votre lead, y répondre de manière précise et efficace pour que celui-ci décide éventuellement de l’acheter. Il s’agit aussi ici de démontrer la valeur que votre offre peut apporter au prospect et à son entreprise.
Voici quelques exemples de questions possibles :
- Quels sont les défis les plus souvent rencontrés par votre entreprise ?
- Quel est le problème/besoin identifié ?
- Quelle solution avez-vous déjà essayée pour remédier à tel problème ?
- Comment évaluez-vous l’importance et la priorité de ce problème/besoin ?
- Qu’est-ce que la résolution de ce problème pourrait apporter à votre entreprise ?
Timeline
Le timing est important dans le sens où la solution que vous proposez au prospect doit être en adéquation avec ses propres délais et impératifs, sans pour autant vous faire perdre votre temps. Il faut donc vous s’assurer que le moment d’achat est opportun pour votre lead. Un critère délicat puisqu’il s’agit d’inciter le prospect à valider l’achat le plus rapidement possible, sans que ce dernier se sente poussé dans ce sens ni obligé, car cela pourrait alors lui faire changer d’avis.
Voici quelques exemples de questions possibles :
- Quel est le degré d’urgence concernant la résolution de tel problème ?
- Avez-vous une date ou une période butoir pour la mise en place de tel produit ou service ?
- Un délai de X semaines vous semble-t-il approprié pour signer notre accord ?
Lorsque vous vous lancez dans cette méthode auprès de prospects, il est important de faire cela de manière naturelle, comme s’il s’agissait d’une simple conversation et non pas d’un interrogatoire pur et dur. Votre approche doit être habile, subtile, tout en valorisant le produit ou service que vous avez à proposer. Pensez également à adapter le script de vente au prospect, à le personnaliser en fonction du problème et/ou du besoin identifié. En suivant ces conseils et en appliquant correctement la méthodologie BANT, vous avez toutes les chances d’optimiser votre processus de vente et donc d’augmenter la croissance de votre entreprise.
