Établir une bonne stratégie d’emailing B2B n’est pas une mince affaire, mais bien réalisée, elle s’avère être un outil puissant permettant à l’entreprise de générer d’important revenu. Pour créer une campagne efficace, il faut déterminer la valeur que vous allez apporter à vos clients professionnels potentiels et quels outils utiliser pour cela. Voici les grandes étapes à suivre pour atteindre vos objectifs.
Qu’est-ce que le marketing B2B ?
Le marketing B2B (Business to Business) fait référence aux entreprises vendant des produits ou services à d’autres entreprises/organisations. Avec le marketing B2B, le public ciblé base ses décisions sur la logique, la valeur et le gain, plutôt que sur l’aspect émotionnel.
Les principales étapes d’une stratégie d’emailing marketing B2B
1) Définir les objectifs de votre campagne
Fixer des buts est primordial, car cela permet à l’entreprise B2B de mesurer son évolution, sa réussite sur le moyen et long terme. C’est aussi un excellent moyen pour elle de se développer, de renforcer sa position sur le marché, et d’offrir l’image d’une organisation solide.
La première étape est donc de définir ces objectifs en suivant la méthodologie SMART, qui implique que chaque objectif soit Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel. Ils doivent être les plus précis et clairs possibles. Par exemple : Gagner 40 % de prospects supplémentaires par email sur tel produit d’ici au mois de septembre.
2) Définir votre public cible
Pour être efficace, votre campagne doit s’adresser à une cible bien spécifique. Il va donc falloir construire le buyer persona (persona d’acheteur). Connaître le public auquel vous vous adressez permettra de le comprendre, de lui proposer des solutions en adéquation avec ses attentes, et de pouvoir vous adresser à lui de façon optimale.
3) Choisir le bon outil d’emailing marketing
Il existe différentes plateformes d’emailing marketing sur le marché. Choisir la bonne solution vous aidera à atteindre vos objectifs. L’idée n’est pas de vous précipiter sur la première qui se présente ou la plus connue, mais plutôt de vous demander au préalable :
- Quels sont vos besoins et attentes par rapport à cet outil (nombre d’envois, volume de la liste de contacts, fonctionnalités recherchées, etc.) ?
- Quelle formule d’abonnement convient le mieux à la campagne en question ?
Parmi les outils les plus populaires, se trouvent MailChimp, ActiveCampaign, Sendinblue et Sarbacane.
4) Construire une liste de diffusion efficace
Bien qu’il soit possible d’acheter une base de données toute faite, nous vous conseillons fortement de plutôt privilégier la construction d’une liste d’emails organique. Cela prend certes plus de temps, mais l’impact de votre campagne sera bien plus positif et le taux de délivrabilité comme d’ouverture n’en seront que meilleurs ! Pour cela, la connaissance de votre buyer persona est importante, tout comme la personnalisation des emails envoyés.
Pour collecter les adresses et construire une liste de contacts pertinente, plusieurs possibilités s’offrent à vous, comme :
- Créer des lead magnets, c’est-à-dire des contenus web offerts au prospect en échange de son adresse email (ebook, vidéo, templates, webinaire, etc.)
- Placer des formulaires sur votre site et/ou sur votre blog afin que les lecteurs et visiteurs s’abonnent à votre newsletter s’ils le souhaitent.
- Utiliser les réseaux sociaux en plaçant des liens vers vos lead magnets.
- Faire appel à votre réseau professionnel en voyant si, parmi toutes les personnes le constituant, certaines seraient d’accord pour recevoir des emails sur le produit ou service concerné.
5) Rédiger l’email B2B
Le message envoyé est extrêmement important puisqu’il va largement influencer la réussite de votre campagne.
- Misez sur le responsive design en soignant l’allure de votre message. Il doit être visuellement attrayant dès le premier coup d’œil. Pensez à mettre les « call-to-action » bien en évidence.
- Soignez la rédaction avec un objet incitatif et impactant, un contenu court et percutant.
- Personnalisez le plus possible votre message.
- N’hésitez pas à laisser vos coordonnées ou à placer un « call-to-action ».
6) Déterminer le bon timing et la bonne fréquence d’envoi
Fixer le bon jour et la bonne heure d’envoi est un facteur déterminant pour le taux de clics et le taux d’ouverture.
En B2B, il est conseillé d’envoyer vos emails le matin en semaine, entre 6 et 10h, car c’est souvent le moment propice que choisissent les professionnels pour vérifier leur boîte électronique avant de commencer la journée. Pensez aussi à ceux qui, en fin de weekend, consultent leurs emails pour se préparer à leur future semaine. Tablez ici sur un envoi le dimanche, entre 18 et 22h.
Concernant la fréquence d’envoi, il ne s’agit pas d’agacer votre public en les relançant trop souvent. Entre un envoi hebdomadaire, mensuel ou trimestriel, le choix va dépendre de votre cible, du sujet de la campagne et de la période de l’année.
- Si vous envoyez des contenus pertinents et variés, l’envoi hebdomadaire fonctionne très bien.
- Si vous envoyez plutôt des offres marketing ou des newsletters, l’envoi mensuel sera plus adapté.
N’hésitez pas à mettre en place des tests A/B pour trouver le meilleur timing et la meilleure fréquence.
Enfin, n’oubliez surtout pas d’analyser les performances de votre campagne. Cela vous permettra de vous améliorer pour vos prochains envois, en examinant les points qui fonctionnent et ceux qui fonctionnent moins. Pour cela, il faudra vous pencher sur plusieurs indicateurs, tels que le taux de délivrabilité, le taux d’ouverture, le taux de réactivité, le nombre de clics et le taux de désabonnement.
