Parce que les prospects et acheteurs sont avant tout des êtres humains, la psychologie est un angle indispensable dans une stratégie de marketing. L’utiliser correctement vous permettra non seulement d’augmenter l’engagement provoqué par vos emails, mais aussi d’entretenir une bonne image de marque, de créer un lien positif et durable avec vos abonnés. Voici donc 7 astuces de psychologie utiles pour influencer l’engagement de vos clients/prospects.
Rappel sur l’engagement par emailing
L’engagement en emailing est une mesure permettant de comprendre comment un public cible interagit avec les emails envoyés dans le cadre d’une campagne marketing. Il intègre principalement le taux d’ouverture, le taux de clics et le taux de conversion.
Utiliser la psychologie pour augmenter l’engagement en emailing
1# La preuve sociale pour convaincre
La preuve sociale désigne le fait qu’une personne a tendance à baser son comportement sur celui d’un grand groupe d’individus. C’est un peu le principe du : « S’ils le font, alors je peux aussi le faire ». Un prospect sera donc plus enclin à acheter un produit/service ou du moins à s’y intéresser, si ledit produit/service est déjà apprécié et validé par un certain nombre de personnes. Pour preuve, une grande majorité d’acheteurs en ligne prennent leur décision d’achat après avoir consulté les avis d’autres consommateurs.
Astuce : dans votre emailing, n’hésitez pas à intégrer des recommandations d’experts, des avis positifs de personnalités, de clients ou d’utilisateurs sur tel produit/service.
2# Donnant-donnant : le principe de la réciprocité
Lorsqu’une personne reçoit quelque chose gratuitement, même de manière désintéressée, elle va souvent se sentir redevable, ou en tout cas vouloir rendre la pareille à l’autre. C’est le principe de réciprocité. Cette technique permet non seulement d’inciter indirectement à l’achat, mais aussi d’améliorer la relation client et d’apporter une image positive à la marque concernée.
Astuce : dans votre emailing, offrez à vos abonnés un présent ayant une vraie valeur ajoutée. Il peut par exemple s’agir d’un code promotionnel sur un produit, d’un petit présent matériel, d’un ebook gratuit, etc. Il y a de fortes chances pour que les destinataires, heureux de ce cadeau, achètent en retour l’un de vos produits/services.
3# Le moins le mieux : la tendance « less is more«
Il n’est pas forcément nécessaire de proposer une montagne de produits/services à votre audience, car celle-ci pourrait vite se perdre dans la multitude de choix qui lui est présentée. En effet, les consommateurs semblent être mieux à même de décider lorsque les options sont limitées à un plus petit nombre.
Astuce : au lieu de proposer un grand nombre de produits/services à votre public cible, choisissez une plus petite quantité d’options adaptées à leurs besoins et à leurs attentes.
4# Miser sur la rareté et l’exclusivité
L’être humain a tendance à convoiter ce qui est rare. Le fait de posséder quelque chose que tout le monde n’a pas, donne l’impression d’être privilégié, unique, particulier. Un produit/service rare, limité dans la durée comme dans le nombre, sera toujours plus séduisant et attrayant qu’un autre disponible tout le temps, partout et en grande quantité.
Astuce : dans votre email, faites comprendre aux destinataires que votre offre est non seulement limitée, mais aussi réservée à un petit nombre de privilégiés dont ils ont la chance de faire partie. N’hésitez pas à insister sur le caractère exclusif et rare du produit/service concerné. Il peut par exemple s’agir d’une édition limitée, d’une offre spéciale et temporaire, d’une invitation à un événement privé, etc.
5# FOMO : jouer sur la peur de manquer
L’abréviation FOMO pour « Fear of missing out » en anglais, désigne la peur de manquer. Dans le marketing, ce phénomène psychologique fait office de puissant facteur de motivation. Il rejoint le principe d’exclusivité dans le sens où les gens, par peur de passer à côté de quelque chose, vont se créer des besoins qu’ils n’avaient pas au départ. C’est ce que l’on constate souvent au moment des soldes, quand les clients achètent de nombreux produits, non pas par nécessité, mais pour profiter de l’offre temporaire proposée. La FOMO est d’ailleurs souvent à l’origine de nombreux achats compulsifs.
Astuce : vous pouvez inclure cette notion psychologique dans votre campagne d’emailing en faisant comprendre de manière subtile à votre audience qu’une offre est limitée dans le temps et qu’il faut donc en profiter avant que celle-ci ne soit plus disponible. Insérez par exemple un compte à rebours, parlez d’un événement « immanquable », d’une offre « exceptionnelle », etc.
6# Commencer petit : la technique du pied dans la porte
Cette méthode est utilisée depuis très longtemps dans la vente. Elle consiste à d’abord effectuer une petite demande auprès du prospect afin de le mettre en confiance, pour ensuite lui faire une demande plus importante et finalement le transformer en client. De la même manière qu’un échauffement avant une séance de sport, cette technique d’approche a pour but de préparer en douceur votre futur client, plutôt que de rentrer directement et brutalement dans le vif du sujet.
Astuce : dans vos campagnes de marketing par email, commencez par exemple par demander à votre public cible le type de produit/service qu’il préfère. Plus tard, vous pourrez alors relancer les personnes ayant répondu en leur proposant de profiter d’une offre particulière sur l’un de ces produits/services, de remplir un questionnaire, etc.
7# Raconter une histoire : l’art du storytelling
Tout le monde aime se faire conter des histoires. Dans le cadre d’un email marketing, un contenu ayant une vraie valeur ajoutée, permettant au lecteur de s’évader, de s’informer, de s’inspirer, aura toujours plus d’impact qu’un contenu froid et factuel. Le storytelling permet de montrer la dimension humaine derrière la façade d’une marque, de créer un lien avec le public, de connecter avec lui tout en créant une véritable expérience.
Astuce : dans votre email, vous pouvez raconter à vos abonnés la création votre marque, la genèse d’un produit/service, expliquer vos valeurs, vos convictions, parler des problématiques qui vous tiennent à cœur, etc.
Toutes ces méthodes psychologiques sont efficaces, mais leur utilisation dépendra de votre marque, de vos cibles, de votre stratégie et de vos objectifs. N’hésitez pas à toutes les essayer et à combiner celles qui fonctionnent le mieux pour vous. Enfin, rappelez-vous que ces techniques sont là pour vous permettre de créer de l’engagement, certes, mais ne doivent en aucun cas forcer la vente ou servir à tromper votre public. Utilisez la psychologie pour rendre vos emails plus naturels et plus efficaces, avec une approche axée sur le client.
