En B2B, la prospection emailing est un outil qui peut s’avérer être particulièrement efficace s’il est bien utilisé. Transformer la prise de contact en prise de rendez-vous et les prospects en futurs clients : tels sont les objectifs principaux. Bien que relativement facile à mettre en place, la campagne d’emailing requiert cependant un certain savoir-faire, notamment au niveau de la rédaction du message envoyé. Voici donc les consignes essentielles à appliquer pour une prospection emailing réussie.
Segmenter la base
Un bon ciblage est la clé d’une prospection réussie. Pour cela, il faut obtenir un profil précis de chacun des prospects contactés, avec leur nom et prénom, leur statut civil, leur poste, le secteur d’activité dans lequel ils travaillent, le nom de leur entreprise, etc.
Votre email devra donc être envoyé directement au contact, et surtout pas sur une adresse générique de type « info@entreprisex.fr« .
La rédaction du message
1) L’objet
Il doit être incitatif, simple et percutant. C’est lui qui va susciter la curiosité du destinataire, lui donner envie d’ouvrir et de lire l’email. Vous pouvez par exemple le présenter sous la forme d’une question, ou encore l’adresser directement à la personne en inscrivant « À l’attention de Monsieur X ».
Attention, évitez toute approche commerciale directe et agressive, car il y a de fortes chances que cette technique provoque un passage direct à la corbeille ou dans la section spam (ou graymail).
2) Le message : Personnalisez votre message
La pire chose à faire pour votre email de prospection commerciale B2B, est d’envoyer un message groupé et généralisé. Le message doit être pertinent et ciblé, le sujet en lien avec le domaine professionnel du destinataire.
C’est notamment ici que le travail de segmentation réalisé en amont va vous être utile. Pour personnaliser, vous allez utiliser ce que l’on appelle les « champs dynamiques« . Ces champs varient en fonction du destinataire, ils s’appuient sur les informations récoltées durant le processus de segmentation et placées dans votre base de données. Il va s’agir du nom, du prénom, de la civilité, du poste, de l’entreprise, etc. La plupart des logiciels d’emailing permettent de le faire facilement.
Misez sur la précision et la clarté
Votre message doit être clair, précis et concis. Inutile de vous lancer dans des textes sans fin et/ou ponctués d’innombrables graphiques complexes. Une dizaine de lignes suffisent amplement.
Vous pouvez commencer par une phrase d’accroche (personnalisée si possible) courte et impactante. Sachez que les toutes premières secondes de lecture sont essentielles, car ce sont elles qui vont susciter ou, à contrario, perdre l’intérêt du lecteur. Pour le contenu de votre message, allez droit au but au lieu de surcharger, d’enrober les choses et de trop en faire avec d’inutiles fioritures. Votre destinataire est un professionnel. Il appréciera bien mieux un message honnête et direct, dont l’objectif est clairement affiché.
Vous devez toucher les prospects, vous adressez à eux de façon humaine et sincère, un peu comme si vous écriviez à l’un de vos collègues de travail. L’idée n’est pas de « copiner » avec le destinataire, mais de le rassurer, de le mettre en confiance et de lui montrer qu’il est considéré comme une personne et non comme une simple adresse de contact parmi tant d’autres.
À la suite de votre message, vous pouvez tout à fait proposer plusieurs dates et horaires en vue d’un éventuel rendez-vous, avec un lien cliquable qui fera ainsi office de call-to-action.
Terminez par la traditionnelle formule de politesse, mais aussi et surtout par votre nom ainsi que vos coordonnées (avec numéro de téléphone) afin que le destinataire puisse vous contacter directement et facilement s’il est intéressé.
Finissez par votre signature personnalisée. Cela montrera une fois de plus à votre destinataire qu’il a affaire à une vraie personne.
Quelques conseils en passant :
- Pensez à paramétrer l’adresse du commercial concerné, donc du signataire, en réponse au mail envoyé. Cela permettra ainsi de faciliter au maximum l’échange.
- Laissez toujours la possibilité aux personnes recevant l’email de se désabonner si elles le souhaitent.
- Effectuez plusieurs relectures afin de vous assurer que l’email envoyé ne contient aucune faute.
Une fois que l’email est envoyé
Suite à votre campagne de prospection B2B par emailing, vous recevrez forcément des réponses ; certaines positives, d’autres négatives. Il est important de toutes les traiter (y compris les négatives), et de faire un suivi précis de ces retours, indiquant l’adresse et le nom du contact, ainsi que le type de réponse reçu. Cela vous permettra ainsi d’avoir une vue d’ensemble sur votre action de prospection, mais aussi d’éviter de relancer les personnes ayant répondu qu’elles n’étaient pas intéressées par exemple.
