Der Kundenlebenszyklus und E-Mail-Marketing stehen in direktem Zusammenhang. Tatsächlich kann das Optimieren der Beziehung, die Ihr Unternehmen mit Ihren Kunden pflegt, indem Sie sie von Anfang bis Ende begleiten und eine Vertrauensbeziehung aufbauen, langfristig Ihre Rentabilität steigern. Dafür müssen Sie Ihre E-Mail-Marketingstrategie an jede Phase des Kundenlebenszyklus anpassen.
Den Kundenlebenszyklus verstehen
Er kommt im Kundenbeziehungsmanagement zum Einsatz. Er beschreibt die verschiedenen Phasen, die eine Person während des Verkaufsprozesses durchläuft, von der Entwicklung vom Prospect zum treuen Kunden eines Unternehmens. Es handelt sich also um eine Art Reise, die von den verschiedenen Stadien der Kunden-/Unternehmensbeziehung geprägt ist:
- Die Eroberung, die darauf abzielt, die Aufmerksamkeit des Prospects auf Ihr Produkt/Dienstleistung zu lenken, ihn zu verführen und ihm den Wert zu zeigen, den Ihr Unternehmen ihm bringen kann.
- Die Konversion entspricht der Umwandlung des Prospects in einen Kunden.
- Das Wachstum ist die Phase, in der Sie Ihrem Kunden weitere, auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Produkte/Dienstleistungen vorstellen, um ihn zu weiteren Käufen zu bewegen, aber auch, um ihn als Kunden zu behalten.
- Die Bindung ist der Höhepunkt, denn hier ist der Kunde nun treu. Er ist ein echter Gewinn für Ihre Marke, da er mehrmals bei ihr gekauft hat. Ziel ist es dann, seine Bindung zu Ihnen zu festigen, um sein Interesse und seine Treue zu bewahren und ihn dazu zu bringen, seine Meinung über das Unternehmen zu teilen (zum Beispiel über soziale Netzwerke), um neue Kunden anzuziehen.
- Die Abwanderung; der treue Kunde wird weniger aktiv und zeigt weniger Interesse an den Produkten/Dienstleistungen Ihres Unternehmens. Sie müssen verstehen, warum dieses Engagement nachlässt, um Abhilfe zu schaffen und Ihren Kunden nicht zu verlieren.
- Die Rückgewinnung oder Reaktivierung; diese Phase gilt für Kunden, die aufgehört haben, auf die Kommunikation Ihres Unternehmens zu reagieren und dessen Produkte/Dienstleistungen zu kaufen. Sie können dann auf angemessene und natürliche Weise versuchen, sie wieder zu gewinnen, um herauszufinden, ob sie weiterhin Ihre Informationen erhalten möchten oder nicht. Dies ist die Gelegenheit, sie erneut zu binden oder gegebenenfalls aus Ihrer Datenbank zu entfernen.
E-Mail-Marketing und der Kundenlebenszyklus
Die Anpassung Ihres E-Mail-Marketings an den Kundenlebenszyklus garantiert bessere Ergebnisse in Bezug auf die langfristige Rentabilität. Tatsächlich dient der Kundenlebenszyklus als Orientierungshilfe für Ihre Sendungen, hilft Ihnen, Ihre Zielgruppe besser zu kennen und unterstützt Sie dabei, die richtige Nachricht zur richtigen Zeit zu verteilen.
E-Mail-Marketing ist ein Werkzeug, das nicht nur für eine einzige Phase verwendet werden sollte, sondern für jede einzelne, um Ihre Ziele zu erreichen. Hier sind einige Beispiele:
Phase Eroberung
Die Idee ist, den Prospects zu helfen, Ihre Marke zu entdecken und sie dazu zu bringen, sich damit zu identifizieren. Sie könnten beispielsweise eine E-Mail senden, die klar und präzise die Vorteile eines Produkts/Dienstleistung erklärt und auch, wie es deren Bedürfnissen entspricht.
Phase Konversion
Wenn die Prospects besser verstehen, was Ihr Unternehmen zu bieten hat, ist es Zeit, sie zum Kauf zu ermut
igen, um sie in Kunden zu verwandeln. Sie könnten zum Beispiel eine Promotion für ein Produkt/Dienstleistung senden, während Sie darauf achten, die E-Mail gut zu personalisieren, damit sich der Empfänger privilegiert und einzigartig fühlt.
Phase Wachstum
Nachdem der erste Kauf getätigt wurde, besteht das Ziel darin, eine dauerhafte und profitable Beziehung zu entwickeln, den gelegentlichen Kunden langfristig zu einem treuen Kunden zu machen. Hier könnte das Senden eines regelmäßigen Newsletters dazu beitragen, das Interesse Ihrer Kunden aufrechtzuerhalten. Dieser könnte über die Einführung neuer Produkte/Dienstleistungen, bevorstehende Ereignisse usw. informieren.
Phase Bindung
Nun, da Ihr Kunde gewonnen ist, ist es wichtig, diese Beziehung zu pflegen und zu nähren. Um ihn zu binden und sein Interesse zu bewahren, könnten Sie zum Beispiel ein exklusives Angebot über ein Treueprogramm, ein kostenloses Geschenk oder einen Link zu interessantem Inhalt für die Zielgruppe senden. Ziel ist es, diesem Kunden das Gefühl zu geben, dass seine Treue ihn zu jemandem Besonderen für die Marke macht.
Phase Abwanderung
Nach Analyse und Verständnis, warum Ihr Kunde ein nachlassendes Engagement und Interesse zeigt, ist es Zeit zu handeln. Sie könnten ihm zum Beispiel eine E-Mail senden, die ihm die Werte, die Sie bieten, in Erinnerung ruft und neue Produkte/Dienstleistungen vorstellt, die ihn interessieren könnten, oder eine E-Mail, die ihm mitteilt, dass ein früher bestelltes Produkt wieder auf Lager ist.
Phase Reaktivierung
Es wird empfohlen, inaktiven Kunden eine einfache und einladende Reaktivierungs-E-Mail zu senden, um herauszufinden, ob die Person weiterhin Inhalte und Angebote von Ihnen erhalten möchte oder nicht. Vergessen Sie nicht, ihr die Möglichkeit zu geben, sich selbst abzumelden, wenn sie dies wünscht, zum Beispiel über einen Call-to-Action-Button oder einen Link. Diese Art von Nachricht zeigt zunächst das Interesse Ihres Unternehmens an jedem seiner Kunden, aber auch seinen Willen, deren Erwartungen zu entsprechen und ihnen die Wahl zu lassen.
Es ist von entscheidender Bedeutung, den Kundenlebenszyklus zu verstehen, um das kontinuierliche Wachstum Ihres Unternehmens zu sichern. Keine Phase sollte gegenüber den anderen bevorzugt werden. Alle müssen berücksichtigt, analysiert und gleichmäßig optimiert werden, denn es handelt sich um einen Gesamtprozess.
