Lancer une offre, c’est un peu comme monter sur scène : tout doit être prêt, du décor au discours, sinon le public risque fort de décrocher dans les premières minutes. Le go-to-market, ou GTM, est précisément la mise en scène stratégique de ce lancement. C’est le plan d’action qui transforme une idée ou un produit en succès commercial. Cet article vous explique la stratégie go-to-market, son importance, comment la réussir et les grandes tendances qui ressortent cette année.
Qu’est-ce qu’une stratégie go-to-market ?
La stratégie go-to-market, GTM pour les intimes, c’est la feuille de route du lancement. Elle définit comment une entreprise va commercialiser un produit ou un service sur le marché, à qui elle s’adresse, par quels canaux et avec quels messages. En d’autres termes, c’est la réponse à la question « Comment allons-nous vendre, et à qui ? ». Son objectif principal est donc de réussir la mise sur le marché.
Un bon GTM permet d’éviter les erreurs classiques comme lancer trop vite le produit/service sans comprendre le besoin réel des clients, mal calibrer son message, gaspiller du budget sur les mauvais canaux, ou encore fait fi de la concurrence.
C’est donc un outil de clarté et de cohérence, qui met tout le monde sur la même longueur d’onde : marketing, ventes, produit et direction.
Stratégie go-to-market VS plan marketing
Attention à ne pas confondre. Le plan marketing fixe la vision globale de la marque sur le long terme ; son positionnement, sa communication, l’aspect fidélisation, sa notoriété.
De son côté, le go-to-market est un plan d’action ponctuel centré sur le lancement précis d’une offre.
En clair, là où le plan marketing trace la stratégie générale, le GTM se concentre sur le « comment » et le « quand » du déploiement, pour générer rapidement de l’impact et des ventes.
Pourquoi le go-to-market est-il indispensable ?
Le consommateur est saturé de messages, il a clairement trop de sollicitations. Résultat ? Avoir une bonne offre ne suffit plus. Ce qui fait désormais la différence, c’est la manière de la présenter, de la positionner et de la diffuser.
Une stratégie GTM bien pensée aide à :
- Comprendre réellement son marché et ses clients.
- Trouver le bon ton, le bon message, le bon moment.
- Choisir les canaux appropriés (email, réseaux sociaux, site web, distributeurs, etc.).
- Coordonner les équipes pour avancer ensemble, plutôt que chacune de son côté.
À titre d’exemple, en France, le relationnel, la confiance et les retours d’expérience jouent un rôle majeur dans la décision d’achat. Un discours trop agressif ou trop axé sur la performance, comme on en voit souvent aux États-Unis, aura moins d’impact qu’une approche plus humaine, correspondant à la réalité du marché local.
6 grands principes pour un GTM réussi
1) Connaître son marché et ses clients
Tout part de là. Avant même de penser publicité ou prix, il faut comprendre à qui vous vous adressez. Quels sont les besoins, les habitudes, les freins de votre public ? Qui est la concurrence ? Etc.
Avec un bon diagnostic du marché, vous êtes à même de formuler une offre pointue et de créer un discours qui parle vraiment à la cible.
2) Définir une proposition de valeur claire
La proposition de valeur, c’est votre promesse. C’est ce qui fait que votre offre mérite qu’on s’y intéresse. Elle doit répondre à cette simple question : « Pourquoi ce produit ou service plutôt qu’un autre ? »
Une bonne promesse se reconnaît à trois qualités : elle est simple à comprendre, elle met en avant un bénéfice concret, elle est crédible (preuves, témoignages, résultats mesurables).
Exemple :
« Avec notre plateforme, les équipes marketing économisent 2 heures par jour sur leurs campagnes. » C’est précis, mesurable, et ça parle directement au besoin des personnes concernées.
3) Choisir les bons canaux pour toucher sa cible
Le GTM ne consiste pas à être partout mais à être au bon endroit. Selon le public visé, certains canaux seront plus efficaces que d’autres :
- Pour le B2B, LinkedIn, l’emailing et les événements professionnels sont souvent très efficaces.
- Pour le B2C, la publicité digitale, le contenu vidéo et les réseaux sociaux prennent le relais.
L’essentiel est de combiner intelligemment les canaux au lieu de les accumuler.
4) Trouver le bon modèle de prix
Fixer le bon tarif n’est pas juste une question de marge. Il faut prendre en compte le marché, la perception client et la stratégie sur le long terme.
Voici quelques repères utiles :
- Une offre d’entrée de gamme peut aider à attirer les premiers utilisateurs.
- Les formules par paliers (« Starter », « Pro », « Premium ») facilitent la montée en gamme.
- Un essai gratuit ou une offre découverte permettent de réduire les freins au départ.
5) Préparer le lancement
Le grand moment du lancement est arrivé ? Il doit être planifié comme un événement :
- Communication progressive avant la sortie (teasing, emails, posts sur les réseaux).
- Lancement officiel (campagne, événement, annonce presse).
- Suivi immédiat après la mise en marché pour obtenir les premiers retours.
Le but est de faire parler de ce que vous présentez, de susciter la curiosité, et de donner envie d’essayer.
GTM et nouvelles tendances à prendre en compte
En 2025, plusieurs évolutions changent la façon d’aborder le go-to-market :
- La personnalisation ; les messages génériques ne fonctionnent plus. Les clients attendent des communications adaptées à leur contexte.
- L’intelligence artificielle ; elle aide à mieux cibler et à anticiper les comportements, mais doit rester un outil, pas un substitut à la stratégie.
- La conformité des données ; avec le RGPD et les nouvelles réglementations, le respect de la vie privée doit être intégré dès la conception du plan GTM.
- L’omnicanal : les parcours clients sont désormais fluides. Un internaute peut par exemple découvrir votre marque sur LinkedIn, cliquer sur un email, puis acheter via une application. L’enjeu est d’assurer la cohérence de l’expérience tout au long du parcours.
Pour finir, souvenez-vous qu’une stratégie go-to-market n’est jamais figée. Ce que vous mettez en place doit bouger, s’adapter, évoluer avec les retours clients, les données et les opportunités. Dites-vous que chaque lancement apporte de nouvelles informations qui serviront à perfectionner le suivant !
