A geração de leads não é um assunto a ser tratado de ânimo leve. Trata-se de um ponto essencial para o desenvolvimento de uma empresa e para o crescimento contínuo das suas receitas. Porquê? Porque necessita de leads, de atrair potenciais clientes para posteriormente os transformar em clientes. Aqui propomos-lhe compreender melhor o que é a geração de leads no inbound marketing e abordar algumas técnicas eficazes.
Lead e geração de leads: o que é?
Lead
Antes de mais, vamos definir o que é um lead. Um lead é um potencial cliente (profissional ou particular), um contacto que demonstra algum interesse pelo produto/serviço de uma empresa. Ainda não é cliente, mas existe a possibilidade de o vir a ser.
Distinguem-se dois principais tipos de leads:
- Os Marketing Qualified Leads (MQL) são contactos gerados após uma ação de marketing, demonstrando interesse na empresa (download de um white paper, subscrição do blog, etc.) e correspondendo ao público-alvo. É, portanto, necessário manter o vínculo com este potencial cliente e alimentar o seu interesse pela empresa.
- Os Sales Qualified Leads (SQL) encontram-se num estágio superior do processo de compra, pois representam um verdadeiro potencial de venda. Estão prontos para a compra e têm uma forte probabilidade de se tornarem clientes.
Geração de leads
Este termo utilizado em marketing refere-se ao ato de atrair potenciais clientes, de despertar o seu interesse em relação a um produto ou serviço, e depois aumentar naturalmente esse interesse, alimentando-o para converter esses potenciais clientes em clientes. Faz, portanto, parte integrante do inbound marketing pela sua abordagem orgânica.
Por que é tão importante a geração de leads?
A clientela já existente não é suficiente. Uma empresa precisa de gerar constantemente potenciais clientes se quiser manter suas vendas, continuar a crescer e aumentar as suas receitas.
A geração de leads facilita o trabalho das equipas de vendas. De facto, uma pessoa que demonstra interesse por um produto/serviço estará naturalmente mais inclinada a ser abordada posteriormente para uma compra. No entanto, se essa pessoa não manifesta nenhum interesse e uma empresa tenta vender-lhe algo, parecerá mais intrusivo, dando a impressão de estar a ser pressionada ou até obrigada a comprar algo que não deseja. Isso terá um impacto negativo na imagem da marca.
A geração de leads permite focar apenas num público-alvo específico e voluntário, enquanto propõe soluções que correspondem às necessidades e problemas desse mesmo público. Também possibilita aumentar a notoriedade de uma empresa de maneira positiva, reforçar a confiança do público e incrementar as conversões de potenciais clientes em clientes efetivos. E, qualidade de potenciais clientes geralmente resulta em qualidade de clientes.
Alguns exemplos de técnicas para gerar leads
Apostar no SEO
Para atrair visitantes ao seu site, você deve ser capaz de oferecer conteúdos interessantes e enriquecedores, mas também garantir que esses conteúdos estejam bem posicionados nos motores de busca. Isso implica o uso adequado de palavras-chave, que correspondem ao seu público-alvo, inseridas nos lugares certos e de forma natural.
Outro ponto importante: quando alguém faz pesquisas online sobre um produto/serviço que você vende, deve ser capaz de encontrá-lo facilmente. Assim, o SEO é crucial para gerar o máximo de leads qualificados.
Utilizar as redes sociais
Além dos motores de busca, as redes sociais são também canais extremamente poderosos para gerar leads. Não hesite em usá-las para difundir diretamente os seus conteúdos ao público-alvo, reforçar a sua imagem de marca, destacar os seus produtos/serviços, interagir com o seu público e assim obter informações valiosas sobre suas expectativas.
Atrair e depois direcionar: conteúdo de qualidade e landing page
Um conteúdo de qualidade é um excelente meio de atrair visitantes, para depois os direcionar a uma landing page. Recordando, a landing page, ou página de destino, é uma página independente para a qual o visitante é encaminhado após clicar num link específico ou num botão call to action. A otimização dessa página é muito importante, pois influenciará fortemente a conversão do visitante em lead qualificado, e potencialmente em cliente.
Mas voltemos ao nosso conteúdo. Este deve fornecer informações úteis. Uma vez que os visitantes tenham lido, para os encorajar a tomar uma ação e deixar os seus dados de contacto, você pode oferecer algo gratuito em troca, por exemplo, acesso a conteúdos exclusivos, um convite para um evento, um guia online, etc. Ao clicar, serão direcionados para a landing page e poderão então fornecer suas informações para usufruir da sua proposta gratuita.
Emails personalizados
O emailing, e especialmente a criação de emails personalizados, é uma poderosa ferramenta para gerar leads, particularmente junto de pessoas que já conhecem os seus produtos/serviços.
Comece por segmentar os seus leads segundo seus comportamentos, necessidades e expectativas para depois enviar a mensagem certa à pessoa certa. Pense em trabalhar tanto o assunto como o corpo do email, dirija-se diretamente ao contacto em vez de um impessoal “Senhor” ou “Senhora”. Finalmente, não hesite em integrar CTAs bem visíveis e apelativos na sua mensagem para atrair a atenção do leitor e dar-lhe a possibilidade de agir clicando se assim o desejar.
