Como empresa, você realmente conhece seu público-alvo, sabe quem ele realmente é? Responder “sim” a essa pergunta é um luxo que só pode ser alcançado através do uso do persona. Embora ainda pouco utilizado, ele se prova uma ferramenta poderosa no marketing, pois permite segmentar da forma mais eficaz possível o público que você deseja alcançar. Ao focar no consumidor, o persona oferece a oportunidade de criar uma estratégia de marketing totalmente personalizada.
O que é o persona?
Inventado em 1999, o persona, também conhecido como “buyer persona”, é um conceito de marketing digital cujo objetivo inicial era otimizar a experiência dos usuários em uma plataforma web. Ao longo dos anos, ele evoluiu. Hoje, o persona representa uma figura fictícia do cliente ideal de uma empresa, permitindo criar um tipo de retrato robot do cliente tipo.
Trata-se de uma abordagem muito personalizada, pois visa se concentrar na identidade, valores, convicções e problemas do cliente/prospect. Busca-se conhecê-lo, mas principalmente compreendê-lo, a fim de estabelecer uma estratégia inteiramente adaptada. Assim, são as necessidades dos usuários que são colocadas em primeiro plano, antes mesmo de o produto ou serviço começar a ser concebido.
O persona possui um nome, uma história, características sociais, comportamentos, etc.
As principais vantagens do persona
O persona é um valioso trunfo que oferece uma verdadeira compreensão dos alvos de uma empresa quando ela deseja desenvolver um novo produto ou serviço. Uma vez definido de forma muito precisa seus clientes e prospects graças a essa ferramenta, a empresa pode então refinar ao máximo sua proposta de valor, melhorar o desempenho de suas campanhas de marketing e comerciais, e assim otimizar o retorno sobre investimento. Como você pode perceber, definir personas permitirá influenciar fortemente o sucesso de um produto ou serviço.
Composição do persona
O persona une os clientes já existentes e os prospects visados pela empresa. Ele agrupa vários elementos:
- Informações demográficas e identitárias de natureza quantitativa (idade, sexo, estado civil, nível de educação, local de residência, profissão, classe social, renda, etc.).
- Informações comportamentais, que são as mais importantes. Trata-se, aqui, de dados relativos aos interesses, motivações, comportamentos, portanto, de natureza qualitativa (hábitos de compra, modos de obter informações, deslocamentos, modo de vida, aspirações, etc.).
- Problemas que esses clientes/prospects encontram no cotidiano e as soluções propostas pela empresa para resolvê-los (produto ou serviço).
Pode ser útil prever com antecedência possíveis objeções que os alvos possam apresentar. Assim, você já terá respostas integradas ao plano de marketing.
Como construir um persona?
Coletar informações
A primeira etapa é a fase de pesquisa de informações, entrevistando clientes e prospects para entender quem eles são e do que precisam (dados quantitativos e qualitativos mencionados acima), além de interagir com seus funcionários e colaboradores. Tente escolher um painel o mais representativo possível. Para isso, você pode entrevistar esses alvos pessoalmente, por telefone ou por e-mail. Aqui, não hesite em contar com as equipes de vendas e atendimento ao cliente, pois são elas que têm mais contato direto com os alvos e, portanto, podem compartilhar seus comentários.
O objetivo aqui é obter o máximo de informações possíveis sobre as pessoas entrevistadas, para criar personas relevantes e precisas.
Coletar e agrupar as informações obtidas
Depois de realizar sua pesquisa, é preciso coletar todas essas informações, agrupá-las e categorizá-las (profissão, hábitos de compra, idade, problemas, etc.) para ter uma boa visão geral. Essa etapa permitirá identificar pontos em comum e, assim, estabelecer perfis tipo.
Redigir uma ficha de persona
Comece definindo o número de personas a serem criados. Isso varia de acordo com a oferta da empresa e o tamanho do público-alvo, mas o ideal é criar entre 3 e 5.
Em seguida, crie uma ficha para cada persona, contendo seu nome, uma foto para identificá-lo, assim como todas as informações coletadas (dados demográficos, comportamentais, problemas, necessidades, motivações, obstáculos, jornada do cliente, etc.). Nesta fase, não se trata apenas de listar dados obtidos, mas de criar um perfil realista de uma pessoa que representa um segmento de sua clientela, com sua história, seu cotidiano e suas aspirações.
A partir disso, você poderá estabelecer uma estratégia de marketing digital eficaz e totalmente personalizada.
