Comprar e vender algo já é por si só, desde sempre, uma atividade social, uma troca entre várias partes. Desde o advento das redes sociais, uma grande quantidade dessas trocas é feita de forma digital. Assim, os conselhos, as opiniões e as informações sobre tal serviço ou produto são agora expostos online através de sites, plataformas e fóruns, conferindo uma dimensão ultra conectada à venda. Descubramos juntos o que é o social selling e a sua importância para a equipa de vendas.
Definição
O social selling (« venda social » em francês) consiste em utilizar as redes sociais no processo de venda, por exemplo Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram ou Pinterest. Graças a esta estratégia, a empresa pode encontrar potenciais clientes, interagir diretamente com eles de uma forma mais pessoal e humana, manter o contacto, demonstrar a sua liderança num determinado tema e partilhar informações de alto valor acrescentado. Podem ser conteúdos publicados, comentários, likes, partilhas, mensagens privadas, entre outros.
O social selling é uma abordagem a longo prazo, cujos objetivos são procurar potenciais clientes, valorizar a imagem e a expertise de uma organização, implementar um marketing relacional, de forma que esses mesmos potenciais clientes pensem diretamente na empresa ou na marca quando estiverem prontos para comprar.
Porque é importante a utilização do social selling?
Atualmente, a utilização das ferramentas sociais é quase indispensável na estratégia de venda. Aliás, foi demonstrado que 78% dos vendedores que utilizam o social selling obtêm melhores resultados comparados aos que não o utilizam. Isso explica-se por várias razões:
Comparando com a abordagem telefónica que pode ser bastante abrupta e intrusiva, o social selling permite instaurar um diálogo mais fácil e natural com os contactos, criando uma relação privilegiada de confiança, fornecendo-lhes informações direcionadas e conectando a equipa de vendas a potenciais clientes de melhor qualidade, que já se interessam pela empresa.
O social selling permite aumentar a visibilidade de uma marca, melhorar a sua imagem criando conteúdos de qualidade nas redes sociais e, assim, gerar mais potenciais clientes com um aumento da taxa de cliques e de envolvimento, trazendo assim um tráfego mais elevado ao site da empresa em questão.
A grande maioria dos compradores atuais passa pelo social buying, ou seja, fazem eles próprios as suas pesquisas online para se informar sobre determinado produto ou serviço. Visitam o site do comerciante, mas também recorrem a fóruns, recomendações e opiniões de terceiros para depois decidirem com base no que encontraram. Uma empresa mais visível com uma imagem séria terá então mais hipóteses de atrair esses « social buyers », de os convencer e, portanto, aumentar a sua taxa de vendas.
Finalmente, a utilização do social selling permite-lhe alinhar-se com os seus concorrentes que já o utilizam.
Como utilizar o social selling?
- Concentre-se nas redes sociais mais relevantes em relação ao que a sua empresa deseja vender, para atingir o máximo de potenciais clientes.
- Assegure-se de que o seu perfil está atualizado e otimizado em cada uma das redes sociais que utiliza.
- Crie conteúdos de qualidade proporcionando informações pertinentes aos potenciais clientes. É primordial posicionar-se como especialista na sua área, com dados interessantes, corretos e atrativos, a fim de aumentar a sua credibilidade e estabelecer essa relação de confiança mencionada anteriormente.
- Publicar é uma excelente ação para o social selling, mas não é suficiente. Deve também iniciar o diálogo para interagir com os seus alvos e melhor responder às suas necessidades. Pode, por exemplo, partilhar conteúdos, deixar comentários e gostar das suas publicações, etc.
- Configure alertas para saber o que os seus clientes e potenciais clientes dizem sobre a sua empresa nas diferentes redes. Assim, poderá detectar os seus pontos fortes e as suas fraquezas e, portanto, melhorar para corresponder melhor à procura dos seus alvos.
- A longo prazo, é importante manter a relação com os seus clientes e potenciais clientes permanecendo em contacto com eles, acompanhando-os nas suas redes, continuando a responder aos seus comentários, pedidos de informações, de conselhos, etc.
