Para otimizar a eficácia das suas campanhas e tomar as melhores decisões possíveis, necessita de informações precisas, fiáveis e significativas sobre os seus potenciais clientes/clientes. Tudo começa por aqui, e é por isso que o enriquecimento de dados desempenha um papel tão central, e até fundamental, no marketing. Neste artigo, apresentamos vários casos em que a utilização do enriquecimento de dados é indispensável, independentemente do tipo de empresa.
O que é o enriquecimento de dados em B2B?
O enriquecimento de dados em B2B consiste em enriquecer o perfil dos seus leads, recolhendo tudo o que puder sobre eles para compreender exatamente quem são e o que desejam. Geralmente, os dados básicos são, por exemplo, o nome, o apelido, o email, etc. No entanto, necessita de mais do que isso para realmente conhecer os seus potenciais clientes/clientes, para lhes dirigir-se da forma correta, no momento certo e responder às suas expectativas e necessidades.
Graças a várias ferramentas e técnicas, o enriquecimento de dados permite obter informações precisas e exatas sobre cada lead, qualificar os potenciais clientes, criar uma verdadeira relação com os seus contactos ao mostrar-lhes que os conhece e que sabe como comunicar com eles, nomeadamente ao criar emails personalizados para eles. O enriquecimento de dados é também uma excelente forma de concentrar o esforço das suas equipas de maneira mais apurada, numa única direção. Assim, é um elemento crucial para otimizar a eficácia das suas campanhas de marketing e aumentar as suas vendas.
É possível enriquecer os seus dados de duas formas diferentes: contactando diretamente os seus potenciais clientes/clientes para lhes fazer perguntas e recolher as informações necessárias, ou utilizando « third party data » (dados de terceiros provenientes de um fornecedor externo).
Casos de utilização do enriquecimento de dados em B2B: 5 exemplos concretos
1/ Criação de formulários mais concisos: focar-se nas informações essenciais
Os especialistas em marketing B2B sabem que quanto mais campos existirem num formulário, menor será a probabilidade de a pessoa o preencher até ao fim. Em outras palavras, criar formulários mais curtos permite obter uma taxa de conversão mais elevada. A ideia é indicar apenas as informações indispensáveis nesse formulário (nome, apelido, email e empresa), para não afastar o potencial cliente.
Depois disso, poderá recolher mais tarde informações mais específicas sobre cada contacto, sem ter de perguntar diretamente, mas utilizando dados coletados a partir de outras fontes.
2/ Melhor segmentação
A segmentação é a chave numa campanha de marketing e tem um impacto significativo no seu sucesso. O enriquecimento de dados é ideal para isso, pois ajuda a encontrar novas maneiras de segmentar os seus potenciais clientes/clientes com base em todas as informações recolhidas sobre eles, criando grupos extremamente precisos, oferecendo assim um excelente potencial de crescimento para as suas campanhas.
3/ Implementação de um sistema de lead scoring
O lead scoring é um sistema de classificação dos leads com base no valor que representam para a empresa. Permite definir objetivos claros para as estratégias de vendas e marketing, daí a importância de ter uma classificação extremamente precisa e atualizada. Aqui, o enriquecimento de dados permite precisamente oferecer um perfil completo do potencial cliente/cliente, conhecer o seu grau de maturidade e ver se se adequa ao target da empresa para esta ou aquela campanha.
4/ Criação de mensagens cada vez mais personalizadas
Atualmente, a personalização das mensagens enviadas aos potenciais clientes/clientes é essencial e tem um forte impacto na sua eficácia. A audiência espera uma interação mais pessoal e personalizada, com propostas criativas adaptadas às suas expectativas e necessidades. O enriquecimento de dados ajudará, através das múltiplas informações recolhidas, a oferecer o conteúdo adequado com base em detalhes específicos.
5/ Recuperação de leads perdidos e de clientes suscetíveis de cancelamento
O enriquecimento de dados é muito útil para ganhar novos leads, mas também para enfrentar problemas de cancelamentos e recuperar leads perdidos. De facto, permite identificar os comportamentos dos clientes, compreendê-los melhor e, portanto, propor-lhes novas soluções que correspondam ao que procuram, evitando assim perdê-los definitivamente.
