O growth hacking é um termo muito em voga nos últimos anos. Contudo, nem sempre é evidente saber a que é que corresponde realmente. Marketing, análise de dados e software engineering: o growth hacking mistura habilmente todos estes elementos com um único objetivo, que é aumentar rápida e massivamente o crescimento da empresa ao menor custo. Explicamos-lhe mais claramente neste artigo o que é o growth hacking e como funciona.
O que é o growth hacking?
Este termo é da autoria de Sean Ellis, que o inventou em 2010. A palavra tornou-se rapidamente popular no meio das startups, ou seja, estruturas que procuram crescer rapidamente apesar de um orçamento e recursos limitados. Hoje, é utilizado por muitas empresas, pequenas e grandes. Airbnb, Uber, TikTok, LinkedIn, PayPal e Twitter são alguns exemplos.
O growth hacking, que pode ser traduzido por «pirataria de crescimento», é antes de mais um estado de espírito que consiste em focar-se num objetivo: o crescimento da empresa. Por crescimento, entende-se a aquisição e fidelização de clientes, resultando assim num aumento das vendas e do volume de negócios da empresa. Tudo isto de forma rápida e a um custo mínimo.
O growth hacker está constantemente à procura de novas oportunidades para adquirir novos clientes e desenvolver a empresa. Utiliza diferentes estratégias e métodos de baixo custo, criativos e inovadores. Não hesita em sair dos caminhos tradicionais, realizar muitas experiências e mergulhar nas análises para alcançar este objetivo de crescimento exponencial.
Como funciona o growth hacking?
Não existe um manual de instruções preciso para o GH. A forma de atuar varia de empresa para empresa, dependendo das suas necessidades. O verdadeiro ponto comum é tomar a ideia de crescimento rápido como referência principal, experimentando depois vários meios para alcançar este objetivo e, por fim, experimentar tudo o que for possível até encontrar o método que funciona melhor. O growth hacker vai, nomeadamente, focar-se no funil de crescimento e acompanhar o cliente no seu percurso, coletando dados. É este acompanhamento e estas informações que permitirão ao growth hacker compreender o que funciona bem, as razões por trás disso, o que não funciona e como melhorar os resultados.
O growth hacker vai utilizar cada métrica do funil de crescimento ou «funil pirata» para encontrar oportunidades de crescimento:
Aquisição de clientes
O growth hacker deve entender como os utilizadores encontram a empresa (motor de busca, redes sociais, boca-a-boca, etc.), para então atrair o máximo de visitantes ao site.
Ativação
Quando os visitantes estão no site, o growth hacker deve determinar como lhes oferecer a melhor primeira experiência possível para os converter em utilizadores. Para tal, o percurso deve ser simplificado ao máximo, com uma navegação agradável e atrativa (formulário fácil e rápido de preencher, mensagem de agradecimento, proposta de bónus, testes gratuitos, etc.).
Retenção
Trata-se de saber como manter o interesse destes utilizadores pela marca, para que voltem novamente ao site. Falamos então de fidelização. Para isso, será necessário continuar a trazer valor aos clientes, pedir-lhes a sua opinião sobre determinado produto/serviço, analisar os dados sobre os seus comportamentos, manter o relacionamento usando ferramentas como o e-mail marketing, etc.
Receitas
Esta métrica refere-se às receitas geradas pelos clientes e às diferentes possibilidades para aumentar essas receitas. Isso implica, portanto, a análise do processo de vendas, a comparação do custo de aquisição dos clientes em relação ao que eles trazem, o valor médio das suas encomendas, o tipo de compras que efetuam, a frequência de compra, etc.
Recomendações
O objetivo é saber como os utilizadores percebem a marca. Comunicaram sobre ela, e se sim, de que forma? O growth hacker usará aqui ferramentas de medição da satisfação do cliente, enquanto procura formas eficazes de transformar os clientes em embaixadores (redes sociais, fóruns, programas de recomendação, etc.).
O growth hacking representa um grande trunfo, independentemente do tamanho da empresa. Para as pequenas estruturas e startups que têm um orçamento apertado e não podem necessariamente investir em grandes campanhas de marketing, permite aumentar rapidamente o volume de clientes e as suas receitas, enquanto limita as despesas. Para as grandes empresas, é um excelente meio de alcançar novas audiências, aumentar o seu ROI e reforçar a fidelidade dos seus clientes.
De uma forma geral, o growth marketing oferece, portanto, um impacto positivo e mensurável, enquanto envolve poucos gastos e recursos.
