No universo das vendas em B2B, um prospecto é considerado “qualificado” quando existe uma forte probabilidade de que compre um produto ou serviço. Para determinar este grau de qualificação de um lead, a metodologia BANT é uma ferramenta extremamente poderosa, que continua a mostrar-se eficaz após muitos anos de utilização pelas equipas comerciais.
BANT, o que é?
BANT é o acrónimo em inglês de Budget, Authority, Need e Timeline. Esta metodologia clássica, criada pela IBM nos anos 50 e amplamente utilizada em BtoB, tem como objetivo proporcionar às equipas comerciais um quadro preciso para melhor identificar os prospectos qualificados. Baseia-se em quatro critérios principais: o orçamento, a autoridade em termos de decisão, a necessidade e o timing. Quanto mais um prospecto atende a esses quatro pontos, maior é a probabilidade de que realize uma compra.
Por que usar a metodologia BANT?
A metodologia BANT é uma enorme vantagem para os vendedores, pois permite ganhar tempo e ser mais eficaz ao:
- Identificar os prospectos prontos para comprar e concentrar-se neles em vez de prospectos menos fiáveis;
- compreender melhor a forma como a pessoa compra e as razões que a levam a agir;
- detectar os possíveis obstáculos e objeções à compra, para então melhor responder com soluções adequadas.
A metodologia BANT detalhada
Budget
O orçamento refere-se à capacidade de um prospecto para adquirir o produto ou serviço oferecido. De facto, a sua oferta pode ser a melhor do mundo, mas se o preço for um obstáculo e não corresponder ao orçamento do prospecto, há poucas hipóteses de a venda ser concretizada.
Eis alguns exemplos de perguntas possíveis:
- Quanto lhe custa atualmente tal problema?
- Qual o orçamento médio que estaria disposto a investir para resolver tal problema ou responder a tal necessidade?
- O seu orçamento é flexível?
Authority
A autoridade refere-se à pessoa que toma a decisão de compra. Esta capacidade executiva pode depender de um ou de vários decisores. Portanto, o que se pretende como vendedor é justamente abordar esses mesmos decisores, para não perder tempo a falar com alguém que, de qualquer forma, não tem o poder necessário para validar a venda. Atenção, tenha em mente que o processo de tomada de decisão de compra não é o mesmo em todas as empresas.
Eis alguns exemplos de perguntas possíveis:
- Como funciona o seu processo de decisão?
- Quem são os diferentes decisores envolvidos na compra de tal produto ou serviço?
- De que forma podemos entrar em contacto com os diferentes decisores?
Need
A necessidade refere-se à capacidade do seu produto ou serviço de resolver o problema identificado pelo seu prospecto. De facto, este mesmo produto ou serviço deve antes de mais nada ser ajustado à necessidade do seu lead, responder de forma precisa e eficaz para que este decida eventualmente comprá-lo. É também aqui que se deve demonstrar o valor que a sua oferta pode oferecer ao prospecto e à sua empresa.
Eis alguns exemplos de perguntas possíveis:
- Quais são os desafios mais frequentemente enfrentados pela sua empresa?
- Qual é o problema/necessidade identificado?
- Que solução já tentou para resolver tal problema?
- Como avalia a importância e a prioridade deste problema/necessidade?
- O que poderia a resolução deste problema trazer à sua empresa?
Timeline
O timing é importante no sentido de que a solução que você propõe ao prospecto deve estar em consonância com os seus próprios prazos e imperativos, sem no entanto fazê-lo perder tempo. Por isso, é preciso garantir que o momento da compra é oportuno para o seu lead. Um critério delicado, pois trata-se de incentivar o prospecto a validar a compra o mais rapidamente possível, sem que este se sinta pressionado nesse sentido ou obrigado, pois isso poderia mudar sua decisão.
Eis alguns exemplos de perguntas possíveis:
- Qual é o grau de urgência para resolver tal problema?
- Tem uma data ou um prazo limite para a implementação de tal produto ou serviço?
- Um prazo de X semanas parece-lhe apropriado para assinarmos o nosso acordo?
Quando se lança nesta metodologia junto de prospectos, é importante fazê-lo de forma natural, como se fosse uma simples conversa e não um interrogatório duro. A sua abordagem deve ser hábil, subtil, enquanto valoriza o produto ou serviço que tem a oferecer. Também lembre-se de adaptar o guião de vendas ao prospecto, personalizando-o de acordo com o problema e/ou necessidade identificado. Ao seguir estas dicas e aplicar corretamente a metodologia BANT, terá todas as chances de otimizar o seu processo de vendas e, consequentemente, aumentar o crescimento da sua empresa.
