Estabelecer uma boa estratégia de emailing B2B não é tarefa fácil, mas quando bem realizada, ela se revela uma poderosa ferramenta que permite à empresa gerar receita significativa. Para criar uma campanha eficaz, é preciso determinar o valor que você vai proporcionar aos seus clientes empresariais potenciais e quais ferramentas usar para isso. Aqui estão os principais passos a seguir para alcançar seus objetivos.
O que é marketing B2B?
O marketing B2B (Business to Business) refere-se a empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas/organizações. Com o marketing B2B, o público-alvo baseia suas decisões na lógica, valor e ganho, em vez de no aspecto emocional.
As principais etapas de uma estratégia de email marketing B2B
1) Definir os objetivos da sua campanha
Estabelecer metas é essencial, pois permite que a empresa B2B meça sua evolução e sucesso a médio e longo prazo. Também é uma excelente maneira de ela se desenvolver, fortalecer sua posição no mercado e apresentar a imagem de uma organização sólida.
A primeira etapa é, portanto, definir esses objetivos seguindo a metodologia SMART, que implica que cada meta seja Específica, Mensurável, Alcançável, Realista e Temporal. Eles devem ser os mais específicos e claros possíveis. Por exemplo: Ganhar 40% de leads adicionais por email em tal produto até o mês de setembro.
2) Definir seu público-alvo
Para ser eficaz, sua campanha deve se dirigir a um alvo bem específico. Será necessário construir o buyer persona (persona do comprador). Conhecer o público ao qual você se dirige permitirá compreendê-lo, oferecer soluções em conformidade com suas expectativas e poder se dirigir a ele de forma ideal.
3) Escolher a ferramenta certa de email marketing
Existem diferentes plataformas de email marketing no mercado. Escolher a solução certa ajudará você a alcançar seus objetivos. A ideia não é se precipitar sobre a primeira que aparecer ou a mais conhecida, mas sim se questionar previamente:
- Quais são suas necessidades e expectativas em relação a essa ferramenta (número de envios, volume da lista de contatos, funcionalidades procuradas, etc.)?
- Qual fórmula de assinatura atende melhor à campanha em questão?
Entre as ferramentas mais populares, encontram-se MailChimp, ActiveCampaign, Sendinblue e Sarbacane.
4) Construir uma lista de mailing eficaz
Embora seja possível comprar uma base de dados pronta, recomendamos fortemente que você privilegie a construção de uma lista de emails orgânica. Isso leva mais tempo, sem dúvida, mas o impacto de sua campanha será muito mais positivo e a deliverability como a taxa de abertura serão muito melhores! Para isso, o conhecimento do seu buyer persona é importante, assim como a personalização dos emails enviados.
Para coletar os endereços e construir uma lista de contatos relevante, várias opções estão disponíveis, como:
- Criar lead magnets, ou seja, conteúdos web oferecidos ao prospect em troca do seu endereço de email (ebook, vídeo, templates, webinar, etc.)
- Colocar formulários em seu site e/ou blog para que os leitores e visitantes se inscrevam na sua newsletter, caso desejem.
- Usar as redes sociais colocando links para seus lead magnets.
- Recorrer à sua rede profissional para ver se, entre todas as pessoas que a constituem, algumas estariam dispostas a receber emails sobre o produto ou serviço em questão.
5) Redigir o email B2B
A mensagem enviada é extremamente importante, pois influenciará amplamente o sucesso da sua campanha.
- Aposte no design responsivo cuidando da aparência da sua mensagem. Ela deve ser visualmente atraente à primeira vista. Lembre-se de destacar os “call-to-action”.
- Cuide da redação com um assunto instigante e impactante, um conteúdo curto e direto.
- Personalize sua mensagem o máximo possível.
- Não hesite em deixar suas informações de contato ou em inserir um “call-to-action”.
6) Determinar o timing certo e a frequência de envio
Definir o dia e a hora certos para o envio é um fator determinante para a taxa de cliques e a taxa de abertura.
No B2B, aconselha-se enviar seus emails pela manhã durante a semana, entre 6h e 10h, pois é frequentemente o momento escolhido pelos profissionais para verificar suas caixas de email antes de começar o dia. Pense também naqueles que, no final de semana, consultam seus emails para se preparar para a semana futura. Aposte aqui em um envio no domingo, entre 18h e 22h.
Quanto à frequência de envio, não se trata de aborrecer seu público enviando muitos lembretes. Entre um envio semanal, mensal ou trimestral, a escolha dependerá do seu alvo, do assunto da campanha e do período do ano.
- Se você enviar conteúdos relevantes e variados, o envio semanal funcionará muito bem.
- Se você enviar mais ofertas de marketing ou newsletters, o envio mensal será mais adequado.
Não hesite em implementar testes A/B para encontrar o melhor timing e a melhor frequência.
Por fim, não se esqueça de analisar o desempenho da sua campanha. Isso permitirá que você melhore seus próximos envios, examinando os pontos que funcionam e os que não funcionam. Para isso, será necessário observar vários indicadores, como a deliverability, a taxa de abertura, a taxa de reatividade, o número de cliques e a taxa de cancelamento de inscrição.
